1986年9月號

張國安自傳之三:三陽的夫妻檔策略

文 / 張瓊方        1986-09-01
張國安自傳之三:三陽的夫妻檔策略


三陽自民國五十三年採用現金交易,二十餘來從無呆帳。本期摘錄三陽建立經銷策略與制度的經過、張國安自傳一書將於明年春天由天下叢書獨家出版。

民國五十一年,三陽與本田簽訂技術合作計畫,開始生產機車,成為國內第一家機車製造廠。

當時台灣機車市場仍是一塊處女地。雖然第二年起即不斷地有新競爭者出現,例如台灣鈴木和功學社等,但整個機車市場仍然是供不應求,前程一片美好。而三陽採取同一機種大量生產的方式,並且嚴格控制品質,始終保有五0%以上的市場佔有率。

民國五十三年是三陽建立長期銷售策略的關鍵年。常時經濟不景氣,兩家經銷商倒掉三陽三十多萬元的貨款。我們於是展開三個月徹底的檢討,尋求新的銷售政策,以避免再被倒帳。

找出經銷商倒帳原因 

首先,我們研究經銷商為何會倒帳,結果找出三個原因。第一,經銷商過去以一個月的支票向三陽取貨,不必立即付現,因此心理上較鬆懈,向顧客收款也就較不積極,同時對顧客的徵信也不太嚴格。通常是有客就賣,輕易地接受對方賒欠,或接受較長期的付款方式,結果常常被倒債,甚至中了詐欺集團的圈套。等到支票到期時,無法湊足貨款給三陽。

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