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生技獲利王 合世生醫-抓準市場脈動的好生意

文 / 高聖凱    
2005-06-01
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生技獲利王 合世生醫-抓準市場脈動的好生意
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車水馬龍的中和工業區裡,藏著一家世界第二大的電子血壓器巨人。它讓韓國電子巨人三星電子都要掏錢投資。

取「Health」諧音命名的合世生醫,是成立近十年的獲利王。2004年業績亮眼,EPS(每股盈餘)10.53元多,登上生技業獲利寶座,更連續三年EPS超過10元,是晶圓雙雄的四倍以上,被投資法人視為醫療電子業的領航指標。

「差異化」競爭市場

看似不起眼的血壓計,裡頭的零組件卻多達兩百個,與一個掌上型PDA無異;加上血壓器材攸關生命,消費者特別著重品質可靠度。抓準產品特性,合世生醫從1996年開始投入電子血壓器市場,就靠著產品差異化與成本競爭力,建立年出貨三百二十五萬台,市占率達17%的電子血壓器王國,成為僅次日商歐姆龍(Omron)的全球第二大供應商。

「我們不求快,只求穩定與信賴,」合世生醫創辦人暨董事長楊國和說。很難想像,這個投資界眼中的獲利王,創業初期卻是資本額只有500萬元、規模僅三人的小公司。一手催生公司成長的楊國和回憶,當初三人團隊扮演老闆、作業員兼會計,出去求貸款,「連銀行都懶得正眼瞧我們。」

當時向親友籌來的500萬元資金,只能開出兩個模具。楊國和知道資源不夠,功能差異化才是硬道理。當時公司決定,將血壓器厚度減薄,增加日期與資料記憶功能,並增配夜光螢幕,讓老人家在深夜方便使用。此舉竟然在海外受到了矚目,更讓合世靠著這款全球最薄的電子血壓計產品打出口碑。

這款產品至今仍是合世最熱賣的產品之一,模具也因生產需求過度磨損,必須每兩年就重開一次。

初階產品是大餅

五年級前段班出身的楊國和,待人和善,市場眼光卻像隻老鷹般地銳利,精準抓到血壓器市場的脈動,是合世能夠保持連續三年EPS超過10元的祕訣。

1997年,合世創立第二年,時值德國開放進口商品免稅,加上醫療設備法令修改,兩年內水銀血壓計將不得進口與使用,讓著重電子血壓計的合世生醫找到市場利基點,一口氣拿到六萬五千台的訂單,讓合世一戰成名。

除了歐洲市場告捷;美國市場在與三星合作成功切入量販店,更成為合世一舉登上國際舞台的關鍵。1998年,三星決定切入美國血壓計市場,合世的產品穩定度與成本受到三星青睞,雙方合作推出低價的初階產品。此舉讓日本國際牌等競爭者備感壓力,節節敗退,三星因此成為美國量販店裡異軍突起的生醫之星。因為這場仗打得漂亮,2003年底,三星決定入股合世,成為開拓國際市場的重要合作伙伴。

挑戰中高階市場

在看似保守封閉的血壓器市場,楊國和主張創新,要跳出框架以確保市場競爭力。例如中高階的醫療設備,過去大廠早已卡位,在別人眼中是塊不可碰觸的市場禁地,但楊國和卻反向思考,認為進軍市場的機會千載難逢。

他分析,中高階產品毛利高,又可建立技術口碑,對公司成長是大利多。公司內部十七名研發人員是新市場的祕密武器,今年起他們將挑戰單價200美元以上的醫療設備市場,包括電子聽診器、自動判斷肺與心跳脈波偵測器。

此外,喜歡跳躍式思考的他,也時常鼓勵員工出去走走激發創意,「我鼓勵大家到故宮找點子,」他說。

喜歡看探索頻道(Discovery)的楊國和,從老鷹的生態中學到公司治理的精神:老鷹到了中年期,自己會撞岩壁磨銳喙角,不顧嘴破血流,只為保持喙角尖銳。他認為經營企業也要挑戰自己,像個磨喙的老鷹,隨時將嘴角維持最尖銳的狀態,保持戰鬥力。

本文出自 2005 / 06 月號

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