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「情緒計算」削弱對手銳氣

文 / 楊 索    
2005-05-01
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「情緒計算」削弱對手銳氣
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談判前一定要讓對方知道,自己有解決問題的誠意,可是如果問題解決不了的話,我會是你最強悍的對手,絕對戰到一兵一卒。

談判手太正直不行,但不正直也不行。如果被人認為你很狡詐,談判手生命就結束了。

談判就是打仗,絕對是寸土不讓。談判時,連情緒發作也是經過算計的。有一次,我們想幹掉對方一個難纏的人,就故意對他發脾氣,不管他說什麼,就是故意打斷、不讓他說。跟別人說話時,卻格外客氣投機。私下再要求,「下次那個人可不可以不要來?」

出現僵局時,有時我會扮黑臉,拍桌說:「不必再談了!」離席退場。讓業務部扮白臉繼續拉鋸,這招是以退為進,我用過三次每次都成功。

談判過程是,花90%時間瞭解雙方底線,瞭解對方真正要什麼,就可以offer(出價)。

談判時要看對方的態勢,遇到姿態高的,一定要先把對方的銳氣打光。當對方說,如果談不攏,我們一定會告你,這時我會說:「好,我們法院見!」對方反而會愣住。

對方是國外廠商,對陣時要讓他覺得如果得罪我們,就可能得罪所有台灣廠商。跟大陸談判,態勢不一定要擺很高,但你要戳他最弱的一環。

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