置頂

說出真實人生,縮短客戶距離

說故事行銷1∕中信房屋南港站前店店長 洪啟銘
文 / 彭杏珠    
2009-05-01
瀏覽數 24,750+
說出真實人生,縮短客戶距離
分享 Line分享分享 複製連結

今年3月23日,主計處公布台灣2月失業人口突破60萬大關,創五年來新高,推估至少有36萬家庭受波及。

就在各行各業陷入裁員恐慌中時,今年40歲、中信房屋南港站前店店長洪啟銘卻無暇休息,趕著與客戶簽約,完成另一筆交易。

對他而言,從事業務這一行,沒有不景氣,只有不爭氣。當客戶因為景氣衰退而猶豫不決時,他就會使出「故事行銷」手法,完成不可能的任務。

故事傳達:要及時把握機會

「你知道嗎?2003年SARS期間,房價狂跌,有一位裝修師傅因為屋主生意失敗,情商將房子抵作裝修費,師傅只好硬著頭皮吃下房子繳貸款。未料SARS衝擊不如預期長,房市隨之好轉,經過多次買賣投資後,這位裝修師傅已變成台北房地產界無人不知的重量級投資客。」

當洪啟銘將這則真實故事分享給客戶時,客戶大都會露出不可思議、欣羨的眼神,開始思考「是否是投資的好時機了」?

下次再碰到客戶時,洪啟銘還會很自然地分享兩則故事:有一位媽媽正在禮佛,窗外傳來賣冰淇淋的「叭哺、叭哺」聲,五歲的兒子興高采烈跑去找媽媽,希望能買叭哺,媽媽轉頭說:等我禮完佛後再買給你。

沒想到小男孩毫不遲疑地回應:等妳燒完香,叭哺就跑了,但是佛祖一直在那裡,他不會跑走呀!

還有一位基督徒跌落海裡,剛好有一艘船經過試圖想救他。他直說:不用了,上帝會來救我。第二艘船又來了,他仍堅信上帝會來拯救他。等到第三艘船、直昇機都來了,還是加以拒絕。後來他淹死了,氣憤地對上帝說:「我這麼相信你,為何你沒有來救我?」上帝說:「我已經派了三艘船、一架直昇機去救你了,你還是沒有把握住機會啊。」

洪啟銘最近常跟客戶分享這些故事,「這幾則故事,傳達明確訊息:危機也是轉機;機會不等人,要及時把握。」

故事威力大,成交率升六倍

看洪啟銘簽約單一張張入庫,可別以為他是天生的溝通高手。其實他年輕時也木訥寡言,在軍中第一次上台報告,就緊張到徹夜難眠。一小時的演講,15分鐘就講完了,腦袋一片空白尷尬萬分時,長官伺機讓他下台解圍。事後,他百思不得其解,明明準備充分,為何只用掉1∕4時間?

之後,洪啟銘一有機會上台,試著穿插案例、故事,發現台下聽得津津有味,就開始學著用故事分享,雖然技巧不純熟,已足以應付一般演講。

公開演講難不倒洪啟銘,但是要如何把說故事與業績結合,卻又是另一個挑戰。

1997年,洪啟銘轉行到南山人壽賣保險,業績像打擺子,月收入只有2萬多元,整整停滯了一年。直到有一天,才意外發現故事行銷的強大威力。

那時,洪啟銘滔滔不絕地向客戶介紹醫療險的好處,客戶卻無動於衷,有點心灰意冷的他,突如其來的念頭,分享起一位女同事的故事:我同事的男朋友經常喊腰酸背痛,卻不以為意,最後檢查出肝有0.5公分陰影,三個月後就離開人世。還好有投保醫療險,可以先提前給付250萬的醫療費用,另外還有250萬的身故理賠。

那位客戶邊聽邊點頭,一臉的驚嚇,坦承老公也經常喊腰痛,後來她跑到臨近的櫃員機領錢簽約,回去隨即要求先生做健康檢查。

「故事行銷」如法炮製後,洪啟銘的業績一飛沖天,成交率從過去的一成暴增至七成。

他發現過去講得口沫橫飛,一張合約也進不來,但透過「說故事」拉近與客戶的距離,卻能引起對方共鳴、順利成交。

這幾年來洪啟銘逐漸累積一些說故事與行銷間的心得。

故事行銷四心得,業績紅不讓

例如:一、不能靠幾則故事就打遍天下無敵手,必須在不同情境下說不同故事。二、要營造合宜的氣氛,視情況自然分享故事。三、一個故事最好三分鐘之內講完。四、不管是親身經歷還是朋友、同業的故事,都要是真實的案例,否則會收到反效果。

例如有一位客戶到店裡看屋,他想帶客戶看南港「寶時捷」社區的房子,客戶卻回說:已經看過了,我不喜歡。

一般業務聽到客戶說不喜歡,多會轉而介紹其他房子,但他隨即補上一句:為什麼不喜歡呢?客戶說:屋況不太好,我還要花一大筆裝潢費。

洪啟銘馬上啟動腦中的「故事」資料庫,跟客戶分享幾天前的一個案例:有一位客戶也是因為屋況不好,額外花了150萬元整修,我幫他跟賣方爭取,後來總價降150萬,貼補買方的裝修費。

客戶聽到實際案例後,委買的意願增強,找了裝修師傅估價120萬,最後結果超出預期,洪啟銘足足幫他砍了200萬元之多。

這個案子前後只花一星期就成交了。

愈不景氣,愈要會說故事行銷,洪啟銘無疑是最佳見證人。

分享 Line分享分享 複製連結
評論