今年年中熱鬧開幕的第二屆「台灣國際機車產業展」，吸引來166家廠商參展，湧入逾萬名國際買家，顯示台灣機車業舉足輕重的國際地位。
而這次風頭最健的熱門產品，除了酷炫有型的重型機車，就屬銷量直線成長的沙灘車。
沙灘車（All-Terrain Vehicle，ATV）又稱「全地形車」，是近年來全球大受矚目的潛力車種，過去多用於農耕用途，這幾年逐漸朝休閒、娛樂等方向發展。
沙灘車跟一般機車不一樣，不但有四個輪子，而且車體更寬大，騎乘時很有「開戰車」的豪邁感。儘管速度不快，但卻能行走於各種崎嶇地形，使用範圍遍及水上活動、越野、路跑賽事等，目前是歐美先進國家當紅的休閒器材，不少人常在假日開著沙灘車，一起去溯溪、攻山頭。
根據工研院經資中心統計，全球ATV銷量一路從1990年代初不到30萬台，躍升至2006年近150萬台，產值已逼近60億美元（約1975億台幣）之譜。
察覺這股商機，台灣從2000年起蜂擁投入沙灘車的生產，產量從2001年的9萬多台，倍增至2005年的44萬台，比重一度突破全球產量的三成，每年帶來150億元的出口產值。極盛時，小小的台灣內，便聚集了多達22家的ATV工廠。
今年年中展覽期間的四場國際研討會，就邀請了包括美國最大ATV廠Polaris、歐洲機車製造商協會、奧地利設計公司Kiska等知名業者，分享如何進軍這塊市場的祕訣。
唯一的一位本土主講者，便是台灣金蜂公司總經理林世昌。事實上，前述的幾位國際人士，也都是透過他的個人關係才能邀請到台灣。
成立快30年的金蜂，在機車同業中的規模並不大、名氣也不響亮。但，它不僅是全台第一家開發出機車關鍵零組件CVT（無段變速器）的廠商，所供應的CVT更在歐洲打下七成市占率。
而當台灣ATV業者這兩年面臨大陸低價競爭，訂單不斷流失時，跨入甫三年的台灣金蜂，卻是極少數還在成長的廠商之一，旗下大排氣量車款更是位居法國市場第一品牌，最近更榮獲外貿協會頒發的「2007台灣優良品牌」。
在風光的背後，其實台灣金蜂多年走下來的轉型過程，卻是格外艱辛。
偉士牌熱潮退，面臨轉型考驗
走進台灣金蜂位於高雄永安工業區的廠區，近萬坪廠房裡，停放著許多玲瓏別致、配色鮮豔的機車，不少車身上還烙上紋路，與市面上常見的單調車款大異其趣，待久了，會讓人以為這是間大型改裝車行。
可惜，這些車你在台灣都買不到，因為他們只做外銷。「現在台灣車廠能真正銷到歐洲的，大概只有我們跟光陽，」林世昌笑說，員工到外面試車時，「常有人從後面追過來，問這是什麼牌子的、要到哪買？」
1978年創立的台灣金蜂，由早期引進偉士牌（VESPA）機車的「王福記貿易」老闆王泉壽投資，負責生產偉士牌專用的避震器、啟動馬達等零件。
當時全球風行的偉士牌，每年在國內都有10幾萬台的可觀銷量，讓台灣金蜂訂單滿載，不愁業績來源。
皮膚黝黑、頂上微禿的林世昌，說話有明顯的鼻音，濃厚的鄉土味讓人覺得格外親切、沒距離。1967年成大機械系畢業進入公司後，他一路見證台灣機車業潮起潮落，不知不覺，今年已是他在這行打滾的第40個年頭了。
「那時真的是賣方市場，工廠做多少、就能賣多少，而且客人還要排隊等，」他描述偉士牌當時的盛況。
初期雖然訂單無虞，不過林世昌曾建議王泉壽研發其他技術，分散雞蛋同籃的風險。但王泉壽只回答，「跟著VESPA走就好了，幹嘛想東想西？」
果然，不到十年光景，隨著國產速克達（免打檔機車）大量推出，使偉士牌銷量大受衝擊，零件需求也直線下滑，迫使台灣金蜂必須設法開發其他廠牌也能適用的產品，才能繼續存活。
台灣金蜂總經理室專員周家齊形容，「這下子，我們不但失去了VESPA的保護傘，還要自己研發技術、找客戶。」經營處境岌岌可危。
自主研發CVT，重新站穩腳步
一開始，台灣金蜂先嘗試製作其他零件與模具，好不容易找到幾家客戶後，接下來，他們決定進入難度更高的核心零組件——CVT。
當時，公司花了400萬元，跟工研院開發出國內第一台CVT測試機，先解析其他廠牌產品，再從中發掘製作的訣竅，用土法煉鋼的方式摸索。
不過，這個大膽的動作未被看好。林世昌苦笑，「很多人都說我們瘋了，生意還沒做到，錢就砸下去了。」
除此，他們的產品還被日商抵制，警告本土車廠不准使用，第一張訂單還得拜託歐洲車廠試用。林世昌分析，「一開始量雖然小，但即使虧本也要做！」不然根本沒有機會打開知名度，或接到其他訂單，進一步擴大經濟規模。
回想那幾年，林世昌形容，「我們就像群游牧民族，到處找草原開墾。」每天都為了如何開發新市場、找新客戶而傷腦筋，連晚上也無法安心睡覺。「加完班回去睡覺，常常夢到海水朝著自己淹來，」他搖頭苦笑。
甚至於，老董事長也曾勸他直接解散公司，將員工統統資遣，只保留廠房設備；但每次都被他一口否決。
這樣的日子熬了五年，總算度過沒有偉士牌撐腰的日子。
1988年，台灣金蜂開發出第一個台製CVT，一推出，就迫使日製CVT價格面臨腰斬，破除市場由日商壟斷的局面。目前光是高雄廠區200多名員工裡，研發人員就超過50位。包括義大利Piaggio、Minarelli、法國Peugeot、奧地利Rotax、美國Polaris等知名大廠，都是台灣金蜂的客戶群，在歐洲甚至打下高達七成的市占率。
靠著CVT的熱賣，公司終於擺脫虧損、重新達到損平，雖然銷售毛利沒以前高，但整體營業額卻更勝以往，去年營業額已衝破20億元大關。
ATV後發先至，直接切入高階
在零件領域重新站穩腳步之後，1993年台灣金蜂重回整車市場，開始推出自有品牌「TGB」機車。
而最令人跌破眼鏡的，便是他們後發先至的沙灘車。
林世昌判斷，過去台灣業者多以現成的50∼100cc小排氣量引擎，直接套用在沙灘車車身結構上外銷，賺的是機會財，並沒有開發大排氣量引擎的技術。「這不會有幾年的好光景，大陸不出兩年就會跟上了，」每當內部討論是否跟進沙灘車市場時，他總如此回應。
果然，台灣ATV榮景在這兩年光環盡失。面臨大陸的低價搶單，不少廠商都陷入經營危機。目前150cc以下的低階車種，幾乎都是對岸廠商的天下。
林世昌直言，台灣唯有開發大排氣量的高附加價值機種，未來才能存活。「即使勒緊褲帶也要研發！」他堅定地說。
因此，台灣金蜂不急著踏入伸手可及的低階市場，反而把時間花在引擎的研發上。直到2004年，才推出第一款全自製的400cc車款，直接跨入高階產品。至今，引擎技術已達850cc境界，在同業中處於領先。
為了證實性能實力，台灣金蜂除定期參與歐洲媒體的產品測試與路跑評鑑，也加入ATV的國際競賽。
去年底，公司的贊助車隊便拿下利曼（Le Mans）24小時賽車冠軍。除此，更和連鎖比薩店、快遞業等客戶合作生產專用車款，獲取穩定的利基型訂單。周家齊說，「現在香港政府唯一核准上路的delivery（快遞車），就是我們的產品。」至今，外銷範圍已遍及全球42國。
累積研發能量的策略，讓台灣金蜂後發先至，成為這兩年來少數仍有成長的台灣ATV廠。林世昌笑說，「常有人問我，為什麼大家都往下掉的時候，只有你們往上爬？」
工研院經資中心產業分析師陳美玲觀察，台灣金鋒選擇從高階產品切入，不但避開低階的殺戮戰場，也能確保經營利潤，「那幾年很多人都是一窩蜂跟進，其實一味衝量的低階產品，利潤根本很少，」她說道。
目前台灣金蜂來自零件的營收比重，僅剩1∕4，其餘皆是來自整車產品。林世昌強調，「一台大型ATV；單價可是四台50cc機車的總和！」市價動輒20萬、30萬元。而掛著「TGB」自有品牌的沙灘車，現在更是法國高階沙灘車市場的銷售冠軍。
建構雁行團隊，再拓外銷實力
未來，林世昌這名產業界的「先知」，更打算整合業界資源，拉拔台灣機車業的國際地位與外銷實力。
他以沙灘車為例，當日、歐大廠盤踞高階市場、大陸又橫掃低階產品時，中階市場便是台灣最好的機會。他到白板上畫出三個圓圈：分別代表交通、休閒、賽車等三種需求，「中間休閒這塊，就是我們的機會。」
對此，他不但鼓勵員工試玩沙灘車，有外國客戶來台時，他也常帶隊直奔墾丁試車，瞭解消費者的感受與需求。最近他還打算帶同業到歐洲，體驗當地的機車休閒文化，掌握行銷ATV及重型機車的訣竅。
至於在國際市場方面，台灣要取得一席之地，則須集中資源，由整車廠或政府帶頭整合，建構展出類似日本四大車廠（HONDA、YAMAHA、Kawasaki、SUZUKI）的「雁行圖」軍團力量。
陳美玲也附和，國際ATV大廠都具備相當的品牌力與綿密通路，推廣起來事半功倍。身為新進者的台灣，最好能有整車廠帶頭，率領後面的零件及代工廠一同前進，才有辦法打開外銷市場，「誰能掌握通路？勝出的機會就大！」
林世昌強調，機車產業的核心在於引擎，只要以此為基礎，便能橫跨機車、沙灘車，甚至是雪車、水上摩托車、割草機等各種範疇。因此大家應該把眼光放遠，深耕技術研發，往後才有能力開拓更多市場。
「Follower never becomes No.1！（追隨者永遠當不了第一！）」簡單的一句話，道盡了台灣金蜂多年來的經營心得。
台灣金蜂公司 小檔案
創立時間：1978年
總經理：林世昌
員工數：510人（高雄＋屏東廠）
年營業額：約20億元
產品線：輕型機車、大型沙灘車、自動變速器、引擎等關鍵零組件
