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重複創造價值也創造成功

文 / 王潔雯    
2000-08-15
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重複創造價值也創造成功
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距離新竹科學園區約莫十分鐘的車程,來到新竹市區一棟看似普通的十二層住商混合大樓,大廳及騎樓堆滿了施工裝修所需的水泥包及木材,因為這棟大樓裡的敦陽科技公司急速擴編,正在趕工裝修。管理員問明訪客來意後笑著說,來訪的幾乎都是找敦陽科技。

今年一月上櫃之後,取代華碩、威盛,一度成為台灣新股王的敦陽科技,累積前五月營收新台幣十八億兩千五百萬元,較去年同期成長六二%,達全年營收目標三十三億的五五%。敦陽董事長兼總經理梁修宗表示,六月份的營收創有史以來最高,達二十二億元,超過前五個月累計營收,而且前景相當樂觀,預估今年的EPS(每股盈餘)稅後可達十元。

敦陽有這樣的好成績,也是「遠見Info Tech 200」問卷調查中,多位分析師眼中最具發展潛力的公司。敦陽的制勝關鍵是什麼?他們有什麼創新的秘訣呢?

民國八十二年,梁修宗與其他兩個合夥人因為希望開拓更寬廣的空間而離開宏?科技,集資八百萬成立敦陽。短短幾年間,員工增為三百多人,成為昇陽電腦(Sun Microsystems)在台灣最大的代理商,以及IBM台灣地區代理商年度銷售成績的前三名。成立三年後,除新竹總部外,全省設有七個辦事處。

研發高複製性的軟體

從代理硬體產品起家,逐步轉型為系統整合商,敦陽最主要的策略在於重複創造價值。在軟體方面,敦陽研發可以通用於市場的軟體,利用大量複製來賺取高額的利潤;而在經營模式方面,梁修宗將在大陸設立新公司,用相同的模式,把敦陽在台灣成功的經驗移植到大陸市場。

中信證券資深襄理陳宏倫指出,敦陽最大的優勢來自於系統整合性解決方案(total solution),也就是提供客戶全套、完整的商品與服務,從硬體、軟體到維修一應俱全。並且不是只賣套裝軟體,而是由敦陽自行研發,為客戶量身訂做的軟體。

將敦陽喻為「網路軍火商」,什麼都要賣、都要賺的梁修宗,談起敦陽轉型與創新的歷程,顯得意氣風發、自信滿滿。他認為敦陽的成功,就在於「差異化、速度與創新」。

由於一開始的資本額小,沒有錢請人來開發軟體,所以敦陽是代理昇陽電腦起家,從硬體的代理商賣到套裝軟體,再針對客戶的需求研發新的軟體,與客戶簽訂維修契約,做好完善的售後服務,並為公司增加了一筆財源(占了營收比重的七%)。

看似平凡無奇的business model(經營模式),到底為何得以創造高額的利潤呢?

首先,在軟體方面,軟體研發並不是對客戶的需求照單全收,而是選擇具有高複製性的軟體進行研發,例如電子郵件防火牆、財會系統整合等。梁修宗指出,賣硬體的利潤太少了,而研發軟體一定是要適用於各個單位的軟體,才有價值,一旦研發出來大量複製,利潤非常可觀。敦陽大力培植了九十幾位具有證照認可的專業工程師,負責新產品研發的工作。梁修宗對於市場商機自有一套獨特的見解,「我就是想得比別人快、看得比別人遠。」

另外,在客戶開發方面,梁修宗利用過去在宏科時的人脈關係,先搶下最重要的幾個大客戶,例如台積、華邦、旺宏等,在他們之中建立好的口碑,別的客戶自然會有信心。然後再將客戶群從高科技公司,逐步擴展到中小企業、政府部門、學校及研究單位。

在公司的組織營運方面,敦陽強調扁平式的組織管理。因此在公司內部達到一定的規模之後,便會成立子公司,以避免層層官僚的弊病。例如今年七月二十七日甫成立的敦緯科技,便是以開發B2B(企業對企業)的電子商務軟體及整合企業資源規劃(ERP)為主要發展目標;而在發展模式上,則以在網際網路上提供軟體服務(ASP,應用軟體服務供應商)為主要方向。

梁修宗也準備將敦陽在台灣成功的經營模式移植到大陸。因為大陸台商多,市場很大,所以敦陽將在上海設立分公司以幫助台商建立B2B的架構。他的創新理念會不會同樣在對岸開花結果,且讓我們拭目以待。

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