夏日上午10點，廣州市氣溫飆破攝氏38度，天河路上的IT零售商圈，瀰漫著濃濃的火藥味。引爆戰火的是剛開幕的百腦匯的廣州旗艦店，門口聚集了黑鴉鴉的人潮，排隊搶購特價IT商品。
在百腦匯廣州店方圓300公尺內的四家大型電腦賣場（太平洋、南方、天河與頤高電腦城）也不甘示弱，派出數十位工讀生，舉著特價的牌子，魚貫地穿梭在百腦匯前的廣場，雙方叫囂態勢濃厚。
八年內，由台商藍天電腦所投資的百腦匯，斥資7000萬美元，陸續在大陸開設了10家連鎖店，成為大陸最有競爭力的全國電腦連鎖通路。「今年損益平衡，三年內香港上市，」藍天電腦、也是百腦匯董事長許崑泰說。
「我們拓點不求快，而要穩扎穩打經營商圈，」百腦匯總裁蔡明賢強調，許多台商到大陸經營全國連鎖通路，最後失敗的原因都是盲目擴張，沒有適時調整經營策略。
北從瀋陽、南抵廣州、東到上海、西至成都，都可看到鮮黃招牌的百腦匯賣場，就像是人潮吸塵器一般，成為當地電子一條街的新地標。
在強敵環伺的廣州天河商圈，「不到三個月的時間，廣州店的招商率就衝破98％，」許崑泰自豪地說，光是7月12日廣州店試營運後，立刻有深圳、佛山、東莞等地的業者打電話來詢問，百腦匯何時到當地開店。
曾經擁有台灣第一家筆記型電腦上市公司、股王光環的藍天電腦，最近幾年在廣達、仁寶等一線大廠的競爭下，代工本業的獲利能力不佳，卻靠著在大陸經營百腦匯，開啟了藍天的第二條成長曲線。
商業模式：IT製造轉戰通路商
1998年，藍天的代工本業還很賺錢的時候，許崑泰與蔡明賢這兩個藍天的創業伙伴，卻已警覺到筆記型電腦產業將朝向大者恆大、低毛利的競爭態勢發展。在一個偶然的機會中，他們接觸到台灣NOVA與康師傅急欲脫售的上海百腦匯賣場，便毅然接手。
「目前，中國的PC普及率僅為10％∼15％，10年內PC普及率將達50％以上，帶動IT賣場的強勁需求，」許崑泰強調。
「大陸IT賣場就像是台灣20年前的光華商場，發展空間很大，」許崑泰指出。
位於上海徐家匯的百腦匯，原本就是人潮聚集的商圈，有地鐵與公車轉運站，藍天接手經營後，馬上迅速獲利，隔年就在成都買地興建成都店，卻意外地跌了一跤。
「成都店交了很多的學費，」從來沒有經營過零售業的蔡明賢指出，藍天經營團隊第一次從無到有經營賣場，前三個月每一家進駐商家都賠錢，要求百腦匯降低租金。
「店家賠錢，賣場經營者賺錢不會長久，」蔡明賢這時才發現，新開幕的IT賣場至少要兩年的培養期，「剛開幕的第一個月人潮，到了第二個月就會冷卻，真正的考驗才開始。」
當時，百腦匯立刻把所有店家的租金打八折，並且開始幫店家做行銷，也同步篩選客戶，分析每一個進駐店家的進貨成本，把進貨成本過高以及經營績效不佳的店家汰除，避免賣相同產品的店家互相殺價競爭，全力扶植最有競爭力的店家，終於讓營收轉虧為盈。
經營手法：賣場百貨公司化
百腦匯得以在混亂的大陸IT、3C賣場大戰中脫穎而出的關鍵，在於「百腦匯把IT賣場當成百貨公司來經營，」上海技嘉科技品牌系統事業處副總經理黃金良分析。
台灣與大陸的IT商場，像光華商場與北京中關村都是「集市」（台語），既髒又亂，大部分賣場業者為了提高空間利用率，縮小走道寬度，忽略動線與商品展示規劃，「一台電腦至少要人民幣3000元以上，賣場為何不能提供比較高級與舒適的購物環境？」蔡明賢質疑。
為了提升購物環境的規劃和品質，百腦匯大量延攬擁有B&Q、萬客隆、法雅客與屈臣氏等零售賣場經營的高階經理人，如沃爾瑪第一任中國區總經理施中欽就被挖角。
百腦匯各店的一樓都是國際大廠攤位，二樓則是前30名的品牌業者，並且引進肯德基、必勝客等餐飲業。
蔡明賢也在寸土寸金的賣場，規劃出寬敞的走道，還將最讓人詬病的廁所，打掃得乾乾淨淨，並設置客服櫃檯，統整各樓層商家的售後服務。
「百腦匯的租金大概是全大陸最貴，光是上海店的每平方米每日租金就超過人民幣60元（相當於每坪每日新台幣820元），但是貴得值得，」神州電腦董事長吳海軍指出，龐大的人潮撐起百腦匯的租金行情。
許崑泰選擇在地鐵站、公車轉運站等公共運輸匯集的地點買地自建，大陸前25大都市，每一個都市他至少跑過30次以上，「哈爾濱、長春、北京、無錫、武漢、青島、西安與廈門的地都買好了。」
百腦匯華西、華南區營運中心區總經理陳榮富指出，百腦匯的全國客流量高達12萬人次，一個月就累積超過400萬人次，「百腦匯的一個月客流量，就相當於台灣的1∕5人口。」
顧客主義：兼顧店家與消費者
經營資訊產業20多年的蔡明賢認為，3C賣場與IT賣場的競爭決勝點，在於庫存管理與產品週轉的能力，「光是CPU（中央處理器）每個月就跌價10％∼30％，一不小心庫存會變成負債。」
百腦匯積極協助客戶快速調整庫存與售價，商情組每天都派人到鄰近的賣場去打探對手的售價，並且隨時提供各項3C產品的最新報價給店家。
此外，服務速度也是關鍵。百腦匯除了要求店家提升服務水準，還在賣場設立近百坪的電腦醫院，「聯想、新力等原廠提供一年的保固期，百腦匯再加一年的保固期，」蔡明賢說。
為了加強國際品牌大廠的服務，百腦匯更首創「全國連動」行銷營運模式。
百腦匯每個月選擇與不同的品牌大廠合作，全國10家店同步進行單一品牌的強力行銷，炒熱賣場氣氛，頓時間全大陸鋪天蓋地都是同一品牌促銷。
負責國際品牌大廠業務的百腦匯行銷中心總經理范光輝指出，今年7月上半月展開的新力促銷活動，百腦匯在全國的每一個賣場都提供最顯目的空間，設置新力數位產品的體驗中心，同步舉辦數位產品的秀展，賣場裡到處懸掛新力的吊旗，「整家店就讓人感覺都是新力的，客戶不用自己跳下來做，都是由百腦匯自己做，客戶只要提供意見就好。」
走過藍天電腦的輝煌歲月，許崑泰與蔡明賢雖仍然無法放棄筆記型電腦的本業，但是百腦匯已逐漸成為藍天電腦的金雞母。
「經營百腦匯比較務實，少一家店家，隔天補一家就好，不會像做筆記型電腦的代工，一覺醒來，訂單就不見了，」許崑泰表示，未來兩年，將是百腦匯布局中國IT賣場的關鍵期，有機會挑戰大陸IT賣場龍頭寶座。
