談判一定要是「雙贏」或「數贏」，談判者要是一個「deal maker」（達成交易者）而不是一個「deal breaker」（交易破壞者）。
談判時應該把對方說法分成三類，第一是，對我們「有利」，第二是對我們「無害」，第三是對我們「有害」。
「無害」可以當籌碼，「有利」也可以當籌碼。國內應該先做分析，不是一概認為對方要求都是對我方不利。
談判者都有這種心理，以「市場開放」來說，你認為對台灣是有利還是不利？實際上，市場開放可以增加競爭，促進市場進步，有其有利的一面，但當時我們抵抗市場開放抵抗了很久，就覺得是「賣國」行為。這是功課做得不夠。
重新思考，抗拒開放市場，保護的到底是少數財團還是消費大眾？現在大家都接受競爭與挑戰，也讓成本有效地降低，就可見開放市場的好處。
所以我們要注意，要如何定位「利益」，若是放在全民，開放市場當然有好處。
永遠要在談判裡爭取主動地位。例如，談判中要爭取做「下結論者」的地位，讓對方可以在自己的框架下來談問題。
談判時要如何面對突發狀況，如何應付對手，這點需要長時間的磨練，與談判者是不是一個好演員有關係。
他是否能在談判一開始，將氣氛弄好，例如先談談家庭，談談風花雪月，談談文化歷史。我把這個稱做「By the way」（順道一提）方法。
例如，先花一小時交流一下，再帶入正題。因為入場的閒聊，馬上就可以決定能否得到對方的尊重，特別是，你對於談判對方文化的瞭解。例如你與捷克的代表談判，你可以聊聊捷克詩人、文學家等。
正式談判前，我一定會事前準備其他的方式讓對方放鬆。談判要瞭解的，不只是談判本身的知識，上至天文、下至地理的知識都要有所涉獵。
例如，要去旅遊國家談判，就可以請有旅遊專業的人，將該國的各種文化資料詳細描述給你，你再去自由運用。而基本立場與目標的貫徹，是一定要做到的。
你可能不是一次將這些目標都說出來，但最後一定要轉回來。（刁明芳採訪，萬敏婉整理）
