「談判」是一種對立，陸委會與海基會要去談判，永遠談不起來，因為上面的人沒有教，下面的人怎麼敢談，如此形成了負面思考，把對方當作壞人的心理準備防堵，對談怎麼可能會有結果？
像南韓和北韓，在上位者彼此握手，下位者看到了就知道該如何應對，可以好好來談，這才會產生正面的效果。當大家都把對方當小偷、強盜時，對談怎麼可能會有結果？
當年高希均教授曾經講過，只要李登輝和江澤民握手，不僅會成為歷史鏡頭，兩個人還一定得到諾貝爾和平獎。今天還有機會，如果陳水扁和胡錦濤願意握手，也會產生相同的結果。
談判讓人有對立的感覺，用「溝通」比較好，把對方容納其中叫溝通，溝通是形而上的，談判是形而下的。
談判桌的溝通其實沒有什麼原則，有一句話「舉重若輕」，就好像太陽把太平洋的海水蒸發到天上，但是你看得到嗎？
表面上，太陽一點力量也沒有，卻能把幾千萬噸的水變成雲、甚至颱風，這就叫做舉重若輕。如果沒有把對方包容其中，就不可能舉重若輕，這是談判很重要的觀念。
我們和麥思威爾公司談了七年，首先是做代理，一開始還不到1％的市占率，但在七年的時間裡，已經達到37％，所以雖然沒有談成，但市占率達到了。
我們談的過程滿有趣的，記得有一天，麥思威爾他們很誠懇地對我說，「Would you stand on the same side of the table？」他點出了一個很重要的觀念——我們必須站在桌子的同一邊。
談判有一個關鍵：「要把對方包容在自己的範圍裡」，這也是登其高之感，心量要夠大，大到把對方的利害關係包容其中。（王一芝採訪，劉懿萱整理）
