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統一超商「通路為王」

文 / 楊麗君    
2004-02-01
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統一超商「通路為王」
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誰掌握了通路,誰就是新世紀的贏家,」1970年代中期,統一企業總裁高清愿一趟歐洲考察心得,讓以食品業聞名的統一企業,決心跨足流通事業。

如今,統一超商門市據點已超過三千家,市占率高達46%,旗下更轉投資成立台灣星巴克咖啡、大智通物流、宅急便等,寫下台灣新流通霸主的傳奇。

高清愿回憶當年「掌握通路」的決定說,那年到歐洲參觀時,當地的企業邊做簡報邊說,現在歐洲不是想做什麼都可以做,如果要發展新產品,在研究成功之後,還要拿去給經銷商,問他們說,我現在要做這個產品,你幫我賣好不好?

經銷商如果說,你們不要做,他不要幫你賣,廠商就不敢生產這項產品,經銷商如果說這個好,廠商才敢做。這次考察,給高清愿帶來啟示,「今後誰會賣,他的事業才會成功。很多產品大家都會做,問題是怎麼賣出去?所以當時才想到要做通路。」

然而,1970年代末,1980年代初,先後跨足通路系統的中大型企業群雄並起,為什麼只有統一超商獨領風騷,成為超商霸主?

很多人看到市場未來的潛力,卻可能因沒有財力或遇到虧損或挫折,就放棄原本的理想。

除了看出市場趨勢的眼光,因為堅持到底的耐力,統一超商才能嚐到開花結果的甜美果實。提起這段往事,高清愿說,剛開始開放加盟,績效不佳,「直到收回直營,自己好好經營,才開始賺錢。」

致力於加強連鎖體系本身的管理能力,等到標準化經營漸上軌道後,再由「直營」擴店,改採「特許加盟」制度,先「標準化」,再衝「量」,才使統一超商開創出現在的康莊大道。

「最早看出流通業的潛力,最早投入,願意也有能力深耕,即使六年不賺錢,仍願意繼續耕耘,」統一超商可說是「通路魔力的最佳實踐者和典範,」群泰台灣流通經營管理顧問公司首席顧問李孟熹這樣為統一超商下了註腳。

(楊麗君)

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