早上八點半不到，在深圳的八卦三路上，中國平安保險公司總部辦公大樓裡，來自台灣、早年曾任職於國華、中興人壽的協理黃宜庚，正趕著每天早上例行的晨會。
晨會開始，整棟平安大樓七、八百人的員工擠滿了走廊、樓梯間。同一時間，全中國大陸有十九萬名平安保險的員工在各地舉行晨會，高聲地唱著公司自己的歌、朗誦企業理念，開始新的一天。
晨會結束黃宜庚打開電腦，透過網路傳送，短短五分鐘內，遍布全國五百多處的員工都會收到即時訊息。
中國平安保險公司，目前是全中國第二大的保險公司。
同一時間，在台北，計畫進軍大陸保險市場的業者蓄勢待發。
二○○○年一月中宣布入股大陸新華人壽一○％的蘇黎世人壽台灣分公司總經理張文偉，正看著辦公桌旁的一張中國大陸地圖，一邊想著如何在二○○五年打進光是壽險保費一年可達一千七百五十億人民幣的市場。
另一方面，國泰大陸市場開發處處長王克威與新光海外部陳燿東連元宵節都來不及在台灣過，就急著整裝出發飛往大陸籌辦辦事處。「我們不是去插旗子的，而是真正去做事的，」國泰大陸市場開發處主任梅汝彪握著拳頭、語氣堅定。
當台灣陷入高科技產業外移大陸的恐慌和疑慮時，金融服務業早已快速在大陸深植，而保險業在這波西進的動作中，算是腳步比較慢。
這樣廣大的市場，幾乎讓所有保險業者都驚呼：「再不去就來不及了！」剛與大陸新華人壽簽定技術合作協議、自大陸風塵僕僕回台的蘇黎世集團台灣區執行長葉德郎信心十足地說，「這是個可以立刻開發的全新市場。」
不僅是台灣的壽險業者，外商也不願放棄這塊大餅，早在一九九二年，友邦就是第一個進駐大陸市場的外商。在這國際性的市場舞台上，讓曾在台灣壽險業做到總經理的黃宜庚都忍不住說 ，「我的野心都變大了。」
什麼樣的市場魅力，讓這些外資願意砸下重金，只為取得在大陸的營業執照？
在這場競賽中，外資與中國大陸本土保險公司，會是誰脫穎而出呢？
大陸市場潛力無限
保險熱正在大陸迅速蔓燒中。
假日，只要在公園或人潮聚集的街頭擺攤子賣保險，就有許多人蜂擁前來詢問，甚至當下就掏錢決定投保，「根本不用業務員，就有客戶上門，」黃宜庚形容。
不僅市場大餅讓業者垂涎三尺，市場的高成長率也讓業者充滿期待。張文偉表示，估計二○○○年大陸首年度保費成長率為一五％，預計在三年後就會超越台灣的首年度保費。
另一方面，隨著大環境的改變，大陸人民對於保險的需求愈來愈高。
黃宜庚分析，在一胎化政策下，人們對於自身的保險概念逐漸加深，父母親也會優先考量為孩子買保險。加上隨著社會制度改變，人民的保障不再樣樣都由政府負擔，也促使商業型保險的市場日漸擴大，「走在路上，隨便一個人都可以跟你談保險，」黃宜庚說。
菁英分子紛紛投入
張文偉估計，以目前中國大陸三分之一人口在城市的潛在市場計算，若這些人以每年可支配所得七百美元的十分之一投保，首年度的保費將可達兩百八十億美元。與台灣一九九九年首年度保費四十七億美元相比，市場充滿無限商機。
這樣大型的市場，讓許多社會精英競相投入保險事業，這和台灣早期利用人海戰術的發展大不相同。保險公司隨便刊登一個求才啟事，都有上千名的優秀學生來報名，「這麼多人挑一個 ，當然都是最優秀的，」南山人壽總經理林文英表示。
例如當地的核保人員，多是有執照的專業醫生擔任；相關的政府官員也都是自國外留學或者是南開大學保險相關系所的畢業生；業務人員多有大學學歷。
這樣的背景，促使當地保險公司規模快速擴張。梅汝彪舉例，目前國泰全台灣的業務員也不過兩萬五千人，但大陸第一大的中國保險公司在短短五年內，營業員已經擴張到三十萬人。
因此，大陸壽險業的發展在某些部分已經超越台灣。
例如，大陸已經在二○○○年推出投資連結性產品和分紅保險商品，在當地頗受歡迎，這些卻是在國際上相當普遍、而台灣尚未成熟的商品。
這些產品包括了太平洋保險公司推出的萬能保險（投資連結型產品的一種），年報酬率高達二二．五％，充分地將保險與投資的概念結合在一起。
在整體保險環境下，不僅有專門性的刊物《中國保險報》，甚至架構完整的中國保險網（www.china-insurance.com）。
在網站上，可以見到全世界最新的保險消息，如先前宏泰人壽傳出打算賣出二十八億保單的消息，幾乎同時與國內報紙同步發布。學界專家也會在上面用專欄的方式交換意見。該網站甚至已經推出英文版的網頁。
如此快速的發展，與當初台灣壽險業逐步摸索的發展大大不同。「台灣需要三到五年受過不少的教訓才會上軌道，但是大陸只要一、兩年，」張文偉說。
本土公司掌握百分之百市場大餅
在整體壽險市場中，五家大陸本土公司就占去了九九％的市場占有率。光是中國保險公司就有超過六○％，第二位的中國平安保險公司也占有二二％左右。第四、五位的新華和泰康僅剩一％左右。（見表二）
相形之下，所有的外資企業也只占中國市場的一％。不過在一年上千億人民幣的市場商機下，「有一％也是很可怕的，」張文偉說。
目前中國大陸除了已經開放友邦的獨資執照，其他像是宏利人壽、安泰人壽、德商安聯、法商安盛都已經拿到合資執照，分別成立中宏、太平洋安泰與大眾安聯、金盛。不過都是屬於區域性的執照，只能在上海營業。
不同於目前外資採取合資的方式，瑞商蘇黎世以入股的方式跨進市場。
二○○○年一月中旬，蘇黎世宣布入股中國大陸第四大、最大民營壽險公司——新華人壽，持股一○％。
另外，瑞泰公司母公司瑞士信貸集團也在二○○○年底宣布入股中國第五大的泰康人壽。
在即將進入WTO（世界貿易組織）之際，中國大陸對於外資企業進入保險業也釋出善意。
二○○○年十一月，中共一口氣宣布將開放十二家外資保險公司進駐大陸，包括美、德、法、英、丹麥、日、韓等壽險與產險公司。
入股的方式，使外資得以掌握全國的壽險市場。張文偉表示，外資現在即使取得經營執照，也只是區域性的。透過入股方式，可以掌握新華在全國的經營據點。另外，在商品上也可以從事外資無法經營的團險業務。
目前新華在全國十個省分有分公司、五十個支公司，每年營業員以倍速成長。「跟他們合夥，就等於參與全國性經營，」張文偉說。
國泰和新光率先設立辦事處
台灣的業者，也開始加快腳步。
二○○○年四月，台灣開放保險業赴大陸發展的申請後，實力雄厚的國泰和新光集團（以及明台與富邦兩個產險公司），很快地在二○○一年一月中旬，得到中國大陸口頭宣布放行，成為國內首批登陸的台資保險業者，首站都將到北京設辦事處。
儘管目前只能設置辦事處，不能有業務上的經營，「但這是具善意的表現，」梅汝彪說，「核准的速度也快得超乎我們想像。」
雖然大陸目前規定，設立辦事處滿兩年後才能申請營業執照。但是，在這之前，國泰已經像鴨子滑水般地打入當地市場。
早在一九九六年，統一董事長高清愿便率團至北京做交流，國壽董事長蔡宏圖也是成員之一，同時，國壽搶在先同業之先，成立了大陸市場發展室，顯示國壽對於大陸市場的重視。
面對這塊誘人的市場，蔡宏圖日前接受媒體採訪時強調，「大陸的市場實在太大了，非常值得開發。」
國泰不僅與當地第一大的中國保險公司簽定委託契約，讓國泰的保戶在大陸遇到緊急事故時享有第一時間的服務，並且長期以來固定在《中國保險報》的頭版刊登兩張郵票大小的形象廣告，為的就是打入這塊不容小覷的市場。
除此之外，國泰更進一步地提供北京、復旦大學等校獎學金，就地培養人才。
未來，國泰不管是要獨自在大陸營業，或者是與當地外資合作都是可行的路。
同樣獲得設立辦事處許可的新光人壽，也將在北京設立辦事處，主要仍以服務當地台灣保戶為現階段任務。
台灣經驗大陸扎根
儘管台商還未正式營運，但是影響力早已在當地生根。八年來，促使大陸壽險市場快速成長的最大因素，便是過去三十多年來台灣經驗的移植。大至保險法規的訂立、壽險公司的策略，小至人員培訓、商品開發、管理等技術，都扎根在台灣經驗之上。
一九九二年開始，大陸的保險市場開放後，起初只有團險商品，一九九四年起，開始出現個人壽險商品。
安泰台灣分公司經理石寶忠表示，當時他到大陸參與技術交流時，「就把整本台灣保險法帶去給他們參考。」財政部保險司司長沈臨龍認為，目前大陸的保險法都是台灣現行法的影子，「不過他們的腳步更快，」把許多疏漏都已修正。
至於兩岸壽險公司間的頻繁交流，讓當地壽險公司得以從零開始快速打下基礎。
當大陸保險市場剛開放時，當地壽險公司幾乎沒有個人壽險的概念，連經營一家保險公司最基本的風險管理都沒有。
吳志盛指出，六、七年前，一家大陸本土保險公司成立第二年就獲利，仔細看他們的報表，發現營利就直接將收益扣掉成本，完全沒有考慮要提列準備金，更沒有想到這些營利必須在期滿後還給客戶，並非是真正的營利。
至於精算人員、核保人員更是付之闕如。石寶忠表示，當年安泰到大陸成立合資公司時，「就是有錢也請不到人。」
從一九九二年開始就多次到大陸考察的宏泰人壽副董事長兼總經理楊諭傑表示，很多台灣的教育訓練教材直接拿到大陸使用，台灣人在大陸做教育訓練的，更是不計其數。
石寶忠指出，當時安泰派了幾個訓練人員，所有的機票、住宿都是自己花錢，把台灣用的訓練手冊帶到當地，訓練當地的人員。並且把所有電腦技術，「在電腦前面一個視窗接著一個視窗地教導他們如何使用。」
另一個典型的台灣經驗移轉，發生在國華人壽與中國平安保險公司之間的交流。
從九四年開始，友邦已在上海開始拓展個人壽險事業，中國平安也想拓展，卻欠缺技術與經驗。國華人壽從這時開始固定派員到大陸傳授技術與培訓人員。
曾是第一批至中國平安做技術指導的黃宜庚，憶起當時深入交流的情況︰沒有核保人員，就派人從頭訓練起；沒有電腦程式，就派人幫忙寫；銷售及培訓人員的方式都是從國華帶過去的。
「他們（中國平安）都說我是從個人壽險開始的第一天就在一起了，他們都稱我是個人壽險之父，」黃宜庚得意地說。
建立正規保險制度
當年參予雙方交流計畫的陳清江表示，從開發產品、建立統計基礎、培訓核保人員等各項工作，國華都派員到大陸實地指導。「現在科長級以上的員工都去過大陸教課，」陳清江說，「幫他們建立正規的保險制度。」
國泰人壽與當地第一大的壽險公司中國人壽相互有技術上的交流。從一九九六年開始連續四年，每年都舉辦一次教育訓練，每一次來的人員都是十到二十位中高階層的主管。在這十多天中的交流中，他們參觀各營業單位、瞭解教育訓練的情況。
這段期間，國泰也派員到大陸做專業訓練。上海、武漢等地每次舉辦專業訓練，都有幾百個從各地來的人員受訓。
「幫助他們成長的同時，也是展現我們國泰的實力， 」梅汝彪點出這項交流對於國泰的益處，「希望未來品牌效應能夠出現。」
在業務制度上，廣為國內壽險業者沿用的南山模式，也因曾任職於南山的現任友邦總經理徐正廣，將南山的制度帶到大陸運作，成為當地壽險公司的參考樣本。
林文英形容，平安的業務總監曾在兩年前的世界保險大會中當面感謝他，因為平安採用友邦的南山經驗，讓他們的業務發展飛快。
相同語言與類似的文化背景，讓台灣模式在大陸順利運轉，比其他外商更具優勢，也讓當地業者快速吸收三十多年來台灣模式的教育訓練和業務制度的運作經驗。
「同文同種的優勢，讓台灣廠商較容易貼近大陸市場 ，」沈臨龍認為，大陸是個國際舞台，「對於想要國際化的業者來說，我們不能缺席。」
爭取執照，是外商在搶攻大陸市場時，遭遇的第一道門檻。
在一百五十多家外資爭取的情況下，每一次只核發二到三張執照，而且是屬於區域性、非全國性的經營許可。大陸市場的餅再大，外資企業難免有「看得到卻吃不到」的感慨。
為了拿到執照，外資無不使出全力與大陸當局建立良好的關係。
最好的例子，便是目前唯一拿到獨資執照的友邦。
友邦最早創立地點便是在上海地區。在一九四九年大陸實行社會主義時，有許多外資因此退出上海，但是人稱中國先生、友邦主席格林伯格（M. R. Greenberg）因著與中共總理朱鎔基私交不錯。所以一九九二年中共開放外資，就同時發放兩張獨資執照給友邦集團，一是友邦壽險，另一則是美亞壽險。
在友邦之後拿到執照的外資，則都必須以與大陸當地企業合資的方式營業。
安泰在大陸的合資公司在九八年正式營運，事實上，在這之前，安泰已經為這張執照默默耕耘了八年，其中不乏潤泰集團董事長尹衍樑的居中牽線。
八九年天安門事件後 ，幾乎沒有外資進入大陸，美國安泰人壽總裁潘燊昌回憶到當時他與尹衍樑到上海的希爾頓飯店時，整個飯店空盪盪的，他們是唯一的外國人。
在這前後，尹衍樑也捐贈超過一千五百萬美元設立光華獎學金，並且設立北大光華管理學院，以及上海交通大學安泰管理學院。「這讓大陸人都很尊敬他，」潘燊昌說。
雪中送炭的行徑，讓尹衍樑與官方關係良好。
一九九一年安泰就獲得設立辦事處的許可。而安泰的合資經營許可證，則到一九九八年江澤民至美會晤柯林頓之際，成了中國對美表達善意的禮物之一。
在二○○○年六月拿到許可證的荷商喬治亞人壽，卻歷經了不少曲折。喬治亞台灣分公司總經理吳志盛如釋重負地笑著形容，「就像是八年抗戰一樣。」
建立良好關係
從一九九六年開始，喬治亞就與上海交通大學一起成立保險培訓中心，幫助中國大陸培訓專業保險人才，並取得美國壽險管理協會認可的壽險管理師資格，目前已經有七十多人拿到。所有費用均由喬治亞負擔。
另外，喬治亞也參與大陸九七年的房改政策及防洪計畫，與官方建立不錯的關係。喬治亞將當初曾在荷蘭母公司實行的用保險做房貸模式，介紹給中國當局參考。
當中國遭遇到前所未有的水災時，喬治亞不僅代表荷蘭表示慰問，並與中共經貿部聯繫，專程請荷蘭的水利工程專家到大陸，實地指導防洪技術。
這些努力，「為的就是不要讓大陸當局覺得，我們只是要賺他們的錢，」吳志盛說。
不過，因一九九七年在聯合國會議中的中共人權問題，當時的荷蘭代表、同時是歐盟主席投下反對票，使中荷關係生變。連帶著，「我們的執照就被放在冰箱裡兩年，」吳志盛無奈地笑著說。
外商難以破除文化障礙
語言障礙，和文化上的陌生，也是外商必須克服的挑戰。
石寶忠回憶九○年時，與兩位美國安泰的人員到北京大學舉辦一場產險的演講，現場反應熱烈。大陸方面再度邀請時，主辦單位就直接跟石寶忠說，「老美可以不用來了，你來就可以了。」
另外，國際外商強調的嚴密制度化與按部就班的模式，無法適應中國各個區域的文化差異。即使是台灣本土廠商，都不見得能確實掌握。
大陸各地區人民的文化性格差異性大，如上海男人怕老婆，所以推銷保單就要鎖定女性，偏愛幼兒保單；是廣州人比較愛錢，所以偏愛儲蓄型保單，如果不瞭解其中的差異，用一條鞭法經營大陸市場是行不通的。
另外，保險業最重要的資產就是人，保險業務員的管理，非常重要。
蘇黎世台灣地區的執行長蔣德郎說，製造業在大陸設廠，當地員工多被雇為生產線的員工，有固定的時間與工作地點。但是對於保險服務業來說，當地的業務員就是每個單獨的個體，沒有妥善的管理，一不小心，「保費就到業務員自己的荷包裡了。」
保護主義掛帥
在大陸的保護主義下，大陸本土公司才擁有最佳的競爭態勢。
雖然中國大陸在將來加入WTO後對外開放，對外資來說是利多消息。
但是，蔣德郎指出，對外開放，也只是一個城市一個城市的局部開放，並不是全面性開放。面對中國大陸業者已在各城市布點的態勢，外資仍差了一截。
在技術上，由於大陸保險市場一開放就吸收到國際上最寶貴的經驗，所以發展相當快速。「所有的外商像是掏心掏肺地教給當地的保險公司所有技術，」一名業者形容。
在大陸壽險業快速進步的情況下，相對來說，外商在技術上的優勢也慢慢被削弱，尤其是台資企業。
國華人壽的陳清江說，過去平安的人員都是坐在底下聽課，但是現在兩邊已經是平起平坐、互相交流經驗了。
對於大陸這個後起之秀，台灣業者對於未來不敢掉以輕心。「我怕以後有一天是中國大陸的人跑來支援台灣，」一名業者表示。
目前大陸本土公司都有先進的電子儀器解決幅員廣大的管理問題。
新華是第一家在全國分支機構中，利用衛星連網的保險公司，每天有四個小時全國放送的教育訓練；平安則擁有全國性的視訊會議系統，皆可省卻人員來往的金錢與時間。
優秀的人才加上強烈的學習動機，讓大陸保險事業發展快速。
引進最新管理策略
安泰台灣分公司市場支援中心助理副總經理張錡和形容，到大陸辦座談會時，當地人不僅白天上課時一直發問，從保險專業甚至到衣著打扮都問得鉅細靡疑。一直到半夜兩點，到講師的住宿處等待問問題的學員仍大排長龍。
當地企業主也很積極向國外取經，引進最新的企業管理策略。
擁有摩根史坦利與高盛集團投資的平安保險公司，董事長馬明哲的身旁，便有龐大的智囊團，近二十位人員都具MBA學歷背景，公司都戲稱其為變形蟲，隨時針對最新的商品與策略做研發，例如率先推出的投資連結性商品、電子商務等。
泰康人壽董事長陳東昇原本是古董商出身，但是為瞭解壽險業的情況，一年內親自赴海外參觀一、二十家國際公司以吸取經驗。單是一九九八年一整年，就有七十八次的外國技術交流活動，來訪公司多達四十家。
這些大陸新興金融公司，不僅只把視野放在保險事業，更有完整的金融服務體系。近來國內常談到的保險業、銀行、投信三合一構想，已在大陸實行。
例如平安保險公司便是以保險業為主，證券、信託、壽險、產險都已有版圖，成立控股公司，甚至喊出「以產險為基礎，以壽險為重點 ，以證券、信託為兩翼」的企圖心。
屬於後起之秀的新華人壽也將視野伸向其他金融領域 ，不僅是做壽險，更將營業觸角伸向銀行等，「銀行保險」的概念和架構已經有了。
相形之下，國內國泰、新光這種老字號的壽險公司，雖然有台新與匯豐銀行，但是動作上仍不如成立不久的新華這般明確。
市場雖大，獲利不易
雖然大陸壽險市場龐大，但是外資真要在當地獲利便不是件易事。
以安泰為例，在與當地的太平洋保險公司合資後，舉凡電腦系統設置、從國外派駐人員的薪資差額等，都是由安泰出資。
「就算我們在上海做得再好，也要十年才能回本，」潘燊昌說。
「market（市場）很大，可是做生意講的是賺錢，business（生意）不見得大，」南山林文英強調。
曾先後為富邦、統一保險業者到大陸投石問路的楊諭傑認為到大陸發展，「只是一種轉投資，不是業務的延伸。」
有業者對於市場滿懷信心，但是楊諭傑卻認為市場並不這麼樂觀。他認為單看全中國大陸的人確實有潛力，但是就與投保高低相關的儲蓄率來看，目前大陸的儲蓄率仍低，且平均國民所得也只是二十年前台灣的水準，因此消費能力有限。
政策改變快速，外資憂喜參半
另一方面，中國大陸政策改變速度飛快，對外資來說是喜憂參半。
喜的是很多政策都能夠視實際狀況馬上做調整，例如在一年內宣布降息七次，從一○％的利率降到二．二五％；（台灣在二○○○年底限制預定利率不得高過五．七五％），確保壽險市場的健全。
憂的是以人治色彩濃厚的方式運作，且限制多多，外資若不清楚情況，便很難運作。例如，外資召募人才一年只能有兩次，後來又改成一年四次，不能任意召募員工。
國內業者大多認為，在大陸進入WTO後，所有的遊戲規則又將改變，在前景不明的情況下，很難明確決定公司未來在大陸的策略該如何確定。
當整個市場發展速度與中國大陸開放速度不成正比之際，原本在技術上擁有優勢的外資漸漸被大陸當地保險公司迎頭趕上，剩下的經驗優勢，若外資無法加快進入大陸市場的速度，「五年、十年後，這項優勢也沒有了 ，」梅汝彪說。
即使大陸進入WTO，逐漸開放市場，林文英認為那時大陸對外資的態度就是「不怕死你就來吧！」如果沒有充分的準備，台資也只能徒呼「時不我予」了。
