晚上十點多，在外商私人銀行擔任客戶關係經理（relationship manager, RM）的Ines終於回到家。
放下名牌公事包，瞥見書桌上，向來活躍於美國學校的女兒睡前留下的紙條：「媽咪要不要選我們學校的董事？我可以幫忙拉票喔！」兩行字振奮了Ines，美國學校的家長多的是有錢人家，搞不好可藉此開發客戶！想著，嘴角不禁泛起笑意……。MBA畢業後，Ines進外商銀行工作，三十五歲那年看到企金部門在招募私人銀行家（即RM），對於日常銀行業務有些厭倦的她心動了，決定轉換跑道。累積十年私人銀行經驗，去年底跳槽到這家剛在台灣設立據點、全力搶攻境內私人金融業務的新公司，將近十位老客戶跟著「轉檯」，但配合公司成長策略，開發新客戶的壓力可不小。
決定跳槽到專做境內業務的新公司，是因為受不了那種不到三分之一時間在台灣的「空中飛人」生活。現在薪資雖略少一些，但生活品質好很多。
當然，客戶一樣，一個比一個低調，誰都不想讓人知道自己多有錢。要永遠讓客戶坐在背對門窗的位置、善於傾聽卻不大嘴巴，偶而還要陪打小白球、充當心理諮詢師！
30萬個富豪等著被服務
儘管多數台灣中產階級瀰漫著貧窮氣氛，但貧富差距拉大，有錢人也愈來愈多、財富更加速累積。
一邊是四十萬「卡奴」，債務纏身生不如死；另一邊，擁有30萬美元以上（約新台幣960萬元）身價的台灣人約十九萬四千二百人，總資產約1640億美元。據估計，這個數字到2008年，將成長到三十二．八萬人，總資產達3010億美元，年成長率12.9％。
著眼金字塔頂端的有錢人愈來愈多，近年來金融業紛紛開設頂級私人銀行業務。
2005年12月中，花旗集團宣布花旗私人銀行重回台灣市場。花旗集團私人銀行台灣區主管趙治平快人快語，一句：「有錢人成長太快，RM不夠用！」令人印象深刻。
私人銀行悄悄布局，也頻頻挖角。
花旗私人銀行台灣據點，計畫今年將RM從九位擴編到十五位。荷蘭私人銀行亦將在今年把七位RM增加到十二位，明年增加到十六位。瑞士銀行更計畫逐步增加一倍的RM，到達三十位以上。瑞銀台灣區財富管理負責人陳允懋透露，曾多次接到同業打電話來關說，希望瑞銀「手下留人」！
資深私人銀行家難找
數字上看來，RM需求不若一般消金銀行動輒五百、一千人的招才規模。但幾家在台新設據點的私人銀行，急著要立刻能開疆闢土、切合企業文化與形象的資深RM，還是讓私人銀行主管們個個傷透腦筋，大歎搶人難！
2005年11月甫到瑞銀報到的執行副總裁曾淑芬指出，「人不難找，但要找到好的人很難！」去年底，瑞士銀行已在亞太區展開儲備人才計畫，招募了三十幾位新成員，台灣僅一位被錄取。
市場一片大好，過去未曾跨入私人銀行業務的本地金融業者也躍躍欲試，如台新銀行，即已開始悄悄布局中。
台灣錢真的這麼好賺？匯豐私人銀行資深副總裁陳秀玲形容，現在的台灣財富管理市場有點像1987年的香港——剛開始做財富管理、嘗試跟國際接軌的階段。趙治平說服花旗集團在台設立據點前，即研究發現，台灣有許多有錢人尚未接觸過私人銀行。例如一些傳統產業業者，就是潛在客戶。
能風花雪月，也要神通廣大
私人銀行起源於歐洲，盛行於美國，已發展近百年。它與一般商業銀行的財富管理有很大差異，主要是針對富豪提供客製化服務。除了投資建議、資產配置等服務外，還包括稅務規劃、財產移轉、慈善捐獻、藝術投資、設立基金會，有時遇到個人和公司財務不分的中小企業客戶，還得為其企業財務提供建議、尋求海外上市管道、併購機會。一些境外私人銀行更是神通廣大，幫富豪們買小島、酒莊、名畫、安排客戶進哈佛就讀、辦到第三國護照都難不倒他們。
私人銀行家總給人神祕低調、帶點貴族氣的感覺，有些人甚至不承認自己的身分。但他們的形象總是不脫在富豪身邊長袖善舞、陪揮桿、品酒。這行一定得這麼風花雪月嗎？
「一定要！」趙治平肯定地說，「人有了錢，就會去嘗試不同的經驗，無論是生活或是生意。如果你可以跟他打高爾夫球、請他去看老虎伍茲的球賽，或是陪他品茗，就容易搭上線。」
RM連泡湯都可挖到客戶。一回陳允懋與同事到烏來的高級旅館泡湯，優閒地泡在大眾池時，忍不住與旁人攀談，結果當晚就談成一筆生意。
信任才能管理富豪的錢
不過，RM們都深知，跟富豪往來最重要的是「信任——讓他相信你會把資產照顧好，也不會把消息洩漏出去。」
一位歐系私人銀行RM以「butler」（英國富豪家中的管家）形容自己的職業，意即客戶不論待RM如何像朋友，但RM終究不會逾越尺度，忘記自己的身分，因為RM最終還是提供服務的角色。
「我們的客戶不是三個月、半年可以搞定的，他們把資產交給你之前，一定先看你到底有幾分本事，」陳允懋道出富豪客戶的難以親近性。
荷蘭銀行私人金融資深副總經理王蘊慈舉例，有客戶宴客，同桌上都是同業，大家心照不宣。而客戶也很明白地告訴RM：我就是有這麼多私人銀行家，你們必須有更好的服務，我才願意提供更多錢。
渣打銀行台北分行經理陳怡如分析，大戶們一定要跟理專熟悉到一個程度，才願意把錢交給你，但當他願意信任你時，往後所有與錢有關的事情，就統統都交給你了。
EQ高才能常保金飯碗
但這「金飯碗」不是人人捧得起。專業方面，最好具備多年國際金融經驗。個人特質部分，善於傾聽、博學多聞、長相端正。對市場、客戶的需求敏感、EQ高、誠信、口風緊、與人為善、有服務精神都是基本條件。
一位資深RM直言，這工作會碰到形形色色的人，看盡人生百態，有些人愈有錢愈謙虛；有些人則愈有錢愈斤斤計較、注重細節。曾有RM吃了客人排頭，起身罵客人。但客戶至上，所以經過一番歷練、EQ高的人較適合擔任RM。
當銀行因卡奴風暴失去「雙卡」金雞母後，一窩蜂轉向發展財富管理。服務頂級富豪的私人銀行業務，正蓄勢待發，將再塑台灣金融業新風貌。
