今年3月23日，主計處公布台灣2月失業人口突破60萬大關，創五年來新高，推估至少有36萬家庭受波及。
就在各行各業陷入裁員恐慌中時，今年40歲、中信房屋南港站前店店長洪啟銘卻無暇休息，趕著與客戶簽約，完成另一筆交易。
對他而言，從事業務這一行，沒有不景氣，只有不爭氣。當客戶因為景氣衰退而猶豫不決時，他就會使出「故事行銷」手法，完成不可能的任務。
故事傳達：要及時把握機會
「你知道嗎？2003年SARS期間，房價狂跌，有一位裝修師傅因為屋主生意失敗，情商將房子抵作裝修費，師傅只好硬著頭皮吃下房子繳貸款。未料SARS衝擊不如預期長，房市隨之好轉，經過多次買賣投資後，這位裝修師傅已變成台北房地產界無人不知的重量級投資客。」
當洪啟銘將這則真實故事分享給客戶時，客戶大都會露出不可思議、欣羨的眼神，開始思考「是否是投資的好時機了」？
下次再碰到客戶時，洪啟銘還會很自然地分享兩則故事：有一位媽媽正在禮佛，窗外傳來賣冰淇淋的「叭哺、叭哺」聲，五歲的兒子興高采烈跑去找媽媽，希望能買叭哺，媽媽轉頭說：等我禮完佛後再買給你。
沒想到小男孩毫不遲疑地回應：等妳燒完香，叭哺就跑了，但是佛祖一直在那裡，他不會跑走呀！
還有一位基督徒跌落海裡，剛好有一艘船經過試圖想救他。他直說：不用了，上帝會來救我。第二艘船又來了，他仍堅信上帝會來拯救他。等到第三艘船、直昇機都來了，還是加以拒絕。後來他淹死了，氣憤地對上帝說：「我這麼相信你，為何你沒有來救我？」上帝說：「我已經派了三艘船、一架直昇機去救你了，你還是沒有把握住機會啊。」
洪啟銘最近常跟客戶分享這些故事，「這幾則故事，傳達明確訊息：危機也是轉機；機會不等人，要及時把握。」
故事威力大，成交率升六倍
看洪啟銘簽約單一張張入庫，可別以為他是天生的溝通高手。其實他年輕時也木訥寡言，在軍中第一次上台報告，就緊張到徹夜難眠。一小時的演講，15分鐘就講完了，腦袋一片空白尷尬萬分時，長官伺機讓他下台解圍。事後，他百思不得其解，明明準備充分，為何只用掉1∕4時間？
之後，洪啟銘一有機會上台，試著穿插案例、故事，發現台下聽得津津有味，就開始學著用故事分享，雖然技巧不純熟，已足以應付一般演講。
公開演講難不倒洪啟銘，但是要如何把說故事與業績結合，卻又是另一個挑戰。
1997年，洪啟銘轉行到南山人壽賣保險，業績像打擺子，月收入只有2萬多元，整整停滯了一年。直到有一天，才意外發現故事行銷的強大威力。
那時，洪啟銘滔滔不絕地向客戶介紹醫療險的好處，客戶卻無動於衷，有點心灰意冷的他，突如其來的念頭，分享起一位女同事的故事：我同事的男朋友經常喊腰酸背痛，卻不以為意，最後檢查出肝有0.5公分陰影，三個月後就離開人世。還好有投保醫療險，可以先提前給付250萬的醫療費用，另外還有250萬的身故理賠。
那位客戶邊聽邊點頭，一臉的驚嚇，坦承老公也經常喊腰痛，後來她跑到臨近的櫃員機領錢簽約，回去隨即要求先生做健康檢查。
「故事行銷」如法炮製後，洪啟銘的業績一飛沖天，成交率從過去的一成暴增至七成。
他發現過去講得口沫橫飛，一張合約也進不來，但透過「說故事」拉近與客戶的距離，卻能引起對方共鳴、順利成交。
這幾年來洪啟銘逐漸累積一些說故事與行銷間的心得。
故事行銷四心得，業績紅不讓
例如：一、不能靠幾則故事就打遍天下無敵手，必須在不同情境下說不同故事。二、要營造合宜的氣氛，視情況自然分享故事。三、一個故事最好三分鐘之內講完。四、不管是親身經歷還是朋友、同業的故事，都要是真實的案例，否則會收到反效果。
例如有一位客戶到店裡看屋，他想帶客戶看南港「寶時捷」社區的房子，客戶卻回說：已經看過了，我不喜歡。
一般業務聽到客戶說不喜歡，多會轉而介紹其他房子，但他隨即補上一句：為什麼不喜歡呢？客戶說：屋況不太好，我還要花一大筆裝潢費。
洪啟銘馬上啟動腦中的「故事」資料庫，跟客戶分享幾天前的一個案例：有一位客戶也是因為屋況不好，額外花了150萬元整修，我幫他跟賣方爭取，後來總價降150萬，貼補買方的裝修費。
客戶聽到實際案例後，委買的意願增強，找了裝修師傅估價120萬，最後結果超出預期，洪啟銘足足幫他砍了200萬元之多。
這個案子前後只花一星期就成交了。
愈不景氣，愈要會說故事行銷，洪啟銘無疑是最佳見證人。
