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以前賣商品,現在行銷「感動經驗」

再傳統的產業都能創新轉型
文 / 鄭婷方    
2014-12-01
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以前賣商品,現在行銷「感動經驗」
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誰說傳統產業沒有話題?走進寸土寸金的台北信義區都會大廈中,一家高科技農場正在高速運作中。

層架上綻放高檔沙拉會用上的芝麻葉、生蠔葉、羽衣甘藍,工作人員穿著無塵衣穿梭來回栽種稀有非洲冰花和藥用作物金線蓮,同時監控著溫度、濕度,操作中控電腦。這裡是庭茂農業生技的植物工廠。

山不轉路轉 自己創造市場

隔著透明玻璃窗,簡潔明亮的空間,是庭茂自己開的美生菜廚房餐廳,顧客享用著現摘現做、鮮嫩時蔬料理,搭配脆餅與濃湯,一旁則陳列著用高檔蔬菜萃取製作而成的面膜及肥皂。

就在同一個地點,他們還辦起小朋友「高科技農夫」體驗營,讓孩童可以近距離觀察植物工廠運作,自己種菜、收成,再學著料理沙拉。

其實,庭茂的老本行是水電工程,承攬過不少標案,直到2004年因為利潤愈來愈薄,才往LED製造生產轉型。直到2008年LED產業不景氣,又轉了個彎,用自家生產的LED燈加上堅實的水電、環控技術背景,往高科技植物工廠轉型,除了賣菜,最近更在都會區開了八家蔬食餐廳。

庭茂總經理羅信沂坦言,一開始跟大多數科技大廠方向類似,從硬體的植物工廠切入,卻遭遇很大瓶頸,「不得已被推著往前走,去找農業專家請教,經營起自己的通路及品牌,山不轉路轉,幫自己創造市場!」

從水電工程、LED製造、植物工廠一路走到通路、品牌、餐飲服務,也讓庭茂成為經濟部工業局、2014年強力主打的傳統產業亮點維新計畫裡的轉型典範。

工業局副局長呂正華提及,希望針對服飾、食品、製鞋、LED、金屬機電等八大亮點產業,整合供應鏈,產品、技術、消費者體驗創新,五年內投入百億發展五個國際品牌。

中衛中心總經理蘇錦夥解釋,傳產維新要科技化、綠色化、文創化,從製造思惟進化到體驗思惟,因為現代人要買的不再只是商品,「而要買一個感動經驗。」

傳統鞋業〉

開拓網路市場 拚到銷售冠軍

只是轉型其實不容易。一支《愛,讓夢想更堅定》微電影,訴說著一群高中好朋友長大後,各自在不同領域發展,幫忙傳統產業創新的感動故事。

有28年歷史,旗下好幾個耳熟能詳MIT女鞋品牌MAGY、ORIN、Choice的東笙實業,第二代接班人陳柏堯在微電影裡軋上一角。其實,他演的是自己的故事。

陳柏堯是茱麗亞音樂學院的高材生,主修低音管,長年在紐約求學,2009年回到極其傳統的家族製鞋事業幫忙,他交上10頁的報告,大膽提出網路鞋店的概念,卻被父親連續打槍兩年,「鞋子最重要就是試穿,網路上怎麼賣得動?」

「我那時候什麼都不會,面臨撞牆期,」陳柏堯到鞋技中心進修鞋業知識、也參加二代接班培訓研習,邊做邊學,終於在2011年說服父親,放手讓他開拓網路市場,「一開始進入網購女鞋市場時,對於出貨流程極度不熟悉,手忙腳亂,還遭到客訴,差點做不下去。」

一路走來雖跌跌撞撞,但年輕新血加入也帶領傳統品牌邁開新路,不僅經營起社群粉絲團、也開過時下年輕人最風靡的「快閃店」。東笙的女鞋在網路開賣三年以來,連續兩年成為Yahoo購物中心專櫃品牌銷售冠軍。

傳統服飾業〉

做市場區隔 專攻50歲VIP

面對來自歐洲、日本的強勢流行品牌ZARA、UNIQLO大舉來台,引爆「快速時尚」概念,國內的傳統服飾製造業,又該如何站穩腳步?

開業近20年、國內高檔女裝品牌龍頭克萊亞總經理林志杰,他與擔任設計總監的妻子蔡麗玉想得很清楚,從創業之初就不走平價路線,做出市場區隔,把衝擊降到最小。

最近幾年,克萊亞更開辦大型活動,邀請忠實顧客近距離接觸,希望牢牢黏住最核心、消費力最強、50歲上下的VIP客戶。

如何創造客戶黏著度?林志杰提到,從這三年開始,他們把傳統門市店員,全都改造成「時尚顧問師」,不僅銷售,更負責幫客人搭配全套造型,從衣服、鞋子、到項鍊飾品,全都一站購足,去參加宴會時,有客戶跑過來說,「你看我從頭到腳都是克萊亞!」讓他超有成就感。

現在的克萊亞,每年比照國際精品規格舉辦時裝秀,不僅連女鞋大師Jimmy Choo的夫人都是擁護者,知名度大開,被稱為台灣之光。營收更年年逆勢成長一成以上,已展店到大陸珠海、廣州、及惠州,也打算打造大面積的旗艦新店,都想創造更好的消費者體驗。

傳統糕餅業〉

異業結盟 拓展台灣午茶文化

面對飲食習慣改變,走過近150年歷史的糕餅老舖郭元益也面臨轉折,積極轉型。

除了容易想像的觀光工廠以及糕點博物館,訴諸歷史底蘊,郭元益也讓功夫深厚的糕餅師傅與消費者面對面,教授糕點製作祕訣,每逢假日,總是擠滿了體驗人潮。

最近,郭元益的新品牌H.O.K.午茶餐廳,正要開張。例如,研發多款中餡西點,要擺脫以往人們只有在節慶時節才走進糕餅舖的刻板印象,最受矚目的小點心,首創珍珠奶茶結合綠豆糕,是特殊口味的「珍珠奶軋」。

參與輔導的中衛中心生活產業部總監張淑華分析,郭元益除了把傳統糕餅,做的跟馬卡龍一般精緻,並請工藝家燒製合適搭配的茶具,再與同是百年老店的有記茶行異業結盟,行銷屬於台灣的午茶文化。

工具機產業〉

串聯供應鏈 接單生產零時差

除了民生產業要往提升消費者體驗轉型。產值高居全球第六的台灣工具機產業,雖一向被視為「黑手產業」,最近幾年也有新作法,使出了合縱聯盟的一條龍策略。

中衛中心總經理蘇錦夥分析,不同於以往工具機業多是單打獨鬥,最近幾年,50家上下游重要業者聯合組成M-Team,共同接單生產,一貫化作業,不僅把不良率降低四成、存貨周轉率大增三成,更大大縮短交貨期限。

「現在國際上是有口碑的,急單、小單,台灣絕對行,連日本人都很服氣,」蘇錦夥特別指出,炮口一致對外,力量真的大很多。

在木工機械產業方面,則是從上到下串聯供應鏈,成為「智慧型整合生產線」,希望從接單到生產,完全零時差。

國內上市木工機具大廠恩德營運長劉俊宏,以自家經驗舉例,他們整合裝潢設計軟體公司、系統家具業者。當設計師跟顧客討論,畫好數位設計圖,後台馬上秀出報價,更能及時把確切設計圖送到工廠生產,「以往至少要一個月完成的事情,縮短到一個禮拜就能交貨。」

一場傳產維新運動正如火如荼進行,把台灣傳統製造的硬經濟,變成感動體驗的軟實力。

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