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王真云夫婦如何成為新溫州巨富

文 / 成章瑜    
2002-09-01
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王真云夫婦如何成為新溫州巨富
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走在溫州大街上,一頭會撞到五個老闆。王真云與朱若茜這對溫州小夫妻,年不過三十,兩人現在就擁有1.5億元人民幣的身價,約新台幣6億元,是溫州的納稅大戶。

阿云的故事

六年前,王真云不過是個開著桑塔那二手車,在溫州副食品街,一個數坪經營的小批發商;如今,王真云開的賓士S320,馬上要換成更新型的BMW X5。

是什麼讓王真云一夕致富?就是溫州典型的個體戶商品經濟。1980年10月13日,溫州市發放改革開放後第一張私人工商執照,註冊人為潘明虎,當時的註冊資金只有60元人民幣。

二十多年後的今天,溫州七百萬人中,有兩百萬個潘明虎,征戰大江南北,甚至遠渡重洋,帶著一只樣品皮箱開始在歐美闖天下,這就是著名的個體經濟「溫州模式」。

1996年,王真云開始代理美國百威(Budweiser)啤酒,一瓶又一瓶代銷出去的百威,不但讓他累積了今日的財富,也讓「阿云」快速的熟悉資本主義社會中最精華的商品遊戲規則。

一般人熟悉的溫州個體經濟模式,大抵是社會學者費孝通所稱的「八仙過海」,是石刻、竹編、彈花、箍桶、縫紉、理髮、廚師等百工手藝人,挑擔賣糖賣小百貨的生意郎。

溫州人精明,連走路步伐,都比上海人快半拍。即使是小本生意,溫州俗諺說,「三天一個樣,七天批成量。」

但也因為過度向錢看,雖然造就了富賈名商,也讓溫州模式,一度等同於劣質商品、仿冒天堂。

與一般溫州個體戶從家庭工廠起家不同的是,王真云捉住了土洋商品經濟接軌的「通路」,也就是說,他直接躍進了西方商品的「網格(絡)管理」,因此「直銷」創造的通路及服務價值,讓他自己一夕翻身。這就是所謂「新溫州模式」。

新模式突破了傳統溫州模式,以家庭聯產經營為主軸,轉而發展到股份制,現代公司制,走向網絡銷售、跨國經營,走向大資本發展的運作。

新溫州模式,讓中國的個體經濟,開始更接近世界網絡營銷大資本的遊戲規則。

百威啤酒大中華地區董事總經理程業仁記得,當初他一個人千里迢迢坐車來到溫州,一個個敲門找到阿云時,反應是,「你是什麼牌子,敢叫我做直銷?」

中國幅員遼闊,向來都是層層疊疊的經銷批發商。「剛開始做直銷時,真的很痛苦,哪有這樣做生意的,」阿云回想起。

程業仁開出的直銷條件,嚴格遵守四「不」,一不能批發;二不能越區;三不能殺價;四不能拼盤(合買業績)。

直銷,就等於直接的客服及售後服務。剛開始阿云對程業仁的戒律覺得很煩,從送貨到家,到貨架擺設,到價格控制,都有一定的規矩,否則將取消經銷權。

心不甘情不願的阿云,一年後發現業績反而成長60%,市場就是這麼做才扎實,阿云赫然發現,「直銷,不但可以捉住市場價格,也直接捉住客戶。」

今天的阿云,不僅代理百威,也同時取得LACOSTE、POLO、PAUL&SHARK等世界服裝名牌的代理權,去年阿云手中的日清貿易公司,營業額為2.5億元人民幣,今年則成長為2.8億元人民幣。

平均一年開一家店的阿云,總是選在5月14日,與太太朱若茜結婚紀念日開店。手中已有五家店面的阿云,因為溫州紅火的景氣,不得不搶在今年10月再開一家Salvatore Ferragamo的名店。

成功之道──跟得緊,學得快

溫州人以精明著稱,溫州通常只出兩種人,一是生意人,一是數學家,都跟工於計算脫不了干係。阿云說起成功之道只有六個字,「跟得緊,學得快。」

阿云賺錢,他所算計的不是有形的資產,他要的是外國商品中無形的知識管理資產,這才可以滾動致富。

目前溫州的百威,也是中國第一個採取電腦線上管理存出貨的試點,不但可以即時出貨,更可以有效控制庫存,預防衝貨、串貨。「掌握貨源,控管價格,讓我的財源滾滾而來,」他說。

也因為比人搶先一步的知識管理經驗,讓阿云不懂服裝,卻可以一而再取得世界知名品牌的代理權,外商看中的就是他的網絡管理經驗。

溫州人天生就是做生意的料。阿云不但會做生意,阿云的太太朱若茜更會做生意。

身為老闆的朱若茜,從代理服裝品牌開始,每天下午兩點到四點,一定親自坐陣處理所有客戶服務,客人買的東西,不論是顏色不喜歡,或脫針脫線,甚至洗滌不當以致褪色,朱若茜都不嫌麻煩,一一把它染整好再送回客戶手上。「好的客戶服務,就能捉住永遠的生意,」她說。

朱若茜代理LACOSTE服裝店門口的地毯,被客人踏得光禿禿的,平均一個月要換一張。不是因為若茜天生麗質長得像鞏俐,而是客人進出實在太頻繁。

累積的口碑,變成致富資產。不但讓朱若茜開了第二家LACOSTE店,高檔的Salvatore Ferragamo也找上朱若茜進行代理。「我把從啤酒學到的客服,變成一種知識平台,什麼放進去都可以用,」她說。

老闆親自做客戶服務,在全中國可能是第一遭,在世界可能也未見。「溫州人做生意,就是可以把所學做到徹底,」百威華東華中區資深總監李崇伯分析。

要有匯集資本的能力

溫州人雖然被稱為中國的猶太人,但是溫州的消費力在全中國數一數二。溫州人喝啤酒,是從飯桌上,比賽誰先把瓶子堆上天花板。

過年時,溫州啤酒經銷商,手上必須有1億元人民幣的資本,才能夠週轉過關。

新溫州經濟模式還有一個特點,就是匯集資本的能力。

西方資本主義所帶進的大資本遊戲規則,讓溫州的個體經濟也起了很大的變化。「我們累積的信譽,讓我們可以開出銀行的承兌匯票,由銀行做擔保,開出三十天到七十五天的承兌匯票,間接減輕現金週轉的壓力,」朱若茜說。

信用好的經銷商只要能提出業務計畫、經銷協議、銷量指標,銀行可以開出承兌匯票,信用好的最高可達額度的10%。

也因為信用的累積與得當的運用,新溫州模式,讓個體戶開始玩起更大資本的遊戲。王真云與朱若茜的生意,擋都擋不住。平日就有財運的阿云,連買車子、買房子,甚至買彩券都賺錢,幾乎買什麼就賺什麼。

除了王真云及朱若茜之外,新溫州模式也是私營企業股份制的開始。

戴鳴杰,也是百威的經銷商之一,原來是標準的國營企業,三年前才改制為私營企業,他與二十七個股東共同成立百富食品有限公司。

阿杰成立私營企業,當時所有資產一切歸零。但是短短三年下來,百富食品因直營所帶來的利潤,加上公司變成自己的,阿杰為自己拼命的結果,目前的資產也超過1億元人民幣。

新溫州模式用信用集資,用信用週轉,阿杰至今沒有向銀行借貸一分錢,卻可以經營起一年1.5億元人民幣的生意,百富的營業額每年30%的成長,讓阿杰與股東的財富,直追早起步的阿云。

最近阿杰正購置七百坪的辦公大樓,「阿云說,他的賓士S320三個輪子,是百威送的,我們也是因百威而富,所以取名百富,」阿杰對李崇伯感激地說。

百威,其實代表的就是新中國渴望的知識財富。

溫州模式,讓溫州個體戶快速致富;新溫州模式,讓溫州個體戶更進一步與現代國際企業接軌,從無到有,從小到大,快速累積出驚人的民間經濟力量。

過去的溫州模式,為了消除貧困,走向富裕,完全是打帶跑以錢開路;現在的新溫州模式,聰明的溫州人已經開始講究以誠信走天下。

今年8月8日,溫州人訂為誠信日。「做生意,人品最重要,誠信為本,」阿云很堅定地說。

阿云精明的眼神,現在透露的是信任;朱若茜鉅細靡遺,是誠懇;阿杰的苦幹,是私營企業經濟的動力。這些滾雪球的力量,都是新溫州模式的魅力所在。

溫州,又名鹿城。建城時,傳聞有雙鹿啣白花而來。因知識管理創造的財富,已經變成新溫州人的雙鹿與白花。

新溫州模式,究竟是歷史的偶然,還是歷史的必然?溫州引領的現代企業知識管理,已經在全中國大陸再度引起熱烈的討論。「過去的溫州模式是一陣風;現在是大浪淘沙,擋也擋不住,」王真云說。

本文出自 2002 / 09 月號

第195期遠見雜誌

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