十天前，某位準備購置新車的慈濟師姐，走進一間高級進口房車展示中心，身著西裝、打著領帶的服務人員立刻送上一杯熱騰騰的咖啡，並親切地介紹車子的價格與性能。不問還不知道，這是進口車商新成立的中古車事業部。
「不論是展售空間、車況與服務態度，完全都看不出是中古車，」她當場就訂下這款休旅車，並將新車與中古車一百多萬元的價差全數捐給南亞的災民。
這樣的故事不斷地上演。隨著新車品牌導入中古車的銷售，台灣中古車產業，在「品質」上發生了根本的變化，購買中古車不再是欺騙與被欺騙的「運氣式」購買，它也可以是一種「高尚」的行為。
根據交通部監理所統計，台灣自1995年中古車過戶數量首度超越新車銷售數字後，十年來中古車市場規模不斷擴張，並在去年創下八十二‧六萬輛的歷史高峰，成為同年新車銷售數字一‧七倍。
中華民國汽車商業同業公會理事長賴坤獅推估，2004年在小型中古車店銷售的車輛數達到五十萬輛，以平均新台幣30萬元的價格計算，產值就高達新台幣1500億元。
品牌困境：稅制、價格、彈性
但這樣龐大的中古車商機，過去數十年來卻是由一萬多家小型中古車店所分食，具有製造與品牌優勢的新車車廠反倒很難介入。
不僅如此，南陽本田以及匯豐協新等早期投入中古車銷售的新車品牌都已結束營業，而「碩果僅存」的福特金標準中古車也受到經濟規模影響，一直無法大幅成長。
「車況資訊的不對稱是過去小型中古車店最大的獲利來源，」福特六和汽車營銷處經理金曉蕾分析，中古車就如同指紋一樣獨一無二，沒有一部車況與車價是相同的，這對習慣標準與透明化經營的品牌車商來說，無疑是最深的鴻溝。
除此之外，價格更是新車品牌在中古車市場競爭上的不利因素。「中古車的消費者本來就是偏向價格導向，」長期研究國內汽車產業的ITIS產業分析師石育賢指出，暫且不論新車品牌龐大管銷費用，無法取得進項憑證，所產生的銷售額5％的營業稅負擔，就足以吃光中古車銷售利潤，「同樣道理，新車品牌維修服務再好，坊間的修車廠就是有辦法修得更便宜，」她說。
而對銷售業務員的內控機制也是另一項困擾。匯豐汽車董事長蘇慶陽以過去協新汽車的經驗為例，由於業務員的本薪普遍偏低，將消費者換購的車輛轉賣給小型中古車商，往往是重要的業外收入來源，在這樣的結構下，「車況較好的中古車透過業務員全部流入小型中古車店，而新車品牌就負責收破銅爛鐵，」蘇慶陽無奈地指出。
諸多不利的因素下，使得近十年來新車品牌的經營上一路跌跌撞撞，卻在去年底產生了戲劇性的變化。
策略：保值、培養客層
近年來在高級進口房車中異軍突起的LEXUS總代理和泰汽車，在累積銷售達兩萬八千輛的市場規模後，立即耗資新台幣3500萬元成立和志汽車，以新車等級的經營規格，打造全球第一間LEXUS中古車專營據點，不但擁有新車等級的展示空間，更建構專屬中古車整備廠房。
「品牌車廠本來就該關心中古車，因為它掛的是LEXUS牌子在街上跑，」和志汽車副總經理江慶龍認為，對高級進口車商來說，成立中古車部門的目的就是幫品牌價值加分，因此從服務、資訊到銷售的標準更應該倍數於新車部門。
「沒有人比我們更瞭解LEXUS，」為了讓每一部中古車都能儘量達到新車的車況品質，和志汽車從美國原廠引進「LEXUS CPO」（認證二手車，Certified Pre-Owned）的一百二十八項車輛驗證制度，「連行李箱都有六項標準檢查程序，」消費者進入占地九十坪的豪華展示中心，江慶龍總是不厭其煩地介紹中古車事業體的經營團隊、理念以及服務保證，「我們要扭轉過去中古車只重視價格的畸形生態，」他說道。
這樣的經營規格與手筆，立即回饋到LEXUS的中古車價上。由於坊間流通數量較少，過去LEXUS在小型中古車店的車價經常被不合理的低估，進而影響消費者購買新車的意願。但LEXUS中古車部成立不到三個月，根據內部評估，LEXUS在小型中古車店的平均車價立刻提升10％。
不讓LEXUS專美於前，台灣戴姆勒克萊斯勒汽車經過將近十年的審慎評估，在去年底的同一天，分別於台北與台中成立中古車展售中心。
經營策略較為保守的台灣戴姆勒克萊斯勒，目前仍處於事業體導入階段，車源以公司主管用車、展示試駕車以及客戶代步車為主，「每輛車都反映前位車主的個性，」台灣戴姆勒克萊斯勒的特別專案經理陳炫熹發現，雖然販售的中古車都是經過原廠的一百三十四項嚴格檢查標準，但是消費者卻會對安全帶上的細微脫線加以要求。
「進入賓士中古車的消費者，買的不僅是中古車，更是賓士的品牌，」陳炫熹認為，這些細節都是全新的學習經驗，賓士也希望在今年能開始買進客戶換購車輛以及全面投入品牌中古車競爭場域。
由於車輛來源的限制，讓去年還在試辦階段的展示中心幾乎賣到缺貨。雖然實際營業額僅有新台幣2400萬元，卻為台灣戴姆勒克萊斯勒培養出一批未來的消費客層。
「從第一線銷售發現，賓士中古車的消費者，原本都是打算購買高級國產房車，」台灣戴姆勒克萊斯勒公關部協理劉秀盈分析，以賓士車系將近九成的重複購買率，這批透過品牌中古車第一次接觸賓士的消費者，未來絕對會是最忠實的潛在客群。
附加價值：新車銷售後盾
除了高級進口轎車外，國產房車近年也大規模的投入品牌中古車的經營。
TOYOTA台灣總代理和泰汽車從2001年起，就透過經銷商陸續成立了九個中古車展售據點，並希望在今年能完成全省十八個縣市中古車據點的策略規劃。
「品牌車廠成立中古車主要目的，是將汽車的life-cycle（生命周期）完整建構起來，」和泰汽車公關室經理楊湘泉認為，過去品牌車廠的經營主力都放在新車銷售、保險、維修服務以及顧客關係管理上，卻忽略中古車部門的重要性，「和泰經銷商平均僅有3.5％的新車銷售利潤，除了維修保養外，中古車未來會是極重要的獲利來源，」他分析。
強調車源保證、原廠車況查鑑以及售後服務，訴求的就是消費者過去對於中古車缺乏信心的刻板印象，再加上對業務員車源的內控機制，讓TOYOTA中古車成為少數可以獨立獲利的品牌部門，更直接幫助新車的銷售數字。「品牌的信賴感，加速『去化』（脫手）消費者手中的中古車，等於協助新車的銷售速度，」和泰汽車中古車室副課長彭原章分析，車況查鑑的標準化以及中古車價的透明化，讓消費者透過信賴品牌中古車，進而相信品牌新車以及日後再次換車的車價保值。
福特金標準則是經營中古車市場中，歷史最久的品牌車廠，但也由於過去車輛來源不符經濟規模，使得福特金標準中古車一路走來顯得格外辛苦。「過去兩年的體質調整，讓福特逐漸恢復元氣，進入成長期，」福特六和汽車營銷處經理金曉蕾指出，新車銷售的顯著成長，讓金標準中古車的前景看好。
「中古車換購年限縮短，是未來福特金標準在發展品牌中古車上的利基，」金曉蕾分析，福特金標準透過新車銷售時的「紅地毯分期專案」，可以收購到二至三年而且經由原廠保養的「優質」中古車，「品牌中古車成功的關鍵不在銷售數字的多寡，而是掌握好的車源，」她說。
發展關鍵：信賴感
品牌中古車目前一年僅一萬輛的銷售數量，短期間內很難成為市場的主流，但對於整體中古車產業在品質上的提升卻產生了標竿的作用。
由七千多家小型中古車商所組成的中華民國汽車商業同業公會，為了要提升目前多達六萬位銷售人員的形象與專業知識，在去年首度舉辦了「中古汽車技士執照」的考試，發出了三百多張證照，希望能在專業服務上與品牌中古車來一決高下。
汽車商業同業公會全國聯合會理事長賴坤獅並積極與全國商總及勞委會協調，希望能在今年將此項考試正式納入國家證照考試的規範。
「新車品牌帶進的是高規格服務水準，小型中古車商必須在體質上做根本的調整，」本身也是中古車經營者的賴坤獅分析，未來小型中古車商勢必會有一波整併的風潮，「只有誠實經營與優質服務的車商能存活，」他分析。
長期觀察日本、南韓以及台灣中古車產業發展的日本中古車流通研究ING-Plus社長中尾聰則分析，政府的產業政策與法令規範是台灣未來中古車產業發展的關鍵因素，「信賴感的建立，不僅是品牌與小賣車商的責任，更需要法令加以確保，」他建議除了立法明訂隱瞞泡水、事故以及調整里程數等詐欺行為外，相關的營業稅法也應該予以調整，才能符合台灣日漸興盛的二手產業型態，「相關配套能完成，台灣未來中古車產業將無可限量，」他說。
