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「舉重若輕」包容代替防堵

文 / 楊 索    
2005-05-01
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「舉重若輕」包容代替防堵
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「談判」是一種對立,陸委會與海基會要去談判,永遠談不起來,因為上面的人沒有教,下面的人怎麼敢談,如此形成了負面思考,把對方當作壞人的心理準備防堵,對談怎麼可能會有結果?

像南韓和北韓,在上位者彼此握手,下位者看到了就知道該如何應對,可以好好來談,這才會產生正面的效果。當大家都把對方當小偷、強盜時,對談怎麼可能會有結果?

當年高希均教授曾經講過,只要李登輝和江澤民握手,不僅會成為歷史鏡頭,兩個人還一定得到諾貝爾和平獎。今天還有機會,如果陳水扁和胡錦濤願意握手,也會產生相同的結果。

談判讓人有對立的感覺,用「溝通」比較好,把對方容納其中叫溝通,溝通是形而上的,談判是形而下的。

談判桌的溝通其實沒有什麼原則,有一句話「舉重若輕」,就好像太陽把太平洋的海水蒸發到天上,但是你看得到嗎?

表面上,太陽一點力量也沒有,卻能把幾千萬噸的水變成雲、甚至颱風,這就叫做舉重若輕。如果沒有把對方包容其中,就不可能舉重若輕,這是談判很重要的觀念。

我們和麥思威爾公司談了七年,首先是做代理,一開始還不到1%的市占率,但在七年的時間裡,已經達到37%,所以雖然沒有談成,但市占率達到了。

我們談的過程滿有趣的,記得有一天,麥思威爾他們很誠懇地對我說,「Would you stand on the same side of the table?」他點出了一個很重要的觀念——我們必須站在桌子的同一邊。

談判有一個關鍵:「要把對方包容在自己的範圍裡」,這也是登其高之感,心量要夠大,大到把對方的利害關係包容其中。(王一芝採訪,劉懿萱整理)

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

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