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當需求被滿足

總編輯的話
文 / 刁明芳    
2005-09-01
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當需求被滿足
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這期的《遠見》雜誌很「藍海」。

希望終日汲汲營營、苦思如何賺錢的企業界朋友,也能稍作喘息,敞開雙臂倘佯在蔚藍的新思惟中,重開眼界。

這本目前在全球排行榜上名列前茅的暢銷書《藍海策略》,提出不甩競爭對手才是無敵手、打破遊戲規則才能引進非顧客等觀點,唯有不斷滿足和超越顧客的現有需求,才會是市場最後的贏家。

作者以美國的汽車產業發展為例:1893年第一輛單汽缸汽車推出時,馬匹和馬車還是美國當時主要交通工具,汽車市場很小,被視做富人的奢侈品,工廠的生意都是接受顧客的訂製。但是,亨利‧福特(Henry Ford)不相信汽車業注定一直維持這個樣子,在1908年推出T型車,只有一個顏色(黑色)和一種車型,可是性能可靠、堅固耐用、維修簡便,價格也讓大多數美國人都買得起,大受市場歡迎,市占率一度超過60%。

1924年,汽車已成為家庭基本用品,一般美國家庭的財富也顯著增加,通用汽車推出「適合每一種財力和用途的汽車」,藉著時髦和感性訴求,業績一飛沖天。不甘示弱的福特和克萊斯勒也相繼投入,三大車廠採取共同策略,每年推出五花八門的汽車樣式,挑動消費者的感情渴望,追求豪華奢侈,汽車愈做愈大,壟斷近九成的汽車市場。

孰料,1970年代全球發生石油危機,美國消費者一夕之間,爭相購買省油而又堅固耐用的日本小車,三大車廠銷售量急遽降低,虧損累累。其中克萊斯勒受創最重,1984年瀕臨破產,但就在這個時候,它推出了廂型車,打破汽車和貨車之間的界限,創造出全新車型,比傳統貨車小,可是比旅行車寬敞,正合乎小家庭需求,又比貨車容易駕駛操作,成功地引發1990年代的休旅車風潮。

沒有永遠傑出的企業,除非它能不斷地照顧到顧客的需求。

這期封面故事報導的主角人物,正是一群將關注力放在顧客身上,不跟競爭對手盲從廝殺的本土藍海贏家,從消費者尚未被照顧到的需求中,開創出藍海商機。例如,聽不懂台語的觀眾也喜歡看明華園;兼顧手機和PDA功能的智慧型手機,讓宏達電稱霸電子類股;不靠裝潢氣氛、專做外帶市場的壹咖啡橫掃全台異軍突起(見頁134)。

最近在國際陶瓷精品界大放異彩的法藍瓷創辦人陳立恆,憑藉著對國際高價瓷器市場的瞭解和自身成本控管能力,以「一流品質,三分之一、甚至五分之一售價」策略,讓法藍瓷順利躋身一線國際精品品牌,也是抓到了新中產階級對生活品味有所追求,但又精打細算的消費需求,產品大受歡迎。(見頁114)

相信嗎?操控時間一直是人類的大夢,這項需求同樣能被滿足。小說家張系國在三十五年前杜撰了一個可以儲存和交換時間的機器——天長地久計,如今藉著網路平台的功能和社群互助合作的概念,夢想成真,時間可以用另一種形式借出和貸入。(見頁230)

滿足需求,是商機、也是人類進步的原動力。

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