富邦銀行是第一家提供專屬理財服務的本國銀行。1995年即成立「個人理財中心」，2002年更名為「白金理財中心」，重新出發。本國銀行近年來在財富管理業務上急起直追，他們如何提高競爭力？以下是富邦銀行總經理吳均龐的訪談內容：
Q：財富管理業務現在是兵家必爭之地，你如何看2004年這塊業務的發展趨勢？
A：財富管理將是2004年銀行界的重頭戲，過去本國銀行著墨比較淺，明年所有的銀行都會投入，市場競爭更加激烈，各家銀行對商品風險的控管、對投資人的保護，會出現很大的差異。
明年也是理財商品的戰場，但恐怕很多銀行會全軍覆沒，因為萬一讓客戶發生嚴重損失，商譽被破壞，客戶很容易流失。
在市場進入春秋戰國時代後，相信許多銀行一定會用削價競爭的方式來爭取消費者，在銀行利潤被壓縮的情況下，服務品質也可能會下滑。
過去外商銀行門面很漂亮，用高規格接待客戶，這些本國銀行可以很快趕上。各家銀行所推出的理財商品，大原則其實都差不多，這時候比的就是細節。
Q：可否舉例說明？
A：像遇到客戶必須提前解約，利息要怎麼算。沒有經驗的銀行代理國外理財商品，可能未事先和國外公司議定好解約的處理方式，有經驗的銀行就會事先幫客戶避險，保障客戶的權益。
理財商品的複雜度和買賣差價可以差別很大。很多連動商品的結構，要在資產未到期時做反轉的動作，成本很高。還有很重要的一點是，假設商品連動到股票，當有客戶要在高獲利時出場，必須預留一個買賣的差價，這樣市場反轉的時候，才不會讓先期賺錢的人先走掉，留下來的人吃虧。一個好的金融機構應該是讓全員留下來，等到最後的漲跌確定後再平均分攤。
匆忙加入財富管理服務的銀行，花了很多力氣改裝，找人進來，但如果在管理上不熟悉，又急著衝業績，可能讓客戶受到傷害。經過口耳相傳，商譽受損後，會導致整個業務無法營運下去。
Q：一位稱職的理財專員，需要經過哪些訓練？
A：專業的理財專員必須「know your client」，瞭解你的客戶，按照客人的能力和需要建議適當的理財產品，而不只是為了衝業績，我們用一句行話說，就把客人給操死掉了。銀行必須教育理財專員，要瞭解客戶所能承受的財務風險。
我相信有不少銀行為了衝客戶數，把每位理財專員管理的戶數做為評量指標，這是錯誤的管理方式。就算你有一百位客戶，裡面可能只有二十戶是殷實戶，只要你好好服務這二十戶，把他們的錢從其他管道，慢慢集中到你這裡來就夠了。但客人一定要信賴你，才會把錢轉進來。
中國人有財不漏白的觀念，不願意告訴他不熟悉的理財專員實際的財務狀況。理財顧問常常會有一些迷思，例如，以為有錢人會對理財顧問從一而終，把事情交給你全權處理，以及不計較手續費。其實有錢人一定會貨比三家，因為當投資金額大時，手續費也相當驚人。有錢人對價格會斤斤計較，對資訊的取得和要求也比一般人更為嚴苛。
也別以為有錢人都不用電子商務服務，都是中老年人，而且習慣保守、長期的投資方式。現今許多新崛起的年輕科技新貴都不是如此，理財專員在提供服務時應避免一些固定的成見。
理財就像看醫生
Q：你建議民眾應該如何選擇適合自己的財富管理銀行？
A：投資理財就和去醫院看醫生一樣，很多人生病會去看第二個、第三個醫生，可是找了十幾個醫生，對你的病情不見得有幫助。投資人如果和太多金融機構往來，購買各式各樣的理財商品，對他未必有經濟效益。
但反過來說，要怎樣讓投資人願意把他的投資商品集中在一家金融機構，銀行理財專員的素質是很重要的環節。
有些消費者被本國銀行教育到一定程度，他開始知道外幣的投資、國外的有價證券，就決定直接向外商銀行購買。部分外商是以hotel approach的作法，雇一些員工，掛在海外分行旗下，再飛來台灣，用旅館的場地接觸顧客，好規避本地的法律。另一種是有駐台的辦公室和人員。
他們可以提供更多元化的商品，像中國大陸的紅籌股，台灣的金融機構就不准買賣。他們也可能出價更低，但投資人要注意，因為這些商品不受國內主管機關規範，一旦出事，投資人投訴無門，必須要有足夠的語言能力交涉，才能保障權益。
Q：原先和銀行往來的存款戶，通常就是該銀行理財中心的服務對象，這種現象可能改變嗎？
A：許多本國銀行都從自己現有的客戶著手，其實這是大錯特錯的觀念，因為客戶把戶頭裡的錢挪去買理財商品，銀行的存款就減少了。我們富邦是努力開發理財商品，所以客戶的存款愈來愈增加。因為客人覺得他在富邦得到很好的理財服務，會進一步把他在其他銀行的錢匯過來，這一批錢用完之後，他還要再做下一批。
這證明如果你的理財商品幫客戶賺錢，他的存款是會不斷增加的，反之，若不能幫客戶賺錢，他的存款有限，遲早有一天會用完，或被轉到其他地方去。（林美姿、周華欣採訪，伍淑芳整理）
