2005年3月初，台北國際會議中心，舉辦「T-Commerce崛起的啟示」研討會，國內虛擬通路兩大龍頭——東森集團總裁王令麟及PC home Online網路家庭董事長詹宏志，進行了一場精采的對談。
當時，東森購物剛創下2004年280億台幣的營收紀錄，更從三個購物頻道擴張成五個。風格膽大豪氣的王令麟，許下2005年新台幣460億元的營運目標，遙指整體電視購物產業，2008年達到2000億的規模。
「中視在1995年創造60億營收，但『東森購物一台』就寫下100億元新紀錄，」講台上一字排開，坐著當時的新聞局長林佳龍、前經建會主委陳博志及詹宏志，王令麟卻像是會場唯一的主角。
「東森購物已經成為台灣虛擬通路的沃爾瑪（wal-mart），」「王總裁讓一個企業壯大成令人尊敬的產業，」台下五百位聽眾，超過四分之三是東森的供貨商，紛紛發言盛讚東森的成就，並質疑法令對產業的束縛。擔任與談人的陳博志戲稱，好像誤闖了東森購物供應商的誓師大會。
電視購物進入寒冬考驗？
九個月後，即使打出「東森購物五折天」以及「周年慶」等強力促銷策略，東森購物的實際營收仍下修為350億元，僅達到預期目標的七成。年度損益兩平的目標，也還有一步之遙。另一方面，在絕大多數地區，東森購物停播原本以播帶為主的「熱銷台」，頻道數由五個縮減到四個，以降低一年高達15億元的頻道上架費。
「辛苦一年賺的錢，全部奉獻給系統業者了，」東森購物總經理宋湘嵐不諱言地指出，2005年是台灣電視購物產業既激情又慘烈的一年。
富邦MOMO台副總經理陳景怡也分析，從去年第三季開始，台幣貶值、股市狂跌以及物價上漲等挑戰，讓零售通路的買氣，面臨前所未有壓力。
競爭對手崛起，加上消費力瘦弱，「去年對東森購物來說，好像一個正準備百米衝刺的選手，突然迎面撞上一堵厚牆，」一位記者這樣觀察。
東方線上消費者研究顧問公司業務總監潘曉蘭也認為，業者必須找到創新通路的「價值主張」（value proposition），才能邁入下一個成長的高峰。
過去五年，營收成長七十倍，卻在2005年無預警趨緩，飽嚐快速成長甜美果實的東森，接下來要如何因應變局？
被挖角，整體戰力下降
節目製作及商品開發人才強化，是東森購物立即的挑戰。
五年來，東森購物從實戰中，訓練出一批專業的製播團隊。但宋湘嵐坦言，2005年因應新增的兩個頻道，東森購物大舉招募五百位新人，加上被同業挖走的一百多人，東森購物的團隊，幾乎有四分之一以上，是沒有實戰經驗的新兵，讓過去一年打起仗來格外辛苦。
「東森幾乎成為電視購物產業的人才訓練中心，連產品供應商，都來挖我們的商品開發人員，」宋湘嵐無奈地指出，即使每年為同仁開辦八百小時的教育訓練課程，以及每人超過1萬1000元的訓練成本，仍僅能勉強應付節目需求。
「訓練一個技術與創意純熟的專業人才需要三年，去年東森幾乎是用二軍的陣容與能量在打仗，」宋湘嵐說。
頻道數縮減，讓東森的人力壓力稍稍趨緩。但政治大學廣告系教授賴建都認為，擁有強大奧援的友台相繼投入，及商品開發逐漸成熟後，電視購物下一階段的決勝點，將是頻道定位區隔與產品獨特性的掌握。
面對未來，商品開發與通路整合，東森也必須調整。
開發自有商品才有利基
東森購物逐漸將早期五千多個產品供應商，精簡到目前的二千多家，未來更將縮減為一千五百個的規模，以強化產品品質與售後服務。「過去我們只挑商品、不挑廠商，用『東森嚴選』建立消費者信任；未來要主打品牌商品，凸顯與同業差異化，」宋湘嵐指出。
近期的YOYO嬰童用品、De Mon保養用品、Ardor女性精品服飾，東森購物已往建立「自有商品」的路線發展。宋湘嵐認為，開發自有商品將是東森未來獲利、品質與差異化最佳的利基。
「CRM（顧客關係管理）系統再好，還是與消費者有距離感，」從去年10月開始，東森購物逐步與集團旗下的四百家房仲通路策略結盟，販售商品、接受諮詢以及辦理退貨的服務，「平台的整合，除了資源共享，更可以讓不信任虛擬通路的消費者，有第一次接觸東森的機會，」宋湘嵐說。
等比級數的營收成長，卻沒有為集團帶來豐厚的獲利，除了2003年SARS期間創造了1億4000萬元的稅前盈餘外，其餘五年仍處於投資導入階段。
提高淨利，為進軍國際準備
東森購物今年的營運策略將有重大的轉變。宋湘嵐指出，過去東森不斷藉由增加頻道、型錄、網路以及跨媒體合作等「外部成長」模式，搶攻營業額與市占率，但付出不少學費。
未來五年，將以「最適規模」，累積合理利潤，儲備2010年後，進軍國際版圖的子彈。
「過去衝的是營收成長，未來追求的是健康獲利，」宋湘嵐為2006年定下營收成長15％，並藉由人力資源、成本控管以及流程精簡等「內部成長」方式，將淨利提升一倍以上。
過去半年，東森集團總裁王令麟，逐漸將注意力從東森購物轉移到台北小巨蛋的經營。「這代表王老闆對東森購物的經營方向與團隊戰力愈漸放心，」一位媒體工作者觀察。
不過，對宋湘嵐而言，如何累積健康的獲利，才是最嚴峻的挑戰，「過去五年，集團的資源讓東森購物迅速成長；未來五年，希望用獲利讓東森集團以我們為榮，」她說。
