經過昆山開發區的拱型牌樓不遠，道路旁的三角綠地上矗立了一座紅底白花的招牌，底下寫著SAKURA 。對於由台灣來到此地的人而言一定不會陌生，這就是已有二十二年歷史，櫻花衛廚的企業標誌。
生產瓦斯爐、熱水器與排油煙機的櫻花衛廚，在台灣是家喻戶曉的品牌，其所喊出的「兩個永久保證」，也早已深植消費者心中。一九八七年開始便有產品外銷至大陸的櫻花衛廚，在台灣市場逐漸飽和之際，看中了中國這座大舞台，決定前往設廠。
一九九四年來到昆山，櫻花廠址就位在同樣來自台灣的捷安特旁。六年的時間，當初所在的郊區，已經因為昆山的持續開發與擴張而接近市中心，當年空曠的農田也都被一座座現代化的大型廠房所取代。
為龐大內銷市場登陸
相較於台灣有六百萬戶家庭，大陸的五億戶，每戶三台（瓦斯爐、熱水器與排油煙機）可想而知是多麼龐大的商機，因此包括美 、日、歐等各國廠商紛紛搶進，加上占有率相當高的大陸自有品牌，市場競爭可用白熱化形容。
「當時台商在競爭裡看不到影子 ，」櫻花衛廚（ 中國）總經理廖金柱說，於是櫻花帶著台灣長期品牌建立與行銷的經驗來到大陸搶灘。由於瞭解野心太大往往會失去焦點，櫻花初期便鎖定高價位路線，將低階產品市場拱手讓給大陸國內廠商。
有了明確定位後，如何讓產品送達消費者手中是對櫻花更大的考驗。大多數的國營商場長期以來養成的老大心態，不但進貨、結帳制度不合理，貨款的拖欠也是常有的事，然而基於國營賣場量大，急欲打開市場的櫻花也只能屈就。
與同時經營批發和零售的國營賣場的合作經驗，讓櫻花體認到處處受制於人的無力感，價格上的一日三變，不但使產品的生命周期縮短 ，賣場積壓貨款的情形更讓業者苦不堪言，「這時候賣得愈快，就死得愈慘，」廖金柱說。
由於消費者在發生問題後多回去找賣場，因此這樣的通路同樣使售後服務系統難以建立，於是除了幾家債信良好的賣場，櫻花決定全面停止和國營賣場合作，花兩年時間在各地布建自己的售貨通路。「這也是成長未如預期快的原因，門開愈開、吃虧愈大，」廖金柱表示。
在台灣實行已久，幾乎與櫻花齊名的「兩個永久」保證（永久免費換網、永久免費到府檢查），廖金柱坦承當時的確懷疑過「上山下海這麼遠，到底有沒有能力做。」在評估過消費者對品牌的信賴與好感，以及本身的資源後，櫻花決定放手一搏。在推行初期，不但消費者不相信「兩個永久」的訴求，連在媒體上刊登廣告也被官方退回，「他們不相信天下有免費的事，」廖金柱強調。經過櫻花提出在台灣的實行經驗與大陸實際執行後，這些年也逐漸得到消費者的認同。「兩個永久已成為同業心中的痛，」廖金柱得意地說。
走高價位路線的訴求，不但未被市場淘汰，反而漸漸成為主流。櫻花衛廚︵中國︶生產管理處副總經理廖進興分析，一部兩千塊（新台幣七千六百元）人民幣的排油煙機，相當於一個家庭的月收入，因此當他們在選擇產品時，往往有「一步到位」的心態，對產品的等級與品質會特別要求。這種心態不但決定了產品的暢銷與否，連帶也使得產業發展呈跳躍式演進「台灣三十年的路，這裡五、六年就做到了，」廖進興說。
國際化眼光面對大陸舞台
「用台灣眼光來看大陸會死得很慘，」廖金柱指出，企業若以在台灣的心態到這裡競爭相當困難，不僅大陸消費者的想法不同，對手的實力也強得許多。來到大陸這個國際舞台，必須要有國際觀，各國廠商間的良性競爭有助於規格的提升，促進市場的健康循環。
櫻花昆山廠產能在今年可望突破八十五萬台，占集團總產量比率超過六成，以大陸每年兩千萬台的需求量而言，櫻花的占有率不到五％ ，然而櫻花對未來企業資源整合後的發展相當有自信，同時對中共加入WTO後，全面開放的內貿有強烈的企圖心，將朝向更多樣化的商品線前進，「我們期待運用龐大的營銷資源，能夠有更大的表現，」廖金柱說。（陳昺豪）
