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靠品種吸引世界買家

文 / 黃漢華    
2005-10-01
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靠品種吸引世界買家
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中營蘭園

四十載熬出蝴蝶蘭族譜

李定雄穿著整齊的襯衫,開著賓士汽車,從台南機場接日本客戶回到中營蘭園,屋簷下一排宛如柳條的氣生鳳梨,隨風搖曳,奇花異草、人形雕刻的蛇木、西式庭園桌椅,亞熱帶風情讓日本人著迷不已。

「好多日本客人喜歡坐在太師椅,和我的字畫拍照,」李定雄笑呵呵地指著客廳的椅子說。李定雄從事蝴蝶蘭育種已四十年,是國內孕育白色大花最多的人,鍾愛白色的日本人指名要他的花,訂單總是源源不絕。

「我不出國參加蘭展,」李定雄坐在家裡,就有生意上門。他的待客之道很特別,訪客到來,門口的鈴鐺會繫上紅紙條,寫著客人的名字;已經接班的兒子李政賢,不但會煮咖啡,還用牛奶拉花,香濃咖啡配上朵朵美蘭,訪客很快忘了疲勞。

學美術的李定雄,把美學融入生活,牆上掛了他的書法、國畫,家裡布置得像一座藝術花園,「我喜歡以花會友,」就這樣,他和台、日貿易商建立友誼,彼此信任,業界口耳相傳、為他介紹,生意就這麼做開了。

原本是小學老師的李定雄,四十三年前在台南市第一次遇見白色蝴蝶蘭,就為它的美麗震懾不已。經過幾個晚上輾轉反側,硬是拿出五分之一的月薪買了下來,從此一頭栽進花花世界。

接下來,李定雄投資蓋溫室,孕育不同品種,直到1985年,透過台北的貿易公司,首次打進日本市場,奠定日本外銷版圖的基礎。

李定雄至今孕育近四百個白色大花品種,還寫下心得,做了一本蝴蝶蘭族譜,裡面密密麻麻,用表格、線條記載了各品種的血源關係,是他的育種祕笈。

長潁蘭園

外銷全球六十個點

台南縣山上鄉的長潁蘭園,牆壁上掛著一張世界地圖,上頭貼滿紅藍綠色的圓點,「我把已經外銷的國家標明出來,」和縣長蘇煥智是高中同學的吳明坤說。

算一算,一共有六十個點,不到五十歲的他,到底是怎麼做到的?

「我和四十家蘭園合作,成立產業聯盟,自己做國際行銷,」十五年來,吳明坤都是如此,他每年在國內外參加二、三十場蘭展,闖出一條自己的路。

除了蝴蝶蘭,吳明坤還是孕育嘉德麗亞蘭的高手,在1999年的世界蘭展,以直徑達二十公分的金黃色嘉德麗亞蘭壓倒群芳,勇奪總冠軍,為台灣爭光。牆上掛著李登輝、陳水扁兩任總統來訪的照片,是行行出狀元的最佳寫照。

蘭花是官場仕途最常見的賀禮,吳明坤到日本學習包裝技術,把蘭花變成禮品,增加其附加價值。

精巧的包裝、炫麗的花朵配上五顏六色的緞帶,只要下午四點以前下單,透過宅配,第二天就可送到。連日本、新加坡,也能送達;不少達官貴人都收過他種的花。

吳明坤的蘭花禮品還曾經攻進日本的7-ELEVEN;可惜,因為生產量有限,無法供應而退出。他還設計DIY盆架,十秒鐘架好,擺上蘭花禮盆,難怪能獲得專利。

產銷失調是農人的痛,不少蘭園在銷路不好的時候,被迫銷毀蝴蝶蘭,維持價格;吳明坤卻不這樣,他將剩下的蘭花,用壓克力做成文鎮、鋼筆架、壁飾等押花禮品,不但延續花朵的生命,也為他打入歐、美、日市場,帶來財富。

問他年營業額有多少?「哎,不好說啦,」吳明坤笑著回答,然而,從送貨司機、會計小姐介紹產品的熟練情況看來,訂單肯定是接不完。

清華蘭園

一手蘭花一手電腦

一年孕育一千種蘭花的清華蘭園,可說是台灣育種最多的業者,老闆高水恩從事育種已三十多年,依舊樂此不疲。

他說,平均一星期就會孕育十五項新品種,外形像展翅天使的拖鞋蘭是主力花種。育出這麼多的品種,他要怎樣拓展銷路?

清華蘭園是家族企業。每年高水恩會和太太、兒子拿著蘭花,提著電腦,兵分三路或是聯合作戰,到國外設攤參展,「有時候會接到單,但不是每次都有,」他認為,雖然過程比較辛苦,卻可以得到自己的客戶。

投入蝴蝶蘭的業者愈來愈多,和十年前相比,現在的產量已超過二十倍,貿易商的選擇也跟著增加。高水恩表示,蘭園競爭多了,不能只有一個貿易商,所謂雞蛋不能全放一個籃子,要多找訂貨來源,才能分散風險。

單打獨鬥不如集體合作,高水恩認為,蘭園應該集體結盟,一起到海外設分公司、催花場,把種苗送到國外。一來可以降低運送成本,再者也能加強地緣關係,方便打入當地市場。

要實踐合作理想,未必容易,蘭園得放開胸懷、誠信互待,高水恩說,貿易商如果能交換客戶名單,可以擴大市場,否則,流於空談,國際行銷依然是原地踏步。

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