一個週間的早上，在聖保羅郊區的俱樂部連鎖系統Smart Fitness，七、八位年輕男女正用著健身器材，揮汗如雨。這時是上班時間，俱樂部人不多。 Smart Fitness在巴西已有30個據點，獨家採用喬山健康科技的器材，不隸屬喬山，但與喬山關係密切。事實上這是喬山創立的一種商業模式，協助俱樂部壯大的同時，也讓喬山銷售成長。
喬山聘僱的巴西總經理迪亞戈．松默拉（Thiago Somera），今年35歲，擁有加拿大MBA學位，是巴西喬山第一號員工，從籌備開始已有六年資歷。他表示，有意願合作的健身中心，喬山最高可出資三成，並借錢供他們發展，利率比銀行低一、兩個百分點，有資金後，擴張速度會更快。因為巴西企業放款利率高達12％左右，低利率還算有誘因。
巴西人愛運動，健身市場的成長比冰箱、烤箱還高
事實上，喬山在巴西是後進品牌，2007年才設子公司，但在聖保羅地區已設立20～30專賣店。
在商用健身器材方面，巴西規模最大的是個本土品牌，營收為喬山一倍，但喬山四年來已衝到第2名。目前市占率為10％～15％，最大的本土品牌經營已31年，市占達25％～30％。
喬山能有這樣的成績並不容易。松默拉指出，剛開始市場上共有上百個競爭對手，但前十大控制了市場，其中三家是國際品牌，七家是當地品牌，剩下80個小品牌攻小城市。
「喬山在國際品牌中排第2名，以好的品質及合理價格攻市場，未來四、五年內會成第1，」松默拉敢向總部立下五年後第1的承諾，源於巴西人愛運動，中產階級正崛起。
「在巴西，健身市場的成長比冰箱、烤箱都要高，」他開玩笑地說。 坐鎮喬山健康科技台中總部內，董事長羅崑泉分析集團的全球策略：美國設計，亞洲製造，總部經營品牌，各國子公司則支援當地經銷商。
而贏的策略就是靠：「產品比歐美大廠好，價格相對便宜，」羅崑泉指出，喬山雖是後起品牌，但在商用產品，卻是全世界的最佳規格，受到頂級俱樂部的注意。
他還親自操作一台得到美國工業設計獎的最新產品說明，什麼叫最佳規格的產品力：跑步機前有個大螢幕，使用者可以觸控方式選擇他想散步的地方，他點「美國黃石公園」，螢幕上接著跳出美國黃石公園的圖像，他一邊散步，畫面就隨著他的速度改變，走到有坡度的路，機器還會浮動一下，與他所見到的虛擬場景同步。
砸大錢投入研發，搶下三大通路有策略
事實上為了不斷優化產品，喬山共雇用400位研發人員，砸錢投入研發設計，其他國際品牌每家只雇用100人，不能相比。
喬山目前在20多個國家設子公司，在60國有經銷商。2006年，喬山一度達到業績高峰，EPS達11元。由於目前喬山在俄羅斯、中國、台灣都已是第一品牌，而巴西有1.95億人口，是個非去不可的新機會之國。
為了開發巴西市場，羅崑泉的兒子、負責全球發展工作的喬山健康科技總經理羅光廷，已去過巴西七、八趟。體會到當地小業者很多，要在地頭蛇全面封鎖的環境下殺出血路，其實不容易。
羅光廷分析，健身器材有三種通路：俱樂部、專賣店、量販店，通常要花好幾年時間才能談成一筆生意，其中俱樂部最需要費點心思。
因此喬山的祕訣是，策略上，先攻知名俱樂部，靠口碑行銷讓中低檔次的俱樂部知道喬山品牌；戰術上，先跟業界的人認識，人脈夠熟就會知誰是關鍵人物，也就是俱樂部負責採購的人，喬山會讓俱樂部免費試用機器，再以讓利、溝通等做法，一步步得到客戶對產品的信任，這時就是收割的時候。 未來巴西市場的潛力有多大呢？松默拉分析：巴西目前有上萬個俱樂部，除大城市外還有數百個新興城鎮，近30 個城市人口規模達100萬～200萬，他們的衛星城市也有200個，都是商機。
「三大城市占目前喬山五成營收，但未來次級城市成長會很快，」他認為。
「愈不成熟的市場獲利愈好，巴西的稅後利潤約15％～18％，」羅光廷指出，喬山曾在巴西設廠製造，但人工加上稅等成本太高，不划算，乾脆進口，現在則重新考慮設廠中。
儘管巴西的業務目前對集團貢獻值仍少，只有5％，但成長率是很快的，從2009年起三年的成長率分別為51％、28％、49％，歐美國家不會有這麼好的成長率。 看來未來的巴西市場，將讓喬山，有機會享受到豐碩果實。
