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不搶客戶飯碗,堅持B2B品牌

最佳總經理第40名〉飛捷執行長 林大成

徐仁全
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徐仁全

2010-05-01

瀏覽數 57,900+

不搶客戶飯碗,堅持B2B品牌
 

本文出自 2010 / 5月號雜誌 第287期遠見雜誌

早上10點多進公司,下午4點就下班回家。週末假期打打高爾夫球,同學好友聚餐大啖美食;或是起個大早,開車在快速道路上小飇一下,聽聽轟隆隆的引擎聲來紓解壓力。甚至一個月飛到北京上個四天的EMBA課程,還不准部屬打電話吵他。

這樣悠閒的日子似乎不是執行長該過的。但對於台灣第一大端點銷售服務系統POS(Point-of-Service)製造廠飛捷(Flytech)科技董事長兼執行長林大成來說,卻是他真實的生活,也是他頗引以為傲的工作型態。飛捷以總經理劉久超為受評對象,排名為第40,但由林大成受訪。

「我已經20年沒蓋過章了,公司小事我不用再操心了,」林大成說自己過得很自在,公司運作上軌道,不需他再多費心。其實,20年前的飛捷絕不是如此,林大成的日子也沒這麼悠閒。1990年時,林大成從香港找來一位專任總經理,每週往返港台,幫他管理公司。

「不過工程師背景的我,還是很固執,常跟他起爭執,」林大成回憶20年前的那段日子。當時總經理向他提出很多建議與需求,結果林大成都一一否決。等到總經理離開飛捷回香港後,他才發覺自己錯了,「當時應照總經理的意思去做,結果可能不一樣。」

飛捷當時尚未進入POS領域,做的是全球第一台書本式桌上電腦(Book PC)。當時在德國漢諾威電腦展亮相,引起轟動,更吸引惠普、戴爾等大廠上門要求代工。「飛捷當時員工不過100人,更沒有生產線可以幫大廠代工,」林大成說。

結果,同業追得快,50件~60件類似產品問市,讓飛捷利潤直直落,最後不得不轉型。重返總經理一職的林大成,在2000年做出最重要、且是決定飛捷未來命運的決策,就是捨棄量多的Book PC,進入少量多樣卻有利基的POS領域,很快地獲得國際大廠ODM(設計代工)訂單,利潤不降反升。

「連研華董事長劉克振事後也認為我做對了決定,」林大成自豪地說。飛捷進入觸控式POS領域後,不僅維持35%以上高毛利率,甚至將營業額從每年2億~3億元,慢慢累積到目前約25億元之多,更成為全球第5大,台灣第1大POS業者。

不攻上游軟體系統,不與客戶搶飯碗

另一項做對的事是飛捷至今仍專注在POS硬體生產上,不與客戶搶飯碗。 曾有人建議飛捷進攻上游的軟體作業系統,以結合硬體資源,發揮更大綜效。不過,在最後一天簽約時,他決定否決此案,因為「不能與客戶搶飯碗」。

知識與美味同行,遠見請客西堤

這十年來飛捷科技已經成為POS業界中的台積電,只要想到POS,就會想到飛捷,在全球營造專業的品牌形象。

除了POS,飛捷也延伸研發優勢到互動式資訊服務系統(Kiosk)、多媒體播放系統(Signage)、工業控制系統(KPC)等產品線,例如統一超商裡面的ibon機台,或照像館裡擺設的相片點選機等,都出自飛捷。

林大成認為,雖然有人建議飛捷可走自有品牌之路。法人也會質疑代工模式會不會被取代等。但他心中十分堅定,如果是對消費者的品牌(B2C),他不做;但對企業的品牌(B2B),飛捷已小有名氣。

「把產品做得更完善,帶進更多的創新,與客戶更緊密的關係,就是飛捷持續成長的動力,」林大成說。飛捷期許自己是point of service,而不單單只是一家point of sale公司。

隨時隨地都想到公司產品的競爭力

說起現在悠閒的日子,林大成笑著說總經理幫他解決不少問題。平常他訂策略方向,總經理去執行。「我嚴格、較衝動、會罵人;總經理仁慈、穩重,會帶人,」兩人互補性很強,分工清楚。現在的他,即使不進公司,還是能掌握公司大小事。

「靠著一台iPhone就能掌控公司大小事」,舉凡訂單、出貨,到高階主管的差勤狀況或零件存貨量等,都透過自家研發的ERP系統傳輸到林大成電子郵件裡,不論他在那裡,都能搖控公司。「我就輕鬆做自己喜歡的事,就可以了,」他表示。

來自香港的林大成,和其他台大電機系畢業生一樣愛創新。從大學畢業後到今日為止,仍對創新研發很感興趣。「現在最想買一台iPad回來折解,看看裡面的東西,」他笑說。當然,不在公司的時候,只要他看到有趣的事物,就會拿起相機拍下,帶回公司請同仁研究,有沒有可運用之處。

就像看到跑車在高速公路急駛時,他會思考那類散熱系統可不可以運用到POS產品上? 天生不服輸,加上滿滿的研發熱情,觀察入微且自稱有些神經質的林大成,說自己不是最佳的領導者,但卻是最自在悠閒的CEO。

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