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尋找中小企業藍海市場

文 / 張元祥    
2006-05-11
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尋找中小企業藍海市場
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1980年代中期,台灣中小企業面臨新台幣升值壓力,進行第一波轉型。

20年後的今天,中小企業外移的外移,留在台灣的,則持續深耕技術與能力。儘管台灣整體氛圍有點低迷,但有些中小企業仍努力不懈提升自己,以下是幾個奮鬥的例子。

形態1:技術門檻不高-無奈…能做多久算多久

五股中興路是一條僅有兩線車道的小馬路,道路的兩旁,櫛比鱗次的加工廠,頭角崢嶸地展現台灣中小企業旺盛的生命力。

福泉公司隱身在廠辦大樓裡。沒有傲人的門面大廳,在不到百坪、稍嫌雜亂的辦公室裡,幾套簡單而陳舊的OA家具圈出一小塊辦公作業區——這是活躍於台灣經濟最基層,超過90%以上中小企業真實的面貌。

「可能是排水孔被灰塵堵塞,你用食用醋清潔一下,」在台灣僅剩20名員工,沒有電子總機系統,負責人祕書還要兼任客服,解決經銷商及消費者疑難雜症。

1995年成立的福泉公司,是國內分離式冷氣、除濕機與箱型冷氣排水器的專業製造商,在分離式冷氣排水器的市占率高達八成以上,並外銷至中國、香港、泰國、馬來西亞及印尼。

當製造工廠移往越南及大陸後,台灣則轉型為研發及總部。

電子科畢業的創辦人劉煥中,運用學校的基礎概念,開發自動冷氣排水器,解決過去為了安裝排水管,需要穿牆打洞填補的問題,這樣貼心的設計,果然大受歡迎。

排水器的技術門檻並不算高,滿水位排送的微觸動開關是最核心的關鍵。看見有利可圖,立刻就有10幾家原本製造馬達的中小型工廠投入生產,讓原本就屬於冷門商品,又有鮮明季節差異的排水器,毛利率低到只有15%,因此劉煥中必須不斷尋找新機會。

辦公室裡,OA板區隔出來的「研發中心」,劉煥中帶領兩位工程師不斷地研發下階段的核心競爭產品,「這個燈組,同時具備LED(發光二極體)節能、自動感應與臭氧殺菌功能,如果開發成功,一定大有商機。……但沒有太高的核心技術競爭力,就只能不斷尋找新商品的需求,……排水器能做多久算多久吧!」劉煥中無奈地指出。

形態2:掌握核心技術-思索…從賺趨勢財到速度財

位於桃園龜山工業區的亞特吉科技,則是台灣中小企業,掌握核心技術的另一種典型。

「中小企業沒什麼高深的經營策略與理論基礎,準確掌握市場脈動,是亞特吉能夠不斷成長的主要理由,」1976年就擁有一間檯燈製造工廠,每天辛苦搬運沉重的燈組,卻僅換得接近5%的微薄毛利,「做那個非常沒有成就感,感覺上像在做工,」抓住80年代桌上型電腦風起雲湧的時機,張春榮轉型製造桌上型電腦連接器,以及後期筆記型電腦外殼自動化生產,成為鴻海等知名大廠的重要協力廠商。

10年前,更提早切入目前當紅的消費型電子商品記憶卡市場,為亞特吉創造每年近新台幣3億元的營收,「不管做任何商品,都跟沖壓技術及模具研發的核心優勢有關,產品線的調動,只是因應市場的需求,」他強調。

模具的精準度,是台灣中小企業普遍面臨的問題,也是品質與附加價值的關鍵因素,沒有錢跟先進國家購買高級模具,張春榮一切都自己來,對百分之一的精準度誤差,他則運用中小企業特有的韌性不斷進行改善,經過上千個細節的改良,達到國際大廠的水準;小小一片SD卡的外殼,是歷經一年多的技術突破期。

來到整齊的辦公室裡,牆角邊幾個剛拆解過的太陽能及LED燈具格外醒目,「從SD卡外殼技術突破的第二天開始,我每天都在思考亞特吉10年後的競爭產品在哪?」張春榮絕不是坐著空想,買來許多最被看好未來性的太陽能及LED相關商品拆解,從當中找到沖壓與模具技術的新商機,但其中大多是電子零件。

張春榮瞄準的下一個商品,是手機充電連結器。他認為,手機不會淘汰,未來更新改款的速度將會更快,專屬充電器也會不斷地推出,「亞特吉對沖壓及模具技術的掌握,可以在最短的時間,生產最新款主流手機充電座,賺取上市前半年最高的毛利率。過去亞特吉賺的是趨勢財,未來要賺速度財,」他說。

形態3:提升核心技術-堅持…不斷升級避免價格戰

相較起來,在台中生產保險絲起家的呈乙公司就幸運得多。

「保險絲永遠不會淘汰,只有low end的次級品,才會被工資低廉的開發中國家搶去,」1965年生的董事長楊宗誌,退伍後原本在貿易公司擔任採購。當時台灣以生產電容、電阻為大宗,技術也較為成熟,保險絲卻一直停留在低階商品的階段,「一個不起眼的保險絲,13年前,台灣一年要進口12億個,」看準市場前景,完全沒有製造背景的楊宗誌毅然投入,「當時只有一個想法,要做就做最好的。」

為了理想,1993年創立的呈乙公司,直到1996年才開出第一張營業發票,三年間,楊宗誌跑遍德、美等國,學材料、技術與模具製程經驗,使用德國進口的銀銅合金原材料,保險絲玻璃管也是強化玻璃材質,成本雖然高出許多,但毛利率也超過200%。

「一般保險絲的電流誤差超過200%,我們只有3%。呈乙產品都用在安捷倫等高精密儀器上,你寧願燒掉一顆保險絲,而不是一部安捷倫吧,」他說。

在模具技術方面,不管大大小小的模具開發,楊宗誌都不假外人之手,「同樣一款機器,日本要超過500萬,還不見得願意賣你,台灣30萬就可以研發來,」列為最高機密的研發中心裡,只有楊宗誌一位研發人員,看似天方夜譚的現象,其實存在絕大多數中小企業主的身上。

堅持不赴大陸設廠、不用外勞,呈乙幾乎全自動化的製程上,人工比重還不到10%,「一開始就決定走質不走量的策略方向,即使未來要赴國外設廠,也是去美國、日本。」上星期,剛買下台糖釋出的一甲七分地,明年起,楊宗誌要設計生產美國海軍專用保險絲,後年更將開發更高階電子廠應用的高級保險絲。

「只有將保險絲做得更高級、模具與製程技術門檻再拉高,才能避免無止盡的價格戰,」鐵閘門永遠緊拉上的呈乙,被朋友笑稱是「關起門來賺錢」。

但台灣中小企業的生命與競爭力,就在117萬間大大小小的工廠裡,不斷上演著令人動容的奮鬥故事。

本文出自 2006 / 05 月號

35歲的退休進行式

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