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放低身段廣交朋友, 有人脈就有生意

冷門變搶手〉國泰世華上海分行行長 劉俊豪
文 / 陳芳毓    
2015-03-30
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放低身段廣交朋友, 有人脈就有生意
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國泰世華銀行曾在中國拿下兩個第一:第一家開出上海分行以及上海自貿區支行的台資銀行。

後發先至的關鍵人物,是國泰世華銀行上海分行行長劉俊豪。他並非老上海,而是曾外派泰、馬、越南十年的東南亞通,曾在越南創下一年開一間子行、兩間辦事處的佳績。東南亞經驗,是他在中國成功的最大助力。把一開始冷門的東南亞市場,做到熱門,就是他的功力。

「我的歷練跟人家不一樣,心態也不一樣,」劉俊豪的國語混著多方口音,聽不出是台南囝仔。

34歲就去東南亞闖蕩的他,歷經在田裡開分行、跟客戶蹲路邊吃飯、與官員拚酒……「我不知道台灣怎麼做,但我知道東南亞怎麼做,所以沒有包袱。」他分析成功原因。

49歲的劉俊豪,金融業生涯是一場不斷失望、又絕處逢生的旅程。27歲那年,他頂著美國名校MBA學歷歸國。進入國泰世華後,他一心想去海外部展身手,卻被派去坐櫃台;一年後去放款部門,又因身高186公分看起來「最勇」,被派去催收呆帳。又過了一年,如願以償來到海外部,但不是風光的外匯交易室,而是打信用狀。

劉俊豪一再反應想去交易室的企圖,卻屢因人事變動,總在最後關頭被找去救火,一路又當了稽核、稽核主管與業務主管助理,被主管連放三次鴿子。換做別人可能早就離職,但劉俊豪留了下來。曲折迂迴的職涯,離交易室愈來愈遠,卻因資歷完整,離成為獨當一面的分行主管愈來愈近。2000年,國泰世華馬來西亞分行的業務主管出缺,機會終於落到劉俊豪身上。

「很先進的地方,你一點優勢都沒有,但彎下腰來去東南亞,就有優勢!」劉俊豪決心走上沒人走過的路,開啟長達15年的東南亞外派生涯。

與同事共餐搏感情、學語言擺脫台灣思惟

有著處女座謹慎性格,個性卻親切海派的劉俊豪,一到東南亞後,除了建立SOP管理制度,最重視風控與建立關係。第一步,他把當年在銀行部門輪調經驗,列出800、900個SOP,註明哪些先做、哪些同步、哪些只能等待,每天檢查應辦事項。

無論在馬來西亞、泰國或越南,他中午一定跟同事一起吃便當,放低身段;又請同事教自己語言,怪腔怪調逗得大家很樂。「吃當地食物、學當地語言、交當地朋友、過當地生活,才能擺脫台灣的思惟,」他一字一字強調:「融入當地文化,才能賺當地的錢。」

最重要的一役是2006年,他銜命在一年內成立越南中部的茱萊分行,及南北大城胡志明市與河內辦事處。三地兩兩相距1000公里,當時仍負責泰國業務的劉俊豪,行程經常是早上在越南,下午飛泰國,半夜回台北。

由於實在太忙,直到茱萊分行開幕前,劉俊豪才去邀請地方官員參加開幕式。不料消息一見報,當地本土銀行認為受到競爭威脅,一狀告到官方去了,得做做樣子的官員,一見他便擺出架子。

一看苗頭不對,劉俊豪立刻把邀請函收進口袋,低聲下氣地說,「我是專程來道歉的,應該更早來拜訪的。」對方得到下台階,態度漸趨和緩,竟又問出一個奇怪問題:「你喜歡美國嗎?」劉俊豪猛然想起越戰,立刻搖頭;對方這才露出笑容,「我這條腿就是被美軍打傷的。我會說英文,但因為尊嚴,所以說越南文。」不打不相識的兩人,從此成了好兄弟。

「在東南亞,變成朋友就好辦事,」劉俊豪認為,台資銀行大多只做台商生意,競爭激烈。但他只把台商當客戶之一,帶著越南同事一起開發業務,因此認識一位國營企業財務主管,對方又將他介紹給其他國營企業,逐漸打開了人脈網絡。

他還舉辦「國泰盃」球類競賽,參賽者都是客戶。即使參賽人數不多,但得獎者都能獲得一座印有國泰商標的大獎盃,放在辦公室裡,無疑是最有影響力的免費行銷。使國泰世華一度是越南員工人數最少、獲利最高的台資銀行。

劉俊豪露出招牌笑容,「走到哪裡,就把自己當成哪裡人,就不怕沒生意!」

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