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一手爛牌照樣逆轉勝!凱銳躋身汽車後座娛樂系統霸主

雜誌原標題:不抄近路的凱銳 一手爛牌照樣逆轉勝
文 / 毛凱恩    攝影 / 黃菁慧
2021-11-27
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一手爛牌照樣逆轉勝!凱銳躋身汽車後座娛樂系統霸主
林傳凱帶領凱銳光電躋身全球汽車後座娛樂系統霸主。黃菁慧攝
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興櫃新兵凱銳光電,是全球汽車後座娛樂系統霸主,但十多年前,現任董事長林傳凱接手的,卻是一間虧損連連的小廠,林傳凱究竟是如何用一手爛牌,打贏所有對手?

拿到一手爛牌,不代表遊戲結束。近期登錄興櫃的凱銳光電,就是活生生的案例。

凱銳是全球汽車後座娛樂系統霸主,且客戶皆是含金量高的一線歐美日車廠,此外,凱銳更與亞馬遜緊密合作,合力搶攻崛起中的汽車串流娛樂商機。

但很難想像,第一名的凱銳,前身竟是一間快玩完的公司,而其精采的轉型故事,要從11年前說起。

挺過下市危機,痛苦轉型

2000年後,老牌顯示器代工廠美齊面臨市場變化,不敵競爭,業績總在虧損邊緣掙扎,2009年,終將顯示器代工業務售予中國大陸面板廠京東方,此案是台灣首樁陸資收購案,當時震驚業界。

隔年,正式交割顯示器代工業務後,美齊短少將近九成營收,依法恐需下市,時任執行副總的少東林傳凱,與共同接班的弟弟林傳捷,肩頭瞬間百斤重擔。

此時,林傳凱、林傳捷帶領轉型,分別切入「汽車電子」與「房地產」領域,美齊順勢更名「新美齊」。

為何選擇汽車電子?林傳凱表示,在美齊大陸工廠歷練時,注意到車用顯示器毛利率高達兩成,與消費性顯示器代工「毛三到四」天差地別,因此,林傳凱2010年決定併購科橋旗下的汽車電子廠螢橋,改名凱銳,並擔任董事長。

但這只是考驗的開始,螢橋自2004年成立,到2010年被收購,連年虧損,連生性開朗的林傳凱,談起接手螢橋,都覺得當時「非常痛苦」。

尤其是車用產品規格要求極高,但螢橋部分產品不良率竟達5~6%,林傳凱入主後概括承受,見到客戶往往免不了挨一頓痛罵。

回想當時,林傳凱慨嘆,「常被罵得跟豬頭一樣。而且帳很亂,甚至還有欠客戶的貨,跟品質不好的貨要處理,」讓他每個月忙於台北整頓業務、大陸顧產線、飛全球接洽客戶。

就在林傳凱雷厲風行的控制預算、改善良率之下,這家連虧七年的公司,隔年竟然就轉虧為盈。

「凱銳能成長,最重要的還是贏得穩健、互相信任的客戶關係,」林傳凱表示。

凱銳營收以車規行車記錄器、後座娛樂系統為主,但也已展開新事業布局,如機車配件(圖)。黃菁慧攝圖/凱銳營收以車規行車記錄器、後座娛樂系統為主,但也已展開新事業布局,如機車配件(圖)。黃菁慧攝

苦幹實幹,對手也主動合作

林傳凱帶領剛起步的凱銳,有自己一套經營客戶關係的方法。

相比於同業派業務出馬,林傳凱總是親力親為跑客戶,疫情前,一個月有一半時間都在國外。凱銳雖然規模不大,但畢竟是董事長出馬,客戶也相應請出更高層級的主管接洽,此時,林傳凱發揮的機會就來了。

談完生意,他都會邀約客戶晚餐、小酌,或是假日打個高爾夫,有時就算被拒絕,他還是會私下再度傳訊息邀請。談起此事,林傳凱有點靦腆,但他也正色言道,「沒辦法,不厚臉皮就做不到生意。」

林傳凱的團隊,正是在這些非正式場合,與客戶的團隊建立連結,不僅是交換產業訊息、技術知識,甚至理解到客戶特別在意的驗收細節。

此外,林傳凱親自出馬,國外談好就下令台灣員工交辦客戶所需,比起同業的業務還要向上呈報、核准,服務客戶效率就高出一大截。

不只客戶,林傳凱也親跑面板廠、IC設計公司等供應商,試圖讓拉貨量遜於電腦、手機代工廠的凱銳,也能維繫關係、掌握供應商技術進路,並提前因應。

一位凱銳資深主管認為,老闆有「做到世界第一」的使命,在第一線衝,除了激勵員工也一起衝,更有讓人有種非把事情做好不可的壓力。

凱銳苦練到2013年,終於搶進關鍵大單。在合作伙伴、美國電子大廠Voxx指導下,雙方合作擊敗了勁敵松下(Panasonic),搶下北美Nissan的後座娛樂系統訂單。

凱銳因品質、價格皆具競爭力,此役打響名號,數年內斬獲多家知名車廠訂單。甚至連當時落敗的松下,也主動邀凱銳合作,雙方共同經營日本市場至今。

林傳凱對於成功歷程,只淡淡提到,「運氣滿好的,這十幾年下來遇到的人都對我不錯。」但業者則有不同的觀察。

認識林傳凱超過十年,也是商業合作伙伴的Voxx Automotive總裁愛德華.馬斯(Edward Mas)對《遠見》分享自己的觀察。

大約10年前,台灣與中國大陸還有不少後座娛樂系統廠,但現在市場上幾乎僅剩凱銳一枝獨秀。馬斯指出,車用電子是「零缺陷產業」,業者需要額外投資來符合更嚴格標準,許多業者卻對投資興趣缺缺。

馬斯接觸到當時任職於美齊的林傳凱,一看就覺得美齊產線沒辦法提供合規產品,但仍試探性地給他一個機會,並開出嚴格的產線、製程要求。

結果,「我要求的每件事,他都做到了,而且從不抄近路(never cut corners),」此外,馬斯認為林傳凱是有強烈企圖,想在汽車電子打下江山(create his own legacy)的人,這就是凱銳能勝出至今的原因。

自駕大潮,軟硬體商機可期

要林傳凱詮釋一下在後座娛樂系統出貨量達全球三至四成的凱銳之市場地位?林傳凱想了一下,「說我們輸給Harman(三星旗下車用電子大廠)好了,第二名就好。」但台新投顧則指出,凱銳在汽車後座娛樂系統,確實已沒有對手。

有趣的是,硬體起家的凱銳,軟體竟也是其競爭優勢,這要歸功於林傳凱為做到第一名,而進行的超前部署。

台新投顧指出,凱銳有一半的研發人員是在開發軟體,目前正與亞馬遜、福斯合作車用娛樂作業系統,未來授權費用貢獻可期。

而汽車自駕化趨勢下,車用娛樂充滿想像空間,研調機構IHS資料顯示,2035年,自駕車將達2100萬輛,其中歐美日合計就占50%,這正是凱銳主要布局的市場,而Voxx等大廠也已對車用WIFI、整合家用與車用串流系統,展開布局。

凱銳「世界第一」的夢,多年奮鬥下得償所願,但仍馬不停蹄,目前正在高雄建廠以滿足國際客戶所需。

另一方面,凱銳也往資本市場邁進,期望獲得更多資源與能見度,來吸引優秀人才。

凱銳近期登錄興櫃,預計明年底前申請上市,大股東新美齊也持續釋出凱銳股份助其上市,未來凱銳、新美齊,則將各自專精車電、房地產領域。

曾滿手爛牌,但打贏全場的林傳凱,未來還會遇到什麼樣的起伏跌宕與精采故事,也看車電商機如何發展,以及林傳凱將會怎麼出牌。

毛凱恩整理圖/毛凱恩整理

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