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網路安全是無止境的

文 / 張德齡    
2002-03-01
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網路安全是無止境的
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Q:當初為何選擇創立網路安全系統公司?

鄧:我們當時也是經過一段時間的摸索,認為網路安全系統是個有利基的市場,經過市場調查,確認這個大方向之後,便著手進行。

我們覺得一開始不能做太熱門的產品,要找有利基的市場。我們認為網路安全的模式會像Router(路由器)一樣,先從軟體開始,發展到Embaded System(嵌入式軟體技術),再往硬體方面前進,所以我們是第一家結合硬體設備和軟體的公司。

第一家結合硬體設備公司

Q:為什麼說是利基市場,現在看起來整個網路安全的市場很大?

鄧:我們1997年成立,當時美國Checkpoint是做防火牆最大的公司,但在1999年當時的市場還不到10億美元,目前是50~60億美元,預計到2004年,整個市場將有150~160億美元,現在看起來成長很快,但當時的市場很小。

柯:還有一點是當時大家都在做軟體,我們是第一家結合硬體設備的公司,這個點子還算很新。

Q:你們的市場策略是什麼?

鄧:就是跟著市場變化,提供客戶完整的產品線。我們主要分為企業市場(enterprise market),占我們全部利潤70%;另外是Service Provider(服務供應商),例如Ericsson(易立信)、網路設備廠商Juniper、中國電訊、日本NTT、韓國Samsung及香港電訊等。

曾經有分析師說,如果你的客戶沒有超過一千人,就不能稱得上是Security Company(網路安全公司),表示這個門檻很高。我們的策略第一個是Differentiation(採取差異策略),過去沒有解決的問題,我們可以提供更好的方法。我們剛成立時靠的是口碑。做得好讓客戶信賴,就會幫我們宣傳。再者,我們以客戶優先,小公司的好處就是很靈活,對客戶的反應較快,對市場的反應也較快。

Q:網路安全公司要如何做到防範未然,如何維持技術上的領先?

鄧:網路安全還無法完全做到防患未然,主要是如何應對。好比我們主要是做防火牆及虛擬私有網路(VPN),防火牆就像是access control(存取控制),規定誰可以進來,誰不能進來。虛擬私有網路是通過公共網路時將資訊轉換成代碼,別人看不到。現在的駭客很複雜,他可以從外面先把檔案放進公司內部,再透過內部去破壞其他部門。我們有個新產品,最近獲得COMNET安全項目新產品獎,這個產品內外都加裝防火牆,使各部門間都可以互相保護。

柯:網路安全和一般的network(網路)不同。一般的網路可以標準化,進而到個別的溝通。但是security是you can never end(安全是無止境的),每當你做好防護措施,但駭客總是有機會攻擊,所以需要非常有活力,使得我們有很大的空間。

Q:Netscreen是911之後第一批上市公司,911對公司有什麼影響?

鄧:911之後提高大家對於網路安全的認知,長期來說對我們有正面的影響,短期間因為很多企業都暫時停頓,對銷售稍有影響。其實整個公司的運作,是靠公司的執行,像我們成立四年後上市,是典型的例子,以我們的銷售達到2600萬美元來說,公司不算太早上市。

完善社會體系支持創業

Q:在不景氣的情況下,是否曾擔心拿不到錢,有沒有什麼策略?

鄧:我們不擔心拿不到錢,因為我們有好的產品線、好的客戶群及好的營收趨勢。雖然剛開始不賺錢,但可以看出趨勢是虧損會愈來愈少,利潤愈來愈大。所以好的公司募集資金不成問題,在不景氣時,好的公司反而會吸引更多的資金。

Q:華人在美國創業有沒有困難?

鄧:在矽谷,有很完善的社會體系來支持創業,不只有點子,還有人才。在資金方面Sandhill Road(矽谷聖荷西沙丘路)上有多少創投公司在那兒,幾百家幾千家,不光是資金,法律上規範、企業架構、會計制度及對新創公司在設備上租賃都有規範,整個體系很容易創業。就弊端來說,也是點子太多,你怎麼證明你的點子最好,如何留住好的人才,相對來說挑戰也較大。

柯:華人在硅谷(同矽谷)創業感覺沒有太多區別,硅谷華人創業的比例較高,從創投的角度來看,比較容易接受及肯定華人。

Q:在上市成功後,公司下一步要怎麼走?

鄧:我們不覺得自己成功,只能說這一步成功了。很多公司在上市之後反而做不下去,我們只想繼續往前走。「只有偏執狂無法生存」這也是英特爾的文化,我們必須防患未然,我們還是會著重在網路安全方面,如何提高更好的表現、更多的功能及改善行銷管道,這都是我們要加強的。

本文出自 2002 / 03 月號

第189期遠見雜誌

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