身為全球第二大直銷公司安麗的兩位創辦人之一理查．狄維士（Richard Devos）的第二代，今年42歲、作風平易近人的德．狄維士（Doug Devos），四年前接下安麗全球總裁後，每天主要工作就是坐著私人飛機，繞著地球80幾個國家視察業務。
不同於一般印象裡慣於守成的第二代，身高190公分的狄維士總是勇於創新，不畏懼迎接改變。他帶領美國總部團隊催生顧客關係管理的電子商務系統、引進有別於熟女的紐約年輕設計師彩妝品牌E.Funkhouser，甚至發起「One By One」的全球孩童公益活動。
即使如此，襁褓時就時常被父母親抱到安麗辦公室「陪上班」的狄維士，也沒忘記父親1959年從家庭地下室創立這家清潔用品企業時，所堅持自由、希望、獎勵和家庭的創業精神，以及對直銷商們的熱愛和尊重。
趁著不久前到台灣，參加安麗年度大會的短暫停留，狄維士坐在兩年前落成的桃園物流中心，接受《遠見》獨家專訪，除了肯定台灣在全球安麗市場所扮演的經營模式創新角色，也宣示五年後安麗全球營收將倍數成長至120億美元的新目標。
營收倍增，掌握美與健康產品
《遠見》問（以下簡稱問）：這次來台灣有什麼特別觀察？
狄維士答（以下簡稱答）：這裡的員工都很棒，因為台灣一直是安麗在全世界80幾個國家市場中表現最好的前幾名。
不只市占率在台灣是第一高，安麗在台灣的品牌力、知名度和社會好感度，也都很高，值得其他市場參考。
問：台灣為什麼可以做得很不錯？
答：這跟一開始台灣直銷商與安麗員工大家都很專注在產品和人才訓練，員工也很努力跟直銷商建立很好的關係有關。
我們就是專注在很基本的事情上，當然可以做得很好。
問：直銷產業已經是很成熟的產業，但過去五年安麗仍能營收成長近一倍，從35億到64億美元這是怎麼做到的？
答：我想是因為不斷有新產品導入市場。我們持續地導入新產品、新項目，像去年導入的淨水器就很成功。
我們也擴大比較有成長潛力的品項，例如美容及健康食品，我們必須很有彈性地跟著市場的變遷來調整產品線。
例如家用清潔系列就是一個快速成長產品線，其中健康食品就成長的很快。主要成長的品項是美容與健康，台灣健康食品的占比就高達40％，不含淨水器。
除了產品吸引人之外，也是因為社會老化的趨勢影響，讓大家都渴望健康。
科技普及，有利發展直銷事業
問：和20年前比，過去的經營重點在哪裡？現在又在哪裡？
答：我想主要是產品線的組合有很大的不同，還有科技普遍也為這個產業的經營方式帶來很大的改變。
科技的改變，對直銷業有很大幫助。在過去，只有大公司有電腦，後來變成小公司才有電腦，但現在是人人都可以擁有電腦，科技如此普及，是一個很好的做生意工具，這讓很多創業家做起生意來比過去容易多了。
在現在科技普及的背景之下，想變成一個創業家是比過去容易多，也比過去更有效率。如果加上安麗總部的支援體系，對個人創業是很大的幫助。
像桃園物流中心的功能是對直銷商、行政和物流的支援，你可以看到很多展示間，這讓客戶與直銷商都可以對直銷產業有更清晰的瞭解，跟安麗也能產生比較好的接觸。
以前的安麗只是個人對個人，並沒有這樣的能見度，現在支援系統比以前更健全，在全球發展的趨勢中，我們瞭解有這樣的實體能見度（physical visibility），讓人們可以看到產品、體驗到設施，會比較容易想像，安麗到底是一家什麼樣的公司。
例如，人們來到這裡之後，會很驚訝地發現，喔，這是安麗的產品，這是安麗的物流，我怎麼都沒有看過？
所以我們開始發展品牌，讓事業更可以真實被感受到。
國際策略，物流實體商店並用
問：這些都是物流中心所帶來的影響嗎？
答：像這樣的物流中心很有幫助。不過，每個國家的狀況不同，例如在印度，我們就不可能有這樣的物流中心，因為印度沒有物流產業，所以在印度我們就用實體商店策略，商店結構就是我們的物流策略，因為那是唯一能把產品送到客戶手上的方式。
但是像台灣這樣的成熟市場，物流中心就很重要，可以協助做更有效率的運作。
除了科技，我認為最大的影響是產品開發。在直銷業，產品開發其實是最重要的事。一定要發展新產品，及開發新項目來建立品牌，這比任何事情都重要。
問：網路購物會影響直銷業嗎？
答：的確有影響，但其實是比較好的影響。因為過去都是人對人的服務，你向個人訂貨、他送貨給你，很直接，但現在直銷商可以透過網路，同時服務更多人，並且做更好的客戶關係管理。
現在網路購物已經占了台灣安麗25％的業績，網路購物已經愈來愈重要。
問：這是好消息，還是壞消息？
答：這是好消息。因為現在他們可以一天24小時，一週七天，都可以服務客戶。
問：我們發現，安麗正在開始重新定位品牌，過去不做電視廣告的，也開始編列大量廣告預算露出，這是為什麼？
答：我們最近正在為社會強調「事業機會」，因為安麗這兩個字的意義很多，既是公司的名稱，也是品牌名稱，但事實上，我們必須告訴客戶，安麗代表的也是一個事業機會。
直銷是一個很成熟的產業，低成本、低風險和高回收，我們覺得必須大聲地再次強調這點。
以前只有直銷商知道，但現在我們很驕傲能提供給一般人生意機會，我們對此很驕傲，這也跟產品一樣很有特色。
中國市場，年底拿到直銷執照
問：安麗下一個最大市場會是在哪裡？
答：以市場規模來看，美國、中國、印度或俄羅斯，這些都很重要。事實上，韓國的市占率跟台灣差不多，所以也是很大的市場，日本、台灣、泰國或德國也都很重要。
問：談談在大陸的經驗？
答：我們有很多的經驗，那是一個成長中的市場，我們在大陸的發展歷史就是跟著政府的腳步走，跟著他們的法規來調整。
中國從1998年開始，就一直想辦法規範直銷業。但中國一直在改變法規，我們就一路跟著法規改變在大陸的營運方式，但我們對產品很專注，這是最根本的。
問：遊戲規則更清楚了嗎？
答：哈哈，永遠不夠清楚，或許應該說愈來愈清楚。
我們可能會在年底拿到直銷執照，這需要很長的時間，即使如此，我們在大陸做得不錯，也是有賺錢。
問：請分析安麗成功關鍵因素？
答：首先，最重要的永遠是產品，我們必須要有市場需要的產品。第二，這是一個生意機會，我們希望給人們希望，他們只要能賣我們的產品就有機會致富。第三，將我們的溝通擴展到整個市場。最後，支援體系必須很健全，不管科技、後勤或行政。把這四件事做好，安麗就能永續。
問：你在四年前接下總裁一職，對安麗做了哪些改變？
答：我父親是創辦人，我昨天還跟同事開玩笑，我從坐在搖籃裡時，就參加了安麗的會議，但是當時我很快就睡著了，昨天我也睡著了，不同的是，昨天是因為時差。
安麗的生意模式可以一直再改進，慈善也是一項很重要的工作，像我推動One By One，指的就是一個接一個的做慈善。
至於業績目標，我希望五年後的營業額可以再倍數成長到120億美元。
問：怎麼再加倍成長？別忘了你也有很多競爭者？
答：當然有競爭。但是我們看到的是一個很大的崛起市場。
我們不需要花時間打敗競爭者。靠新市場，如大陸、印度，以及新產品，像健康食品，都能給安麗帶來巨幅成長。
