外商金融機構的金飯碗，真的愈捧愈辛苦。
1997年亞洲發生金融風暴，近來全球景氣又走低，為因應總公司調整營運策略，多家外銀或縮編業務、或黯然離台；這一、兩年，至少有五家外商產壽險傳出求售的消息；外資2000年起大舉購併國內投信，如今，數家旗下的基金市占率已有鬆動跡象。
相較之下，國內金融業藉由金控的整併，戰場不斷擴大，據點多、商品廣、規模大，本來自個兒賺錢就夠的外商被迫與本土機構合作，攜手「做朋友」成為生存現實。
新世紀的舞台移到中國，加入WTO後各項金融業務的逐步開放，更引發在台業務邊陲化的恐懼。
「台灣金融業面臨的轉變很大，以前是一年走一步，現在一年要走四、五步，」積極衝刺在台業務的保誠人壽副總經理柳志堅指出。
面對金控時代與大陸的磁吸，在台的外商金融機構如何保持競爭力？
去年，三十六家外國銀行在華分行締造新台幣167億元的稅前盈餘（頁142表一），大幅超越本土銀行的負1046億。但仔細看，單是老字號的花旗、匯豐、荷蘭與美國銀行便占了整體盈餘將近八成，也有多達十一家外銀繳出赤字成績。
外銀在台灣以外匯、保證、貿易融資等企業金融業務起家，在早年金融管制的時代享盡超額利潤，但在1990年開放新銀行申設後，本國銀行為搶攻市場競相殺價放款。「簡直是血流成河，」曾在外銀服務的穆迪信用評等總經理簡宗正回憶道。
競爭趨烈，外銀開始另闢戰線，或轉攻消費金融、或調整成投資銀行。而讓今日外銀微笑的曲線是什麼？花旗銀行財務長兼商人銀行處長利明獻認為，弧線底部是傳統商業銀行業務，上揚的兩端一邊是財富管理，一邊為資本市場服務。
根據麥肯錫調查，台灣流動性資產在10萬美元到100萬美元的高資產戶約有50萬戶，每人衍生的金融服務收益是普通客戶的十倍以上，對消金業務有高達四～五成的貢獻度。
也難怪，在花旗銀行兩年半前首先推出貴賓理財服務後，其他外銀迅速跟進，連本地金控都在打裝潢豪華、品味優雅和尊貴服務的廣告，現在全台灣每四家銀行便有一家提供貴賓理財服務。
財富管理雖已不再是外銀獨有的賣點，但外銀的資本市場服務優勢仍在。當台灣企業走向國際，不管是管理匯率與利率風險、籌措資金、甚至尋找海外合資伙伴，握有全球網絡、國際交易平台與集團產品線的外銀，能提供比本國銀行更完整的服務。
彈性、速度、創新，將是外銀勝出的關鍵。去年結構型債券當紅，在年中外銀推出連結美元利率、新台幣交割的「雙元」設計後，因價格模式、契約設計到避險操作皆較傳統金融產品複雜，外銀因此獨霸市場，甚至領有券商牌照的荷銀、花旗，進一步搶占傳統由本國機構主控的承銷買賣。
像過去在承銷上表現平平的德意志銀行，因為產品開發速度快、又與本土券商積極合作配銷，去年一口氣衝進榜上前十名，「真的賺了不少錢，」一位本土券商主管說。
「設計出對的產品，就能打破建置很久的顧客群與通路，顛覆資本上的均衡，這是很有趣的現象，」利明獻指出。
保險業靠產品、通路定勝負
利率直直落，造成傳統保單保費大漲，民眾搶購強調「保本、兼顧投資」的投資型保單，使得台灣總壽險保費去年繳出成長兩成的好成績。但利差損擴大，讓九家累積虧損近百億的外商業者，更添壓力。
「外商保險公司在台灣發展很多是生不逢時，本來平均熬個七、八年可以賺錢，結果遇上低利率時代，經營更困難，」一位本土保險公司負責人指出。
今年保單預定利率已經降到2.5％，明年可能落到1.5％的低點。更大的挑戰來自金控的交叉行銷，旗下保險公司利用綿密銀行通路賣保單，使得業績激增。像靠著台北、富邦銀行售出近一半新增保單的富邦人壽，上半年就擠下南山人壽奪得新契約保費第二名。
外商如蘇黎世人壽、康健人壽、紐約人壽都主攻銀行保險通路。但也有公司如外商壽險龍頭ING安泰人壽，至今95％的新保費收入仍來自業務員，又因較慢切入投資型保單，導致上半年新契約保費排名跌到第八名，「這是個警訊，」ING集團台灣區總經理石寶忠不否認他的壓力。
他認為，雖然投資型保單衝得快，但「面子很大，裡子很小」，微薄利潤無法彌補早期高利率保單的利差損，安泰寧可回歸基本面，除了加強保戶保障，更要深植業務員紀律與改善客戶關係管理。
「在行業流血輸出時，消費者永遠是最受益的一方，等到殺完了、有人退場後，絕對有重新洗牌的動作……，一年後再來看看吧！」石寶忠說。
投信業放眼大陸
過去三年積極搶攻台灣的外國資產管理公司，在市場高度分散又激烈競爭之下，並沒佔到上風。
當年以每股50到80元高價購入本國投信，荷蘭銀行集團（購併光華投信）、匯豐銀行（併購中華投信）、保德信集團（併購元富投信）旗下投信基金市占率，多家出現下滑。（表二）
荷銀投信總經理章嘉玉表示，當初外商投信看好台灣市場的自由化、國際化而登台，但法令的鬆綁速度未如預期，往往使業者錯失先機。
政府四大基金占整體代操金額五成六，一直是外商躍躍欲試的大餅，但政府遲至今年8月才開放國外委託經營業務。而年年送件的保本型基金，到最近才批准第一檔，「送件時利率是5％，現在只有1.5％，外資投信沒辦法趕上環境的變化，」章嘉玉苦笑地說。
儘管競爭激烈，仍有不少高階主管勤跑大陸，保誠、怡富、荷銀、景順投信都看得到台籍幹部的身影。業者表示，數年來在台累積的人才、業務經驗可做為進軍大陸市場的跳板，「借道西進」仍是外資耕耘台灣的考量之一。
「台灣，絕對是進軍大陸市場最佳的演練和操兵的地方，」瑞銀投信總經理林尚愷指出。
檢視競爭力的第三隻眼睛
金融機構在台的經營日益艱辛，但也有資料顯示，在1998到2002年中，外國金融機構在本地金融公司的策略性持股總額為20億美元，是1993至1997年的二十倍。
麥肯錫董事計葵生表示，當外國金融機構布局亞洲時，通常會考慮三、四個市場：大陸、印度未來潛力雄厚，但目前經濟規模仍然不夠，進入日本的成本高昂、經營也困難，剩下可以考慮的只剩南韓、台灣。「金融圈裡的行家，都會覺得台灣市場在利潤因子（profit reason）來看，是個重要市場，」計葵生說
荷商安銀銀行總經理吳清邁今年才向總行要求授信上限增加85％，他認為，台灣經濟基本面佳，也沒外匯存底問題，不難在國際上站穩腳跟。
也許，與其憂慮台灣邊陲化，如何留下外國機構更值得深思。在不斷變遷的金融環境裡，開放資金流通、市場透明化，引進新金融商品與培育國際人才，才是保持台灣競爭優勢的關鍵。
「外商是非常利益導向，進出台灣在全球布局下，沒有什麼好大驚小怪，」政治大學風險管理與保險學系系主任張士傑說。
「外商，等於是檢驗台灣競爭力的第三隻眼睛，」張士傑總結指出。
