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用專業copy另一個客戶

文 / 刁明芳    
2001-07-01
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用專業copy另一個客戶
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能夠同時被票選為「最值得信賴」和「最主要往來」銀行的中國國際商銀,是憑藉怎樣實力贏得如此肯定?

去年外匯業務量126億台幣(市占率超過一成)為各銀行之冠,聯貸市場業務量(44.3億美元)的排名也是高居龍頭地位的中國國際商銀,在業界舉足輕重;走進它坐落在吉林路的總行會客室,氣派雅緻的裝潢媲美五星級飯店,銀行雄厚的財力不言而喻,問起該行如何贏得客戶的肯定?答案卻很簡單窩心,「我們總是主動地在為客戶著想!」副總經理李吉雄臉上堆滿笑容地說。

早在1971年改制為民營商業銀行的中國國際商銀,經營效率和人員素質(碩士將近一成)向來就比三年前才紛紛改制為民營化的三商銀,在業界享有「服務品質不錯」的口碑;另一方面,它的官股投資仍有四成,長久以來一直扮演外貿匯兌專業銀行的角色,也使它像代理國庫、發行鈔票的台灣銀行一樣,享有「國家行庫值得信賴」的形象。

「國內的銀行到國際貨幣市場去拆款,只有我們和台銀兩家信用最好,幾乎不用加碼,不像日本、韓國的銀行,在東南亞金融風暴時,他們甚至被加碼到2%至3%的水準!」李吉雄透露一般人都不知道中國國際商銀的前身是成立於1911年的中國銀行,抗戰期間負責國民政府85%的外匯業務,1960年國外部在台復業,到1971年改名為中國國際商銀,長久以來在國際同業間自有它的地位,「我們可以較低的成本取得外匯,在服務客戶的美金需求上,的確是比國內其他銀行占優勢。」

服務從源頭開始

但比起花旗銀行擁有集團全球的資源做後盾,中國國際商銀也自知:「美金部分我們沒有它強,但是在台幣的貸款上,我們取得資金的成本絕對又比外商占優勢,」李吉雄用「兩頭通吃」來形容。

但他強調「專業化」的服務,才是中國國際商銀能在聯貸市場上領先同業的主因。四年前,為了取得中正機場到台北捷運工程的財務規劃業務,該行特別成立了一個「財務顧問小組」,和九家國際銀行團去競標,結果雀屏中選,並且是國內首家銀行得到財政部認證發給執照,從此可以擔綱重大工程的財務顧問。「我們的服務是從源頭開始,先為客戶做財務規劃,進一步主導聯貸契約,再搭配我們最擅長的外匯操作為顧客避險!例如台灣高鐵的聯貸案(三千多億)是我們主辦,他要向日本報價買火車頭時,我們就幫他採不同幣值的組合規避風險。」

同業間看法一致,認為中國國際商銀歷史久、海外分行多(據點共二十三個)、尤其淨值夠大(588億)幾乎是新銀行的三倍(法令規定對單一企業的授信不得超過該行淨值的5%)以及團隊夠專業等種種優勢,「讓它很容易用同樣的商品模式,在聯貸市場上copy出另外一個客戶來,」銀行規模相當但是授信重點放在土地融資和證券融資的世華銀行一位主管客觀地評論。(刁明芳)

本文出自 2001 / 07 月號

第181期遠見雜誌

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