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台商重調大陸策略

文 / 湯明哲    
2001-10-01
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台商重調大陸策略
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經發會在眾望所歸下落幕,戒急用忍將走入歷史。看起來台商不必再偷偷摸摸,而可以任意馳騁神州。各國企業進行國際化時,均以鄰近國做起點,協調及掌控比較容易。選擇大陸做為國際化的起點自然是合理的選擇,躍馬中原、遠眺世界,固然是台商國際化的理想,但大陸的競爭環境和台灣大不相同,在進軍大陸之前,台商必須在心態和策略上做大幅度的調整。

首先,台商必須要破除其「主導邏輯」(Dominant Logic)。企業主持人對其過去為什麼成功,有一套因果關係的解釋。例如,有的企業認為過去的成功可以歸因於追隨政府政策。這一套邏輯的講法就是主導邏輯。有了主導邏輯後,企業主持人視為顛撲不破的真理,將很難改變。但大陸市場遼闊,面對的又是大型的國際級企業,過去在台灣小而封閉市場的成功經驗無法移植到大陸。尤其是台灣以內銷為主的廠商,藉著人脈、關係,在台灣可以透過政府管制,炒地皮、炒股票發跡,到了大陸,這些成功的主導邏輯都不管用,必須改弦更張。

第一,台商必須打破中小企業的經營心態。大陸市場在未來十年內,大型公司勢必興起,台商必須以經營大型企業的氣魄到大陸打天下、吸收最好的人才,建立管理制度,創造勇於創新、分權的文化,布局、競爭講究策略思惟,而不是游擊戰,不必事必躬親,斤斤計較。採用先進的管理技術(例如知識管理),方能在大陸有鴻圖大展的可能,不然就只有避開跨國公司,避居一隅。

其次,國際化的基礎可以轉移國界的國際級競爭優勢。一般台商的競爭優勢建立於本地特殊的政經結構,許多產業翹楚都是因歷史淵源創立,離開台灣,競爭優勢隨之消失。這是為何我國企業國際化失敗的主因。到了大陸,競爭者都是擁有一流技術水準、全球品牌的跨國公司。台商要和跨國公司競爭,須有世界級管理水準,建構世界級競爭優勢,單靠台灣過去經驗是成不了大器的。

在競爭優勢方面,台商必須揚棄過去以製造見長的作法。大陸工資低,適合以外銷為主的製造業,但以後大陸工資上漲,勢必又要遷移到工資更低的國家,光製造精良,成本低,無法成為偉大的公司。台商到大陸一定要想辦法建立內銷管道,培養行銷專長,自創品牌,適度發展研發能力,有了品牌、研發,方能在大陸市場占有一席之地。

大陸市場潛力無窮,台商有文化、語言的優勢,但這些優勢只能讓台商建立灘頭堡,要長久經營茁壯,還是要改變經營心態、管理形態,大開大闔才能建立國際級的企業。(本文作者為台大國際企業系教授兼台大進修推廣部主任)(專欄言論不代表本刊立場)

本文出自 2001 / 10 月號

第184期遠見雜誌

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