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「順道一提」用閒談博尊重

文 / 楊 索    
2005-05-01
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「順道一提」用閒談博尊重
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談判一定要是「雙贏」或「數贏」,談判者要是一個「deal maker」(達成交易者)而不是一個「deal breaker」(交易破壞者)。

談判時應該把對方說法分成三類,第一是,對我們「有利」,第二是對我們「無害」,第三是對我們「有害」。

「無害」可以當籌碼,「有利」也可以當籌碼。國內應該先做分析,不是一概認為對方要求都是對我方不利。

談判者都有這種心理,以「市場開放」來說,你認為對台灣是有利還是不利?實際上,市場開放可以增加競爭,促進市場進步,有其有利的一面,但當時我們抵抗市場開放抵抗了很久,就覺得是「賣國」行為。這是功課做得不夠。

重新思考,抗拒開放市場,保護的到底是少數財團還是消費大眾?現在大家都接受競爭與挑戰,也讓成本有效地降低,就可見開放市場的好處。

所以我們要注意,要如何定位「利益」,若是放在全民,開放市場當然有好處。

永遠要在談判裡爭取主動地位。例如,談判中要爭取做「下結論者」的地位,讓對方可以在自己的框架下來談問題。

談判時要如何面對突發狀況,如何應付對手,這點需要長時間的磨練,與談判者是不是一個好演員有關係。

他是否能在談判一開始,將氣氛弄好,例如先談談家庭,談談風花雪月,談談文化歷史。我把這個稱做「By the way」(順道一提)方法。

例如,先花一小時交流一下,再帶入正題。因為入場的閒聊,馬上就可以決定能否得到對方的尊重,特別是,你對於談判對方文化的瞭解。例如你與捷克的代表談判,你可以聊聊捷克詩人、文學家等。

正式談判前,我一定會事前準備其他的方式讓對方放鬆。談判要瞭解的,不只是談判本身的知識,上至天文、下至地理的知識都要有所涉獵。

例如,要去旅遊國家談判,就可以請有旅遊專業的人,將該國的各種文化資料詳細描述給你,你再去自由運用。而基本立場與目標的貫徹,是一定要做到的。

你可能不是一次將這些目標都說出來,但最後一定要轉回來。(刁明芳採訪,萬敏婉整理)

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

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