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富邦人壽:人口老化帶來

新一波保險商機
文 / 王一芝    
2012-03-14
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富邦人壽:人口老化帶來
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根據財團法人保險事業發展中心的統計,台灣壽險業去年的總保費和新契約保費收入,均呈現負成長,不但比全年經濟成長率差,還創下台灣過去50年來最差的紀錄。

保險業績大幅衰退的原因,一個是保險局去年大幅嚴加控管各種保單的行銷策略,另外,就是從下半年就普遍感受到的景氣低迷,也影響到台灣民眾購買保單的意願。

不過,被譽為富邦金控旗下金雞母的富邦人壽,表現卻相對來得亮眼。 雖然富邦人壽去年的新契約保費收入2228億,比前年的2500億稍差一點,但全年稅後獲利大賺百億,EPS(每股盈餘)4.8元,比前一年成長了53%。

其中,銀行通路就貢獻了1600億,占整體新契約的七成,拿下28%的市占率,是國內壽險業銀保通路的龍頭。

「我們去年很扎實,面子沒丟多少,但裡子贏了很多,」富邦人壽總經理陳俊伴貼切形容。他透露,去年第一線業務員的收入不但沒降,反而上升。

愈不景氣,台灣民眾的危機意識就愈強,愈需要保險

展望今年,景氣和市場環境似乎也未出現好轉的跡象。首先,台灣長期的低利率,讓壽險業面臨空有資金,苦無投資標的「低利損」壓力,以及保費上漲對業務銷售力的影響。

另外,為減低避險成本的外匯價格變動準備金制度實施與否,以及個人資料保護法修訂後造成業務員銷售模式改變等因素,都是壽險業今年不得不審慎應對的衝擊。

也難怪去年上任的富邦人壽董事長鄭本源期許團隊「穩中求勝」,不追求年度保費成長,而是提高新契約價值商品比,以及加強風險控管能力。

正所謂「危機也是轉機」。即使不景氣,就算投保率達210.7%,台灣民眾平均每人持有兩張以上的壽險或年金保單,根據《現代保險》雜誌在去年底進行的「全國消費者壽險購買行為調查」顯示,平均每十個保戶有將近七個要再投保。

如果換算成人數,想再次投保的民眾和第一次買保險的首投族,加起來竟高達1200萬人,比去年的920萬多出280萬,創下19年來的新高。

這代表了愈是不景氣,台灣民眾的危機意識就愈強,也愈懂得需要保險來分散風險,進而對抗不景氣。

2012人壽保險業大趨勢

長期照護保險法出爐,創造壽險業大商機

「經濟愈開發的國家,對退休的需求愈高,」陳俊伴表示,壽險業的前景並不悲觀,甚至商機無限大,關鍵就在於誰能掌握消費趨勢。對他而言,今年壽險業有五大趨勢,非關注不可。

景氣衝擊投資型保單,傳統型商品成銷售主力

受到國外歐債危機餘波未平、大陸經濟能否軟著陸仍未定的影響,全球景氣看起來似乎不太樂觀,即使國內股市已擺脫去年的低迷,但保險費卻將在7月喊漲,內外夾殺之下,成為壽險業今年最大的挑戰。

「保單責任準備金利率從7月1日起調降,新費率施行後將帶動保費全面調漲,也將改變商品銷售結構,保單銷售更有難度,」從各家壽險公司一月新契約保費收入,陳俊伴完全能感覺到上半年就必須做到全年業績七成左右的企圖心。

同時,這也代表,傳統型保單像是保障型、意外健康險及短年期儲蓄險等等,都將成為今年的銷售主力。

《現代保險》去年底所做的「全國消費者壽險購買行為調查」也印證了陳俊伴的觀察。

過半的保戶再次投保時,最想買的是醫療險,而目前無保險、但未來會投保的民眾,每3.6個就有一個把醫療險列為首選,以人數換算並加總起來,共有500多萬的保戶和60萬的首投族,因為不景氣,害怕生病帶來的財務衝擊。

「能夠加強健康險及年金險等生存保障型項目商品的壽險業者,將是今年最大的贏家,」陳俊伴判斷。

台灣人口老化,退休與長照是壽險業未來主流

台灣成為全世界老化速度最快的國家,預計再15年,將成為老年人口占20%的超高齡社會。還不只是老,就連愈來愈多的不婚族、頂客族,以及不想成為子女日後沈重負擔的人,都得事先未雨綢繆。因為台灣今年的扶老比是七比一,也就是七個年輕人養一個老人,推估11年後,將成為四個年輕人就要養一個老人,退休險與長期照護險,絕對是保險業未來的主流。

隨著政府規劃的「長期照護保險法」不久後將出爐,從幾年前開始,長期照護險就受到相當多民眾關切。

只不過,由於現有的長期看護險保費太貴,如果預算不夠,多半不會考慮,而且理賠爭議大,民眾接受度不高。而去年開始,就有業者從原有的長照保單修正,準備大搶銀髮商機,這個趨勢今年將更明顯。

富邦人壽就是一例。去年10月推出的「富邦人壽安心照護特定傷病終身健康保險」,只要經過醫生診斷,確認消費者罹患八種80%會失去生活自理能力的病症,像是腦中風、癱瘓、阿茲海默症、帕金森氏症等,就可以進行理賠給付,結果成為去年的明星商品。

「如果還要巴氏量表來認定理賠,不是和申請外傭一樣麻煩,」產品推出之前,陳俊伴花了很多時間思考。

傳統通路穩定發展,銀保通路壽險競爭愈激烈

保險的銷售通路主要是業務員、銀行、電話行銷和保經代公司,但自從三年前,銀行保險通路一舉超越業務員通路之後,就成為最主要的保險通路,市占率近六成。

這也吸引壽險業者紛紛投入,開始積極布局銀保通路。陳俊伴分析,主要原因是,近年銀保通路銷售傳統型商品的能力逐步提升,商機蓄勢待發,「今年銀保市場的競爭,應該是前所未有。」

被稱為銀保通路龍頭的富邦人壽,去年銀保通路銷售的新增保單,占總新增契約比達七成,以外幣保單、終身型保單及短天養老險為最大宗,「在競爭對手積極搶市之下,的確會面臨很大的壓力,」陳俊伴說。

不過,傳統業務通路仍然不能偏廢。帶業務出身、臉書加了3000位富邦人壽第一線業務員的陳俊伴指出,業務員面對面的服務,絕對無可取代,而目前擁有1萬2000個業務員的富邦人壽,去年1100人的淨增加人數,堪稱業界最高,今年預計還要增加5000人,「唯有藉由教育訓練,讓業務員走向精英化,才能提供符合保戶需要的產品,」他強調。

快速理賠及服務方便性是消費者最在意的需求

根據去年底一項針對台灣年收入超過100萬元的民眾調查,他們選擇保險公司的三大考慮因素是:有效服務、快速理賠,以及專業規劃產品能力。

尤其是保險公司能否在消費者發生事故後快速理賠,是客戶最在意的,而不是簽了約就對客戶不再聞問。

陳俊伴表示,理賠更方便容易的概念,很早就被延伸至富邦人壽的作業系統,這個概念以提供更簡便的受理管道和理賠處理進度透明化為目標。

除此之外,還有理賠專家系統支援及整合產壽險理賠申請,讓理賠更有效率。

服務方便性更是富邦人壽的強項。受惠於集團的整合資源,這幾年富邦人壽在全國各地廣設60多個營業據點,稱之為「Fubon House」,讓走進去的客人就像來到了一家金融百貨,不管是銀行、產險或證券,都可以在這裡一次購足。

而富邦人壽就利用這些據點,協助消費者辦理保險手續,等於是把原來總公司的櫃檯,搬到客戶家的附近,讓消費者可就近接受新契約辦理、理賠申請、保單借款等服務,「今年將繼續擴大延伸這樣的在地化服務,」陳俊伴說。

透過雲端科技,讓服務隨時與消費者同在 陳俊伴坦言,相較於其他行業,人壽保險業相當不容易創新,尤其是商品,不外乎儲蓄、投資、醫療和死亡,「保險商品的創新,不是你說了就算,還得主管機關的學者官員點頭,如果沒和死亡率或存活率相關,很難稱之為保險商品,然而齊備了這些元素,也就沒有創新可言,」他感觸良多。

採訪過程始終把「追著客戶需求跑」掛在嘴邊的陳俊伴認為,商品或許難創新,但和客戶接觸的型式,或服務的方式如果不跟上需求,勢必很難生存下去。

其實早在2009年,富邦人壽就投入雲端「I+平台」的建立,直到今年才正式推出「保戶專屬行動服務App」,「如果雲化已經跟社會大眾的生活密切結合,我們就不得不做。」 也就是說,只要是富邦的保戶,就可以透過智慧型手機進行線上保單借款、查詢保單明細資料,隨時掌握個人資產、負債等財務狀況,甚至提供「個人化重要提醒機制」,隨時查詢投資型保單基金帳戶漲跌,還會主動發出通知訊息提醒。

陳俊伴透露,不久之後,富邦人壽將領先同業推出一個劃時代的服務,讓客戶的所有需求,都能在iPad上解決,「過去只能做到線上申請,未來客戶還能在線上核保、線上發單,甚至連理賠都可以線上處理,」他神祕兮兮地要消費者拭目以待。

box 東方線上趨勢觀察

未來將轉變成熟齡就業為主的結構

經濟不穩,投資轉趨長期規劃,近兩年消費者在投保項目上失能險(就業經濟保障)從2009年的8.7%增加到2011年11.9%,而醫療險2009年的73.7%增加到2011年78.2%,尤其是35歲以下增加更明顯。

快速老齡化趨使消費者保險需求優先著重於老年保障與終身醫療。

未來將轉變成熟齡就業為主的結構,退休年齡延後,重視中年健康照護與就業保障,而家戶組成解構,使得家庭保單概念(保障妻兒)轉變成「不同人生選擇型態保單」,例如單身保單(一個人的老後,緊急協助),頂客保單(無子女奉養),單親保單(子女庇護)。(李釧如)

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