台灣東洋，一家曾經瀕臨倒閉的藥廠，今天搖身變為生技類股中的頭號「紅牌」。同樣都做學名藥（專利過期的藥），其他藥廠勒緊褲帶做得苦哈哈，它的毛利卻逼近七成，在重量級國際藥廠割據的高價癌症用藥市場中，台灣東洋輕騎殺出一條生路。
國內多數製藥廠都以生產價格較低廉的學名藥為生，因為門檻低，替代性高，只能拚殺價格。全民健保更使藥業競爭雪上加霜，醫院用藥一直是國際藥廠的天下，許多國內藥廠的產品雖然物美價廉，卻乏人問津。
台灣區製藥同業工會主管打了個比方：同一種學名藥，採用國際藥廠的產品，醫院可以向健保局申請到新台幣10元，國內藥廠產品卻可能只能申請到1元，他委婉但若有所指地說，「當醫院與藥商議價時，這中間的價格想像空間就差很多了。」
不少藥廠因為毛利下降與健保制度受創甚深，即使如永信藥品這樣具規模的藥廠，也受到不小衝擊。檢視上市櫃藥廠，多數業者每股稅後盈餘在1元上下掙扎時，台灣東洋卻能突破5元，年成長率高達30％，法人預估，2004年台灣東洋仍有20％以上的成長空間。
小蝦米鬥大鯨魚
在高價用藥市場中，國際藥廠重兵集結，隨便一家的規模都比台灣藥廠，甚至台灣任何企業都大上許多。「張忠謀（台積電董事長）說他手頭上還有上千億的現金，和國際大藥廠上兆的資金相比，只是小兒科，」台灣東洋總經理林榮錦說。
台灣東洋資本額僅5億元，在台灣藥業裡並不算大，僅有中化、永信的五分之一，和國際藥廠相比，更是小蝦米對大鯨魚。
但在癌症用藥領域裡，台灣東洋卻能四兩撥千斤，關鍵在於——它的學名藥，是經過「加持」的。林榮錦表示，要比財大氣粗，是絕對比不過人家的，但台灣東洋卻遠比那些洋藥廠更能貼近本土的需要。
台灣東洋癌症科學發展處處長黃純瑩以癌症化療藥物為例，歐美病人或許可以忍受某種劑量，但用在台灣人身上可能就非常不恰當，一些副作用如白血球下降、噁心、嘔吐，甚至皮膚潰爛等反應會更嚴重。再以肝癌為例，歐美肝癌的前身多半是C型肝炎，但台灣卻是B型肝炎，用藥需求也會有差異。
台灣東洋積極與各主要醫學中心合作，專門針對本土高發性疾病（例如，肝癌）進行研發，針對本土特殊適應症，改良藥品劑型，是以台灣東洋能在國際藥廠包夾下，還能獲得醫院青睞。
「我們的學名藥不是一般的學名藥，而是『品牌化的學名藥』，」林榮錦驕傲地說。
台諺云「功夫說破不值錢」，既然做新劑型、新適應症好賺，其他同業難道不會想來分一杯羹嗎？
林榮錦並不擔心有人搶市場，技術與資金就是屏障。當初為了研發出新劑型藥Lipo-Dox微脂體癌症用藥，前後耗資2億元以上。另一個長效型的胃藥，光是臨床實驗的其中一個環節就花了4000萬元，若要成功上市，恐怕得燒1億元以上。
「這個金額還是在『不犯錯』的理想狀態下，」他好整以暇地說，「小藥廠搞不好明天就斷氣了，哪有多餘的資源想要做研發？」
用「定位」浴火重生
但又有誰知道，台灣東洋也曾是個可能「斷氣」的藥廠，台灣東洋今天的成功，是十年生聚教訓換來的。十年前的台灣東洋，只是一家搖搖欲墜的「純」學名藥廠，虧損高達2億元，直到林榮錦接手整頓才脫胎換骨，回想當時窘境，林榮錦直搖頭，「當時窮死了！連薪水都付不出來。」
雖然當時財務狀況慘不忍睹，但林榮錦認為，台灣東洋旗下有好幾個優質產品，加上製藥技術基礎扎實，任其倒閉未免可惜，他深諳「定位」的重要性，台灣東洋要重生，必須要有所割捨。
大醫院是台灣藥品市場「大戶」，囊括藥品需求七成，剩下三成則來自開業醫院與藥房。1994年時，台灣東洋27％的營收來自藥房，40％來自開業醫院，對大醫院著墨甚淺，與大環境需求配置顛倒。
重生的第一步，是將產品去蕪存菁。台灣東洋本來供應兩百餘種藥品，林榮錦大刀闊斧砍到只剩十種，鎖定價位高的特殊用藥，盡可能不去淌低價學名藥的渾水。
一位永信藥品的主管觀察，台灣東洋起死回生的最大原因，「就是因為他『定位』正確，選對了niche market（利基市場）。」
在業務配置方面，毅然收掉藥房通路，專攻大醫院與開業醫院。產品聚焦、通路簡化，自然也不需要這麼多前線人員，林榮錦裁掉三分之一業務員，省去大筆人事開銷，另一方面，把多餘的生產設備與原物料脫手變現，阻止現金缺口繼續擴大。
這一段大地震般的企業體質調整，林榮錦卻輕描淡寫就帶過了，「其實也沒什麼，多餘的，就應該統統砍掉。」
光是裁員節流、賣產變現是不夠的，還要有積極獲利的能力。雖然當時現金流並不理想，所幸台灣東洋在中壢還有兩千坪的土地，加上廠房設備，銀行設定還有4億元，願意撥下款項，讓台灣東洋有資金基礎來培養明星產品。
林榮錦砍除包袱爽快麻利，但砸錢培養人才也不皺眉頭。1996年，東洋財務才剛回穩，林榮錦就花大錢向國外取經，每一次教育訓練就得花上200萬元，但林榮錦認為這很值得，「錢，要花在對的地方、對的人身上。」
台灣東洋用在研發與行銷的費用，遠比同業高出許多。根據2002年的數據，多數上市櫃製藥公司的研發費用比例大約在4％到7％間，規模較大的永信藥品也並未超過10％，但東洋卻將12.6％的盈收投入研究發展。
林榮錦表示，對某些藥廠來說，拿到藥品許可證的那一天，也就是藥品研發結束的那一天，立刻就生產推上市場，「但對東洋來說，可能只是另一段研發的開始。」唯有經過改良，陽春的學名藥才能增添附加價值。
有好產品，還得有好門路才能賣得好。處方藥的行銷方式與家用藥不同，並不是敲鑼打鼓地在各大媒體撒廣告，而是要與醫學中心密切配合，共同進行研究。做出來的報告，必須能在著名國際學術期刊上出頭露臉，憑的是臨床實驗的硬裡子，不是花俏的文案噱頭。台灣東洋在行銷上非常捨得，一般藥廠的行銷費用比例大約是在20％上下，但它卻加碼到30％。
健保藥價調降，將進一步壓縮藥商利潤，較有實力的本土藥廠遂將觸角伸至國外。例如，永信藥品打算在美國、馬來西亞、大陸等地建構全球生產基地，期許成為台灣製藥業的台積電。
台灣東洋雖然也想闖蕩國際，不過對藥品代工興趣缺缺，仍堅持走高價、特殊劑型、特殊適應症市場，林榮錦打算將台灣的成功模式複製到韓國、日本等國。
「台灣東洋有一天一定會在市場上和國際藥廠正面交鋒，」他耐人尋味地說，「但是，目前時機未到。」
