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富爸爸的理財方法

文 / 李翠卿    
2001-10-15
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富爸爸的理財方法
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在任何年代、任何社會,都有為了溫飽焦頭爛額的窮爸爸,也有資產多到需要特別處理的富爸爸。

雖然目前景氣相當惡劣,但台灣的有錢人還是很多,根據匯豐銀行的估計,台灣擁有30萬到50萬美元資產的富人,超過50萬戶。

銀行貴賓理財服務即是因應此種需求而生。多數銀行貴賓理財的門檻是新台幣300萬元,少數銀行(例如富邦銀行)針對非都會地區的客戶調低門檻,只要存款維持新台幣150萬元,即可擠身VIP(貴賓)行列。不過,一般定義下的VIP客戶,還是泛指往來帳戶月平均餘額維持在300萬元以上的客戶。

和一般客戶比起來,VIP客戶享有許多尊榮禮遇。例如,專屬理財諮詢顧問、精緻典雅的專屬貴賓室、專屬停車位、買基金手續費折扣、申購房貸車貸享有低利率等等。

「就好比到餐廳吃飯,花300元跟花3000元,菜色當然不一樣,」中國信託個人金融總管理處經理林秋寶比喻。

不過,尊榮感只是VIP理財服務的甜點,真正的「主菜」還是各銀行的財富管理能力。

以集團優勢為後盾

Wealth management(財富管理)是貴賓理財最重要的任務,判斷銀行財務規劃能力的標準主要有二,其一是後勤資源,其二是理財顧問素質。

外商銀行擁有跨國資源,承襲國外資產配置的觀念,起步發展較早,產品更新速度快,種類也相當廣。特別在全球不景氣、利率走低的情況下,外商銀行能靈活遊走於不同幣別與匯率之間,分散客戶投資風險。以花旗銀行最近推出的VIP商品「優利定存」為例,結合外幣定存與選擇權交易,幣別包括美元、歐元、英鎊、澳幣與日圓,潛在投資收益高於一般定存。「大家不妨觀察看看,花旗推出這項商品後,國內銀行要多久才能跟進,」花旗銀行消費金融部副總裁陳達定氣定神閒地說。

而本土銀行也未遑多讓,充分利用集團資源做為VIP服務的後盾。銀行所屬集團旗下的關係企業可能包括投信、投顧、信託、保險、建設,甚至醫院與百貨,富邦銀行個人金融部襄理謝碧珍表示,「整個集團就是一個大的team(團隊),可以back up(支持)我們的VIP。」

「不過,很多事情是不能做的,even(即使)你做了,也不能說,」一位本土知名商銀高層主管隱諱地表示。現行法令規定銀行不能辦保險、賣基金,更不能幫客戶在國外開戶(境外所得可以避稅),銀行僅能利用集團關係企業的資源,整合各項市場情報,做市場諮詢。

「可是客戶的需求永遠跑在法規前面,」中國信託個人金融總管理處副理楊子宏道出做VIP服務的兩難,他舉例,客人到VIP中心說他想買基金,銀行告訴他,你要什麼悉聽尊便,銀行不能做推薦,「那還叫做貴賓理財諮詢嗎?」楊子宏說。

除了關係企業左右逢源,分行數量多也是本土銀行強調的一項優勢。外商銀行分行數較少,而且都集中在都會區,但許多本土銀行即使在偏遠縣市也設有貴賓理財中心。

「有錢人不一定都集中在都會區,有分行才能做到接近客戶,」台新銀行個人金融部貴賓理財專案經理楊惠如笑說。

針對分行數多寡,陳達定提出不同看法,「很多銀行分行數比我們多好幾倍,可是績效有比我們好嗎?」

各家銀行貴賓理財中心提供的金融商品相當完整,但內容大同小異,不外乎是台幣、外幣的存放款、債券、證券、海內外基金、壽險等等。

金融商品「菜色」差異不大,端賴廚師如何料理。專屬的理財專員是捍衛VIP財富的第一線守門人,對於市場動態以及景氣變化必須高度敏感,按照客戶的風險趨避程度給與合適的建議。

台新銀行個人金融部經理張南星形容,「VIP理財專員要有『春江水暖鴨先知』的本事。」

由於VIP需求比較複雜,各銀行在人員訓練上皆不遺餘力。不論是外商銀行或本土銀行,都提供相當多訓練課程,並要求行員參加考試取得認證以後,才能擔任VIP理財諮詢顧問。

VIP理財專員多半是投資市場的識途老馬,剛入行的菜鳥行員較難觸及此一客層。以中國信託為例,至少要有三到五年的個人金融相關經驗,才能擔任VIP理財顧問。台新銀行亦派駐許多中堅分子到各分行擔任種子教官,提高人員應變能力。

除了熟悉市場,還必須熟悉客戶,才能提供量身訂做的投資組合。客人風險承受度高低、是否有子女教育基金需求、是否有身後資產移轉的考量,都會影響他的理財偏好,VIP理財專員對客戶愈瞭解,愈能探觸到顧客需求。

尊榮感為客戶關係加分

對銀行來說,貴賓理財是一種深入的客戶關係管理。這些饒富財力的客戶,通常會跟一家以上的銀行往來,為鞏固這個財力豐厚的客群,銀行無不使出渾身解數,充分做到「以客為尊」。

在激烈競爭下,銀行客服的「滲透」程度令人嘆為觀止。「我們有些專員,甚至叫得出客人家裡寵物的名字,」楊惠如說。

台新銀行每年都會舉辦春酒以饗貴賓,邀請函以董事長吳東亮名義發出,地點則選在外人難以租借到的場所(例如新光摩天大樓四十六樓),每桌VIP客戶都有各分行主管及理財專員照顧。

除了一本正經的理財講座,銀行也推出許多有錢人有興趣的養生、旅遊、紅酒、藝術等講座。例如,富邦銀行曾辦過品酒、香草講座;中國信託則根據客戶資料庫,特意投其所好,「比如說,我們會寄戲票給喜歡京劇的客人,」楊子宏表示,「老是跟客戶談錢也太俗氣。」

「不過,不管銀行花樣怎麼玩,真正的『牛肉』還是理財能力,」中國信託個人金融總管理處助理副總經理陳昆德說。

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