走進華彩軟體位於北京市海淀區的分公司，窗明几淨的櫥窗裡陳列著華彩在大陸所代理發行的微軟、賽門鐵克、Lager「萬王之王」等軟體，如果不是看清楚軟體上印的是簡體字，還會以為身處在台北忠孝西路的華彩總公司。
為打造大中華市場最大軟體發行商的夢想，當時擔任台灣華彩發行事業群經銷部經理的李日源，在1998年冬天隻身赴北京，開拓這個語言相通但卻又陌生的大陸市場。他一年內馬不停蹄地走遍大陸瀋陽、西安、上海、成都等十六個大型都市，拜訪超過五百家的軟體上、下游廠商，藉以瞭解大陸的軟體產業結構與生態，並挖掘有潛力的當地軟體廠商。
雖然軟體業是目前大陸政府傾力扶植的重點產業，但北京天下華彩網絡軟件（網路軟體）總經理李日源觀察到，大陸軟體產業存在著上、下游產業分工不明確、彼此交叉重疊的現象，「上游產品開發業者做中、下游分銷工作，而下游也做上游的業務，」李日源表示。
基於長久經營大陸市場的目標，華彩也入境隨俗地兼顧上游（投資當地軟體公司）和下游（布建行銷通路）。華彩與微軟共同開發大陸軟體市場，密集布建行銷發行通路；並透過華彩創投在大陸投資具有潛力的軟體開發公司，擴大中國的事業版圖。預估2001年華彩在大陸的業務將成長300％，營收目標提高約為新台幣3億元，並達到損益平衡。
重用當地人才
華彩不同於其他台商，一開始就起用大陸當地人才擔任權高位重的主管。其他台商將大陸市場當成台灣營運範圍的延伸，沿用台籍幹部經營市場；華彩卻將大陸軟體產業視為有待開發的處女地，將台灣與香港的行銷實戰經驗引進大陸，配合重用大陸籍的高階決策人才，快速切入大陸軟體市場。
李日源表示，華彩從1998年成立北京據點時就啟用大陸人才，「伸開雙手，擁抱專業經理人，」重用localize（本土化）的專業經理人。一百二十多位員工中僅有五名台籍幹部，主要提供台灣的技術與經驗的轉移，協助掌握市場脈動。
「北京天下華彩沒有階層觀念，就只有工作伙伴關係，」李日源強調，充分授權專業經理人，建立休戚與共的工作環境，每個員工都是公司的主人翁，對於核心幹部給予員工分紅入股，共同為圓「華文語系最大軟體發行商」理想努力。
華彩目前已經將原先十多人的北京經營班底擴充到目前的一百二十多人規模，並相繼成立上海與廣州的辦事處，其中上海辦事處是以經營「戰略高手」網路咖啡廳與推展華東市場為主，而北京分公司主要以經營通路發行。
與大陸廠商一起拓展通路
華彩在大陸的發展主要是以銷售消費性、企業軟體、軟體書籍出版及培訓課程為主軸。
在建立軟體行銷通路方面，華彩規劃在北京、上海、廣州建立行銷據點，直接供貨給軟體門市。而目前大陸全區代理商約有三百家，總銷售量占華彩全年的50％。
另外，北京分公司負責輻射華北、東北與西北市場；上海據點負責涵蓋華東和華中市場；廣州據點肩負華南市場布建。
雖然大陸市場龐大，但如何布建行銷通路網卻成為最大的問題。
李日源看中全國超過一百家的書商通路網，透過密布各地的書報攤為華彩軟體提供良好且深廣的通路，其中15％消費性軟體的銷售額就是藉由超過五千家的書報攤進行銷售。
為在最短的時間內建立行銷通路，華彩與當地的軟體公司合作。雖然大陸內需市場龐大，但盜版猖獗盛行，市場對於正版軟體消費觀念尚未成熟，目前華彩積極與大陸的金山軟件（軟體）等當地的業者合作，透過華彩的軟體發行網，將大陸的產品行銷到台灣、香港、日本與美國等地。李日源指出，「對於大陸軟體公司而言，與華彩合作，原先市場銷售的基數從一變成五，」而華彩透過這樣的雙贏合作模式，也可以迅速藉由大陸業者擴展完整的行銷網。
此外，電腦OEM（原廠委託製造加工）市場也成為華彩穩定的軟體銷售來源。李日源說，由於大陸的電腦OEM業者在進行銷售電腦時，必須配合相關軟體的搭配，以提高產品的附加價值，因此華彩與微軟、賽門鐵克等軟體業者合作，搶攻聯想等五十多個大陸電腦OEM廠商的軟體銷售量。其中，2001年與聯想合作推出「三角洲部隊」遊戲軟體，已創下十萬套的銷售佳績。
而在培訓課程與軟體書籍出版方面，北京天下華彩網絡軟件整合行銷部經理莊安卓指出，現今大陸每年約有六百萬的電腦新裝機用戶，其中約有三百萬人次的軟體培訓需求。
另闢財源
華彩、微軟與政府機關合作，推動軟體培訓課程與認證業務，「光是每份證書與書籍收費人民幣20元，就可以帶來超過人民幣6000萬元的收入，」北京天下華彩網絡軟件未來將加強在各地設立培訓中心，推廣軟體認證培訓業務，並將跨入大陸媒體發行領域。
除軟體代理發行外，線上遊戲也為華彩在大陸帶來可觀的營收挹注。
為滿足玩家的需求，北京天下華彩網絡軟件在2000年底發行第一本簡體字版的《Net Gamer網絡遊戲世界》雜誌，提供玩家遊戲流行資訊，並配合舉辦線上遊戲網友聚會，交換對於線上遊戲的虛擬世界最新訊息，雙管齊下鞏固既有的線上遊戲軟體市場，並開發新的商機。
面對大陸軟體市場大餅，現年三十歲的李日源肩負起華彩軟體集團進軍大陸市場的重責大任，他強調，「引進成功經驗，培育當地人才，」將是華彩在建構華文語系最大軟體發行商的戰略準則。（江逸之）
