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「情緒計算」削弱對手銳氣

文 / 楊 索    
2005-05-01
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「情緒計算」削弱對手銳氣
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談判前一定要讓對方知道,自己有解決問題的誠意,可是如果問題解決不了的話,我會是你最強悍的對手,絕對戰到一兵一卒。

談判手太正直不行,但不正直也不行。如果被人認為你很狡詐,談判手生命就結束了。

談判就是打仗,絕對是寸土不讓。談判時,連情緒發作也是經過算計的。有一次,我們想幹掉對方一個難纏的人,就故意對他發脾氣,不管他說什麼,就是故意打斷、不讓他說。跟別人說話時,卻格外客氣投機。私下再要求,「下次那個人可不可以不要來?」

出現僵局時,有時我會扮黑臉,拍桌說:「不必再談了!」離席退場。讓業務部扮白臉繼續拉鋸,這招是以退為進,我用過三次每次都成功。

談判過程是,花90%時間瞭解雙方底線,瞭解對方真正要什麼,就可以offer(出價)。

談判時要看對方的態勢,遇到姿態高的,一定要先把對方的銳氣打光。當對方說,如果談不攏,我們一定會告你,這時我會說:「好,我們法院見!」對方反而會愣住。

對方是國外廠商,對陣時要讓他覺得如果得罪我們,就可能得罪所有台灣廠商。跟大陸談判,態勢不一定要擺很高,但你要戳他最弱的一環。

談判只要沒簽約;即使簽字,但是簽字者並未被授權,還是能翻盤。談判手是人,談判的背後也是人,人是可以改變的,投其所好,人必然改變。有次,我發現時間對對方來說很重要,但我不趕時間。如果我一直拖時間,對方可能很生氣,所以策略上要拖,但動作上要急。我每天都跟他聯繫,但是也讓談判進展很慢。

一個談判手如果在談判前,抱著雙贏或零和的期待去談,那必輸無贏,談判講雙贏就是讓對方占盡便宜。零和的時候,對方必定恨你入骨。

當對方跟自己的同事,都沒耐心了,雙方底線都會出來,我會問對方,如果談不成,誰最吃虧,再去問他底線是多少,對方通常會說再減一點,那就成局了。讓對方相信你提的條件是最好的而且別無選擇。如果這個條件不接受,那就兵戎相見。(楊索採訪,陳建豪整理)

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

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