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張雅婷打破慣性 率如新台灣逆轉勝

線上整合線下,將是未來直銷業的趨勢
文 / 廖君雅    攝影 / 張智傑
2020-08-27
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張雅婷打破慣性 率如新台灣逆轉勝
台灣如新總經理張雅婷認為,隨著社群平台、電子商務浪潮崛起,勢必要開創多元路徑。
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在台即將30年的美商如新(Nu Skin)台灣分公司,兩年前領先近50個市場導入業績新制。總經理張雅婷如何一步步解鎖關卡,繳出漂亮成績單?

「擁抱科技,擁抱改變,數字會說話!」午後坐在NU Café的落地窗旁,如新台灣總經理張雅婷大方地分享數位轉型成果。

張雅婷的另一個身分,是中華民國直銷協會理事長。2019年正是最具挑戰性的時刻。面對社群平台、行動裝置及電子商務帶來的衝擊,她得站在制高點上,思考如何順勢而為,帶領全業態繼續前進。

改革第一站,台灣搶頭香

根據公平交易委員會調查,2019年,台灣共有367.71萬位直銷商,淨增加60.5萬人,也就是15%的台灣人擁有直銷商身分。同年,更創造935.4億元營業額,較前一年成長12.66%。

其實,這並非張雅婷首次在逆境中挑戰數位轉型的「不可能」任務。早在三年前,她就曾成功翻轉舊制,推動「獎勵提速」制度,漂亮出擊。

2017年,如新總公司定調新企業願景:「預見更好的自己。」張雅婷當時剛接任總經理,主動向總部爭取,讓台灣搶頭香,成為全球近50個市場中,第一個改革的大型市場。

之前,Nu Skin創立30多年,幾乎從沒改變過制度。甚至有不少資深直銷商,是被舊制吸引而加入如新的,要打破慣性,談何容易?

如新事業伙伴發展經理周江亮形容,張雅婷擅長換位思考,取得最大共識。「她雖溫柔親和,也有領導者的霸氣。」為此,她親上前線,舉辦超過百場說明會,當面向直銷商溝通。

如新公共關係及整合溝通經理李慧美解釋,過去的獎金制度設計,因考核嚴謹,不易達標,往往讓新進者卻步。

過去,加入如新的人,大多是想創業、全心投入直銷者,現在,想嘗試斜槓、部署第二人生職涯的兼職族和準退休族,也能透過分享連結,獲得分享獎金。

去年5月,張雅婷更進一步跨到數位商務,推動「NU TOWN新享購」App,讓一般消費者可輕鬆購物,直銷商也方便快速下單,翻轉既往傳統銷售模式。

但這個模式讓不少直銷商誤解,認為公司「跳過」他們。張雅婷耐心地解釋,即使Nu Skin不做數位商務,客戶也會被其他電商平台吸走,何不正面迎戰?

張雅婷強調,有時候抗拒改變,只是因為不瞭解。「潛移默化下,大家會發覺,很多東西就這樣到位了!」總公司提前部署未來市場,需要蒐集更多消費者數據,擬定對策;直銷商也希望透過更多元管道接觸客戶,徵召新血。這麼做,其實可創造雙贏。

而這波疫情讓如新數位化、社群化的布局顯現成效。「這是大勢所趨!關鍵是如何溝通。」張雅婷認為,台灣市場相對成熟,愈早實施,就愈能在未來占得先機。

過去如新主力經營伙伴約30歲左右,在直銷商中相對年輕,但張雅婷分析,透過新制度調整,吸引更多不同年齡、背景的新伙伴,有利於公司未來均衡發展。

一位60多歲的直銷商,加入如新前,只是家庭主婦,大半輩子奉獻家庭,還生過三場大病。接觸如新後,她學會坐捷運、網路發文,重新找回自我價值。

募新血,門檻低、即時獎勵

如新的另一個關鍵革新,是去年開幕、斥資超過200萬美元(6000萬台幣),占地400坪的 如新生活台北旗艦館,亦出自張雅婷。她賦予旗艦館三大功能:產品展示中心、培訓中心,並對外營業的公益咖啡廳。咖啡廳與伊甸慈善基金會合作,成為身心障礙學員自立更生的場域,收入捐給公益。

張雅婷的構想是,超過95%的產品,都能來此試用,消費者若是試用某產品喜歡,可直接上App訂購;又或者,透過直銷商的介紹,量身訂做適合自己的方案。

無論是消費者或直銷商,都有更多彈性、互動的選項。

「重點是回歸顧客需求。」李慧美說,人與人的連結發生在實體空間,邊喝咖啡、邊做公益,就是希望創造正面、有意義的影響。

如新台灣的經驗,也反映出台灣的直銷產業,開始邁向中年後青春期,需要因應趨勢,注入新的成長動能。

台灣如新簡介圖/台灣如新簡介

本文出自 2020 / 09 月號

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