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生意經敲開大冰層

文 / 李慧菊    
1991-02-15
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生意經敲開大冰層
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百年來的中蘇關係,一直是軍人、政治人物鬥智、鬥力的場面;如今台灣商人,以開發市場的「平常心」,開啟雙方關係新頁。

一九八六年,新上任的台灣省進出口商業同業公會理事長林資清,帶著同業、新聞記者、國貿人員,打破禁忌,赴蘇聯考察市場,跨出四十多年來,中蘇民間往來第一步。

但在當年意識型態的緊箍咒尚未解除之際,國民黨中常會上,一位黨國大老拿出蔣中正先生所著「蘇俄在中國」,厲言斥責現代人,忘記歷史教訓。

但往前走的歷史,也不能回頭。多年來,中蘇關係已由點發展到面,儘管蘇聯國內正面臨關鍵的挑戰,但雙方實質關係,正點滴增長,蘇聯熱在台灣方興未艾。

沒有人否認蘇聯是潛力極大的市場;豐富的天然資源,正是台灣發展經濟所必需。夷興貿易公司與俄羅斯共和國五年八十億美元的商業契約,雖已停擺;但有更多商人享受中蘇貿易的成果。「不要期待短期回收,長期看,那是個不得不重視的處女地。」宏碁電腦副總經理盧宏鎰,說出企業界普遍共識。

過去學俄文、研究蘇聯的學術界,也藉此重燒冷灶。一口流利俄文的文化大學俄文系主任明驥,正與蘇聯幾所大學洽談交換學者、學生事宜。「我看各共和國遲早獨立,除了對中央的聯繫之外,各加盟國也不可忽視。」已訪問過蘇聯的明驥說。

除了檯面上的動作之外,事實上也有未公開的秘密高層接觸。

在所有來訪的蘇聯訪客中,唯一受到總統李登輝接見的,是去年十一月初來台、蘇聯人造衛星科我方面的權威盧比卓夫,據悉,晤談重點之一,是太空科技極為發達的蘇聯,在我國發射人造衛星的計畫中,能否扮演角色。 盧比卓夫所屬的國科會「前進跨部門研究發展集團」,是蘇聯中央最高研究中心,此次接觸,意義自然不同一般。

但這些檯面上的中蘇關係,已引起中共抗議。微妙的是,蘇聯中央的確因而收斂高層政治領袖來台的訪問;但一直爭取自主權的各共和國,卻有不同反應,俄羅斯共和國國會主席葉爾欽就表示,他認為俄羅斯跟台灣,可以像它與其他國家一樣發展雙邊關係。

經濟實力破土開冰

毫無疑問,如同台灣與世界主要國家的交往,經濟實力仍是破土開冰的利器。雖然中蘇間貿易占雙方貿易總額都非常小,蘇聯與台灣的貿易額,跟中國大陸相比,也為之遜色(見表),但商人仍小心謹慎地探試蘇聯市場。

環視國際市場,美國已經飽和,歐洲正對外築起共同市場的高牆,蘇聯及東歐社會主義國家,吸引不少資本家的興趣,紛紛舉起腳來探探水溫,試試能不能跨入。「為什麼大家把眼光放在這個地區,而非中南美、非洲?因為這些人品質高。」也進去蘇聯探過幾次路的勝行國際公司副總經理劉克濤,點出蘇聯的潛在消費、商業能力。

浪漫的遠景,常伴隨痛苦的代價。台灣企業界與蘇聯的接觸,首先遭遇的,便是商業型態迥異的「文化衝擊」、溝通困難和官僚主義、法令多如牛毛的困擾。

過去從來不需要跟西方企業打交道的蘇聯商人公務員,普遍對自由市場運作的遊戲規則十分陌生。他們往往不知道押匯、離岸價、到岸價,甚至簽合同的定義都跟其他國家不同。

即使第一次接觸,彼此都還不甚瞭解,蘇方常三言兩語過後,就談合資、簽合作協定,表現得非常積極,其實,這些合約都是他們向上級交待工作績效的證明,往往跟真正貿易、做生意之間,還有,段距離。

一去失蹤幾個月

為開拓蘇聯、東歐市場而創立的大歐興業,也有類似遭遇。總經理盧幹銀在對方催促之下,只好突發奇想,訂了一個「非獨家代理協定」,他事後說:「這種空無一物的草約,我敢寫,他竟然也敢簽,」盧幹銀無奈地表示,再簡單的商業邏輯,往往跟他們也說不通。他跟一家工廠洽談買賣,觸及付款方式時,顯然缺乏外匯的工廠負責人,彷彿自尊心受刺,回答他:「為什一麼不先跟偉大的蘇聯先做十五年生意,再來談錢呢?」

通訊困難,也增加溝通成本。雙方日前只能單向通話(台北到蘇聯),線路也很少,傳真更是困難。「常常人到莫斯科,就先失蹤幾個月,然後才有消息傳回來。」宏碁的盧宏鎰說。

初到莫斯科,要打聽消息,更是難上加難。因為沒有一個蘇聯機構有總機,每一個人都有專線電話,電話線網路的奇特,也造成人際關係的奇特,是否擁有某人的電話(尤其不是他祕書的電話號碼),似乎間接暗示關係的遠近。

更實際的困難,是付款方式。由於蘇聯外匯短缺,以物易物的對等貿易,是折衷的代替方案。但外貿協會的蘇成全指出,國內銀行幾屬國營,很少願意承做這種高風險的業務;到歐洲銀行去,不但要付較高的利息,還有保證金等規定,使得貿易成本增加不少,不是一般中、小企業負擔得起的。

但在重重限制下,還是有廠商,或者用迂迴戰略,或是深耕數年後,收得正果,獲得高報酬。

去年三月,中華民國開放對蘇直接貿易,在此之前,蘇聯透過第三國向台灣採買的大宗,是台灣製價格便宜、性能不差的個人電腦,這項科技產品在蘇聯,一直是「俏貨」。而電腦業,也是目前對蘇開發市場的尖兵。

成立才八年多,現已經在莫斯科郊區設廠的山汶電腦,認為全世界只有在蘇聯這個市場,他們有機會與IBM站在同一個出發點上競爭,但他們自認無法憑自己的力量,摸清社會主義制度下的生意經,於是透過他們在德國的子公司,請匈牙利裔的經理人,帶頭闖入蘇聯市場,現在月產三千台的生產線,將逐步擴大為一萬台。

能量驚人的大冰層

山汶的副總經理劉文堂表示,他們的管理哲學是「放手」,「你要他向右轉,如果他要向左轉三次才做到,就隨他了,不必一定要問為什麼。」

強榜電腦最近才傳來捷報,他們用電腦跟蘇聯交換鋁錠,轉手到倫敦把鋁錠賣掉,就賺了近兩成利潤。

但這也是下足苦工的收成。強榜派員長駐莫斯科,不但跟中央決策官員、國營貿易公司保持來往,更與直接出貨的工廠打交道,確實掌握資源,才沒有步上夷興跟決策者簽約,卻因工廠不肯出貨而生意泡湯的後塵。

沒有人認為這塊處女地,是資本家的新天堂,但正如大歐興業盧幹銀所說:「這是塊大冰層,非常冷硬;但它的能量也同樣驚人。」

為了生存、發展,相信將會有更多商人、政治人物、學界人士,願意用耐心和熱力,融化這塊冰層。

本文出自 1991 / 03 月號

第057期遠見雜誌

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