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超凡 消費者才會掏口袋

文 / 陳建豪    
2008-08-01
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超凡 消費者才會掏口袋
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在景氣好的時候,消費者花錢其實不需要太多理由。

但目前不景氣的狀況,企業需要更多額外的訴求,讓消費者有更多理由選擇自家產品,超品質、超設計、超環保的策略,在這時候就成為關鍵。

策略1:超設計∕平價美術旅館吸引九成住房

儘管這麼不景氣,今年夏天,台北市又多了兩間「時尚美術館」,蒐集包含服裝設計師、工業設計師、街頭塗鴉藝術家等人的作品。不過要是說得再清楚一點,這兩間美術館,其實是平價旅店。

位在林森北路鬧區、以及大安森林公園旁的高級住宅區,一晚的住宿價,卻僅需2000塊左右,比起就在不遠處的晶華飯店便宜一半以上。

除了價格低,旅店主人戴彰紀更強調,要是能住進他們特別請藝術家設計的房間,如「北歐童話森林」「人工冬季膠囊」等,「一定會有片刻與藝術家的靈魂交錯!」能體驗到別家飯店沒有的美感。

能「便宜入住美術館」的消息不脛而走。今年5月營運以來,每天都有超過九成的住房率,而最火紅的設計房間,預約更是已經排到兩、三個月之後。

這兩家旅店的成功,對戴彰紀來說,並不陌生。

2007年,他就已經推出新驛、新尚兩家平價旅店,其中在台北車站旁的新驛,住宿價甚至跌破2000元,而兩家旅店,也都分別有18間、9間藝術家一手打造的設計房,而總住房率從開幕以來,就一直維持在九成以上。

「遠超越消費者的期待,是我們成功的關鍵,」戴彰紀認為如果只有平價,效果不會那麼好,但平價又有設計加值,超出期待的商品,消費者是找不到理由拒絕的。

策略2:超品質∕貴族品牌國民價格

為了因應不景氣,最近也有許多貴族品牌,紛紛推出國民機種,強調平價也有好品質。

6月下旬,被消費者形容為「貴」氣十足、價格總是比別人家高出好幾成的SONY,大規模舉辦新品上市記者會,推出了11款新型液晶電視,而其價格下殺之大,也相當罕見。

過去SONY最頂級的X系列、52吋的液晶電視,要價20萬,而記者會上推出的W系列、雖同樣是52吋,但售價卻只剩原來的一半,便宜了10萬塊。

而新品中,同樣是40吋的機型,但不同系列,價差也來到2萬2000塊,同樣是要吸引更多買氣。

「現在大家生活都過得很辛苦,我在台灣也感受到了!」努力用中文回答問題、台灣SONY行銷部總經理大槻裕三指出,這一波的價格調整,是他們觀察市場變化後,回應消費者期待的行動。

「其實我們的價格,比別家還是略貴一點,但這次推的機型,的確是少見的入門價格,」台灣SONY行銷部主任陳志龍分析,這一波降價活動,應該可以帶進不少過去總是嫌SONY產品貴的消費者。

策略3:超環保∕通路自製太陽能系列家電

而在今日,企業與商品是否有符合CSR(企業社會責任),對消費者來說,也被列入購買的考量。

根據尼爾森的調查,有過半、達五成七的消費者,在選購同性質產品時,會選擇較環保的商品。

抓住消費者環保意識的抬頭,燦坤也率全球之先,將太陽能應用在小家電上,推出FORA品牌,共有LED檯燈、CD播放器等五款小家電。

而從今年4月以來,每件售價大約7000塊錢、要價其實不低的FORA商品,已經賣出約兩萬件。

「價格如果能再下修、款式能再增加,銷路一定會更好,」燦坤綠能事業部總監陳宏嘉認為,飇漲不回頭的油價,讓消費者的綠能意識愈來愈強。

而這五款造型全白、設計簡約的小家電,背後居然有六、七位設計師專門負責設計。

「我們也清楚,現在的消費者很挑剔,縱然商品主要訴求是環保,但產品還是要有美感,」陳宏嘉的目標是讓小家電本身也能是一件裝飾品。

在消費者想要省錢的時代,企業若能率先提供民眾更多的價值感,超品質、超設計、超環保,就能擊敗不景氣的試煉。

本文出自 2008 / 08 月號

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