alexa
置頂

科技 集結小家電行 大同迎戰3C賣場

文 / 陳建豪    
2005-05-19
瀏覽數 23,000+
科技 集結小家電行 大同迎戰3C賣場
分享 Line分享分享 複製連結

台北市民族西路上,有家不起眼的大同家電經銷商,十餘坪的面積,除了家電展售外,最近卻異類地賣起竹炭被、竹炭襪、葡萄酒、等非家電產品。

年近九十的大同,旗下兩百家服務站與三百家經銷商,近兩年來,有了新的蛻變。

面對動輒上百坪的連鎖3C大賣場,傳統電器行似乎正面臨到生死存亡的關頭。「小型電器行,有被邊緣化的走勢,甚至有被取代的可能。」燦坤3C副總經理張岳龍明白地指出說。

小電器行真的被邊緣化了嗎?光是台北市電器商業同業公會,一年間,就有約一百五十家電器行因歇業等因素未繼續入會。

「我是通路商」

面對大型3C賣場的強襲,大同的傳統家電通路要是不變法圖強,就只有眼睜睜看著消費者去3C賣場的份了。

2003年開始,大同綜合訊電總經理辜文陽大刀闊斧地引進了竹炭被、竹炭襪、紅酒、活水機等產品,開始在全省五百個通路點上販售。

「我早把自己當作通路商」辜文陽清楚地為自己下定位。掌控了五百個營運據點,辜文陽指出,未來在大同的通路點中,不會只賣大同自家產品,會再進一步挑選高利潤與品質兼具的產品。

大同綜合訊電的年營業額,2003年自辜文陽就任總經理以來,已經由45億元攀升到2004年約60億元,一年內成長了約33%。

安內後攘外

但是,高齡近九十的老大同,碰上才過半百的辜文陽,能承受辜文陽帶來的變革嗎?辜文陽表示,當初他開始要推這些產品的時候,大同公司執行副總經理林郭文艷告訴他:「行有餘力,再去做」,林郭文艷很怕他「忘記本業」。

當辜文陽向大同公司總經理林蔚山及林郭文艷提出活水機出這項產品意見時,林蔚山及林郭文艷第一關心的,不是可能回收的利潤有多高,而是活水機的品質是否夠好,能不能掛上大同的品牌。

辜文陽表示,新上架的產品,雖然有點類似傳銷業所賣的產品,但這些產品的利潤,卻比家電產品高出約一倍,這對通路商來說,是很難抗拒的。一台要價2萬多元的活水機,推出不久,已經賣出了約四千多台。

得到母公司支持,辜文陽下一步更要讓員工相信他。歷史悠久的大同,大部分員工同樣「資深」,面對開始販售起類似傳銷、直銷的產品,員工不免起了疑竇,新產品品質可以信賴嗎?

為了消除員工的疑慮,辜文陽不僅總是穿著竹炭襪,喝活水機的水,親自使用給員工看,更決定讓員工成為「第一個顧客」。

推出活水機的時候,辜文陽要全省所有服務站都安裝一台,讓第一線的員工親自體驗產品的功效,同時他也買了「無毒一身輕」這本研究水與養身的書籍,分發給員工,並以考試的方式,確認員工到底有沒有熟讀。

安內之後,辜文陽還要與三百家經銷商友軍攜手打天下,這些友軍,正是協助大同攘外的重要力量。

辜文陽笑著說,曾有經銷商向他反應,大同冷氣的品質實在欠佳,在推銷給顧客時,都是昧著良心在賣。

曾經擔任大同冷氣廠廠長的辜文陽表示,他自己很清楚產品已經提升,但也瞭解難以憑片面之詞讓經銷商相信。

因此辜文陽下令拍攝冷氣廠改善後的VCD,發送給全省經銷商,該VCD成本幾達百萬;最後再安排三百家經銷商實地參觀冷氣廠,眼見為憑。辜文陽認為,對產品有信心的經銷商,才是最具銷售能力的經銷商。

工蜂vs.蜘蛛

一般小型電器行與大型3C賣場相較,礙於坪數空間不大,陳列產品較少,可能直接影響到民眾上門意願,對此辜文陽表示,大型的3C賣場,是蜘蛛網式的策略,吐絲織網,將賣場布置完畢,等待客戶上門;但他們的策略則是,除了等待客戶上門外,更採取工蜂式戰術,離巢採蜜,每個服務站,一個月至少要拜訪三十位客戶。

面對大型賣場的競爭,台北市電器公會理事長林山中也指出,「服務」是小型家電通路商的關鍵,大型賣場不可能記得每一個客人,這就是他們的機會。在台北SOGO百貨忠孝店附近,就有一個大同的「工蜂窩」,該服務站站長張振富一個月拜訪客戶幾達百人。採訪當天,張振富下午的行程,預計要拜訪仁愛國小家長會、成德國小總務處,及一位跟他購買電腦,但卻不會使用的老伯伯,張振富要去老伯伯家中幫忙設定網路股票資訊。

在這樣主動出擊的攻勢下,去年中央信託局的10億元冷氣採購預算中,大同就拿下了約4億元,也創下了歷年新高。

辜文陽所帶來的改變,有沒有辦法抗衡大型3C賣場,還必須要更多時間的觀察,但是當以人情味建立起的堡壘,搭配上差異化、高利潤產品的武器,再採用主動出擊的策略後,大型3C賣場要完全取代大同在全省的五百個據點,或許沒有那麼容易。

本文出自 2005 / 05 月號

腦袋經濟學

分享 Line分享分享 複製連結
傳產
您可能會喜歡