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鎖定消費群 不怕單價高

文 / 陳致中    
2004-09-09
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鎖定消費群 不怕單價高
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「我們的Vaio筆記型電腦比較晚進入市場,因此一開始就強調影像、音樂的整合,鎖定消費能力較高的顧客,」新力索尼區域整合營業部經理江口達雄表示,由於針對工作環境的一般筆記型電腦已有太多競爭者,因此索尼的筆記型電腦一開始就鎖定高價的市場區隔,藉著同時滿足工作、娛樂兩方面的需求,吸引購買力、品味都較高的顧客。

由於產品全部在日本製造,較高的成本加上關稅,使得索尼一開始的利潤空間就比同業小,難以跟其他廠商進行價格戰。因此,索尼的行銷策略主要在提高產品的附加價值,希望消費者對於多付的價格感到「物超所值」。「如果產品降價頻率太快,先購買的消費者很容易後悔,」江口達雄強調,從產品本身的品質和差異化著手,才能避免削價的惡性循環。「我們的產品不是貴,只是單價高,」他笑著表示。

不過,明基台灣區總經理姚鴻州則指出,筆記型電腦的價格策略複雜度很高,包含關鍵零組件降價、新產品上市,以及店頭的競爭等,都可能迫使廠商採取程度不一的降價行動。而索尼不採取降價促銷策略,固然可能塑造產品品質好,價格穩定的形象,但也可能因此導致銷售業績下降。

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