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台灣雲豹 年銷500台 卻闖出全球口碑

大學教師與車行老手的自行車品牌夢
文 / 林珮萱    
2011-11-30
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台灣雲豹 年銷500台 卻闖出全球口碑
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一走進台灣雲豹公司位於台中市大甲總部,眼前10多台自行車,不管是傳統大紅色的客家花布圖式、後現代感十足的幾何線條、還是仿效雲豹金黃色斑紋的彩繪,全都躍上車架。每台車各自展現不同的藝術張力,十足搶眼。

「我們的自行車掛在牆上就是一件藝術品,」台灣雲豹(Rikulau)總經理徐正能充滿自信地說。

台中市大甲區,是全台灣最著名的自行車產業聚落,有超過20家廠商和1.5萬名從業人員,包括世界第一的捷安特也落腳在此。創立於2006年的「台灣雲豹」正是其中之一。

位在大甲興安路上,沒有醒目的招牌,成立五年多來,定位在手工客製化與台灣特色,即使每台售價達8~15萬元的高單價,依舊讓台灣雲豹逐漸打出名號,進而銷往海外。

多數人第一次接觸到台灣雲豹,毫無疑問地都會被自行車外觀吸引。

台灣雲豹的品牌特色在車身彩繪的用色大膽,並且大量採用了台灣人熟悉的布袋戲和原住民圖騰等,「台」味十足的元素,在近年一波「愛台風潮」的催化之下,走出一條高度差異化的路。

兩位創辦人董事長陳明軒和總經理徐正能,創意的初衷就是想做台灣特色品牌,因此選用台灣獨特物種的雲豹做為公司名稱。

經濟部中小企業處中區創新創業服務中心經理徐光明認為,台灣雲豹的產品定位策略奏效,強調具台灣風格的藝術感,獨特性也高。 加上兩位創辦人憑專業分工、各司其職,讓台灣雲豹得以在成立後的第二年業績便快速成長,是中小企業創新表現傑出的案例之一。

回想台灣雲豹的誕生,總經理徐正能算是半路出家,在此之前,他的職業是大學教師,在環球科技大學環境資源管理系擔任八年的教職。而1968年生的董事長陳明軒則是車行黑手出身,對單車產業相當熟稔。

專長互補,見兩面就合夥

兩人會認識、進而變成創業伙伴,全都起源於一張辦公室抽屜內的名片。

從學生時代便很喜歡單車運動,20多年前徐正能就讀大二時便完成單車環島,算是台灣單車環島的先驅。當年就讀交大的他,還常在週末從學校所在地的新竹一路騎回台北的家。

因此2005年徐正能辭去環球科大的教職後,第一個想轉行投入的就是單車產業。

不久,徐正能前往澳洲,在一家從事自行車進出口貿易的台商公司工作,而該職務的前一任員工恰好就是陳明軒,陳明軒遺留在舊辦公室桌內的一張名片,成了兩人緣分的開端。

「真的見到本人聊天大概只有2、3次,覺得理念相合就決定一起創業了,」徐正能笑說,今年建國百國,許多人流行閃婚,他們倆在當年也算是另類的「閃電結婚」。

兩人找來幾位好友當股東,湊足500萬資金,2006年便創業當老闆。現在看來,這場「閃婚」幸好是找對人了。

在美國取得碩博士學位的徐正能,外語能力強,又在大學教過書,能言善道,因此負責業務與行銷。而在車行工作資歷近20年的陳明軒,則專心處理工廠生產與研發。

很幸運地,性格互補的兩人,一人主外、一人主內,默契絕佳。

以車架做為產品差異化核心

然而,台灣自行車產業發展已久,競爭者眾多,要找到新的利基點並不容易。

徐正能拿出研究的精神,深入鑽研自行車產業,發覺到車架是可以切入的點,便選定以車架做為產品差異性的核心。

在市面上,自行車車架最常見的區隔方式就是材料的差異。於是捨棄同業上常見的碳纖維和鋁合金,改用鈦合金和鋼管來做市場區隔。讓他們認為車架其實還有「上下其手」的空間。 此外,把台灣特色融入設計中,將客家花布、油桐花、布袋戲等融入車架彩繪,是他們著重的另一項特點。

連公司名稱台灣雲豹的英文名,也是徐正能翻遍文獻資料、向魯凱族人請益,才選定以代表原住民魯凱族語雲豹的Rikulau,做為英譯名。

同樣位在台中的鈦郁工業,是台灣雲豹鈦合金車架的供應商,幾年下來,鈦郁總經理許樹曜對於陳明軒與徐正能兩人,堅持做台灣單車品牌的努力印象深刻。

許樹曜回憶,六年前第一回碰面時,對方連車架製程、材質、規格等全然一竅不通,經常三不五時就抱著設計圖來工廠裡邊看邊學,熱忱感動了他。

為了「支持台灣人做品牌」,平常要20台以上的訂單才肯接的許樹曜,二話不說便答應出貨給台灣雲豹,「第一次合作,只有七台車我也幫他做,」他說。

許樹曜觀察,徐正能學者出身,懂得虛心請教、耐心和廠商溝通,沒有「付錢是老大」的架子,因此儘管台灣雲豹對品質要求很高,經常要求成品一再修改,供應商多半也都願意配合。

沒知名度,連零件都買不到

很難相信,這家公司剛起步的時候,曾經一台車都生產不出來。

「沒聽過台灣雲豹的零件商,還不願意把東西賣給我們,」徐正能回憶公司成立的前半年,連一台樣品車都沒有,因為根本買不到零件,是透過陳明軒在自行車界多年的人脈,這才突破。

生產出成品後,買家在哪裡又是另一層考驗。

為了要讓各地車店老闆認識自家品牌,陳明軒與徐正能兩人只好親自開車載著產品四處鋪貨,卻時常因為沒有知名度、加上產品單價高,車行老闆往往興趣缺缺,首批賣出的10幾台全是親友捧場。

撐過第一年的低氣壓,台灣雲豹強調耐用、穩定度高的車體,加上獨有的藝術風格,靠著車友間的口碑慢慢傳開來,隔年業績馬上成長50%。

年銷500台,走高價客製化 由於每位顧客的自行車都是獨一無二的,可隨著客人的身材調整尺寸、喜好選用零組件,外觀彩繪等全部客製化。

因此產品單價高,走的是小眾市場,依照材質不同,有的光是車架的部分就要價5萬,甚至賣過最貴的一台是20萬元。

目前台灣雲豹的一年海內外銷售量約500台,七成屬於內銷,也透過貿易商和經銷通路賣往韓國、澳洲、克羅埃西亞、以色列等7~8國,強打MIT的招牌,平均每年有20%~30%的銷量成長。

生意逐步上軌道後,去年4月台灣雲豹還成立了專屬的烤漆廠,更能自行掌控生產細節。

嚴格控管品質的兩人,也到全世界尋找最好的零組件,每台單車就像是聯合國,有法國的握把、日本的坐墊、義大利的車輪等。

曾經有國外的業者有意要和台灣雲豹長期簽約合作生產,條件之一是要他們掛上對方的品牌名,當場就被一口回絕了。因為他們堅持用台灣的品牌名打天下。

過去寫慣了計劃案的徐正能透露,自行跳下來當老闆後才發現,事先擬好的創業計畫書「90%都是錯的」。

因此兩人僅靠著一股執念和衝勁,把那缺的90%統統補滿。

往後,除了捷安特、美利達、太平洋等自行車牌,全世界可望又多了一個屬於台灣自行車界的驕傲,讓人期待台灣雲豹將是來自台灣自行車界的未來潛力股。

本文出自 2011 / 12 月號

鴻海的明日帝國

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