假日的蘇州商場，擠滿了購物人潮。走入方便麵的陳列架中，各個品牌的產品多得讓人眼花撩亂，除了當地國營事業的產品，還包括外資企業與國外進口的產品。在產品空箱上的各式手寫折扣價，鮮紅的字體讓人感受到產品爭戰的硝煙味四起，散播在川流不息的消費者之間。
出了蘇州來到昆山，不管是在市區或是工業區，都可以見到統一方便麵與飲料廣告牌。鮮豔的產品包裝與活潑的廣告設計，與台灣幾無差異。行過一片尚未開發的農地，若不是遠遠就看到鮮豔的廣告板，很難察覺這棟灰撲撲的廠房，就是每天生產二十萬箱統一方便麵仍供不應求的地方。
走進成立已七年的廠區，辦公大樓仍在興建中，載運著麵粉等各項原料的大卡車 ，來來往往不間斷地進出。夾在兩層廠房間的員工辦公處，未來在辦公大樓興建完成後，也將回復成原來工廠生產線運作。「賺了錢才能蓋辦公大樓，這是我們的傳統，」統一企業華東區域總部總經理蕭逢時說。
至於隔壁的方便麵生產線，即使是假日仍在運轉，視線穿過工廠釋出的霧氣，仍可見到高掛的統一文化標語——「誠實苦幹、創新求進」。
從一九九三年昆山統一在此落腳開始，整整虧損四年 ，憑著腳踏實地的精神咬牙苦撐，終於在一九九六年底推出「統一100」方便麵後 ，讓昆山統一當年的業績翻了兩倍。
至今年九月，統一集團在大陸的總投資金額為十億多美元。累計今年一到三季，統一企業稅前收益為二十五億人民幣，較去年同期成長十四．八％。其中大陸盈餘為七億元人民幣，成長近三倍。
回首統一初進大陸市場開疆闢土之際，康師傅已稱霸方便麵市場約三年，不管是城市或鄉村，康師傅的產品像是雨點般地灑滿各地，市場占有率高達七成。對於統一來說，這一場戰爭就如同十多年前進入台灣泡麵市場一般，當時市場是由生力麵獨領風騷的情況雷同。
不過，換了戰場，現已是台灣食品巨人的統一也著實歷經許多嘗試與失敗，從產品本身的口味、行銷、通路等的改變，到管理模式等，都慢慢創出屬於當地的經營模式。這些創新，也才讓昆山統一方便麵能夠拿下現在五成左右的市場占有率，在消費者心目中已成為屬一屬二的品牌。
「一定要融入這個社會，才會知道這裡消費者需要什麼，」從一九八八年就來大陸從事投資考察的統一（中國）投資副董事長兼總經理許炳源點出台商打入大陸市場的關鍵點。
孤注一擲推出新產品
說到創新，為統一打入方便麵市場的產品「統一100」可說是最典型的故事。
在推出「統一100」以前，統一方便麵都是跟著康師傅的腳步前進，也將統一在北京合資廠做的辣醬麵，以及當時在台灣很受歡迎的肉燥麵帶到大陸銷售，但是包括上海、南京等大城市的整個華東市場反應不佳，市場占有率只有五％左右。
許炳源分析，統一當時對於市場瞭解不夠，甚至連各地口味喜好也不瞭解，單純地引進台灣已成熟的產品，自然無法引起消費者認同。
昆山統一的開國元老蕭逢時當時每看到一車車的貨品載出去又載回來、銷不出去的貨品把倉庫堆得滿滿的時候，「心裡真的很難過，」他說。在年年虧損下，蕭逢時形容當時一度想要放棄，尤其台灣總部給的壓力日益沉重，每天早上八點左右最怕接到從總部打來的電話。
「剛來這裡的四年，可以說是我進統一以來最苦的日子，」已在統一工作二十四年的蕭逢時說。
體悟到一直跟隨競爭者腳步是行不通的，統一開始努力找出自己的路。為了瞭解各地方的喜好，蕭逢時每天必須嘗試各種不同口味的方便麵、不斷與內部行銷、業務等人員開會，找出產品銷路不好的癥結點。另一方面帶著行銷人員到每一個省去做口味測試、與當地的經銷商溝通。「這是市場區隔的關鍵，」蕭逢時說。
經過不斷地測試、研發，延續統一在台灣累積的技術與調味技巧，創造出與市面上完全不同類型的產品。在分量上，當時一般方便麵的重量介於七十五到八十克間，統一觀察到大陸消費者食量較大，因此推出九十克麵餅以增消費者的飽腹感。
在口味上，把台灣才有的三袋調味包的概念帶入大陸市場，並且針對各地不同的喜好提供不同的口味，例如上海人喜歡蔥，因此在當地推出蔥爆牛肉麵；安徽與四川等地嗜吃辣，因而推出紅椒牛肉麵；浙江沿海地區則推出鮮蝦魚板麵。
九六年十一月上市時，首先鎖定的市場便是鄰近昆山的上海地區，以定價兩塊人民幣主攻中上階層的消費族群。亮眼、大分量包裝的「統一100」陳列在架上，引起其他競爭廠商的討論與觀望，有人認為如此高的定價可能會讓消費者打退堂鼓（當時最簡單的方便麵約八毛錢人民幣）。
「那時抱著孤注一擲的心情去做，」蕭逢時形容當時的心情，尤其推出後的兩個禮拜根本緊張的睡不著覺。
到了第三個禮拜，業務與行銷人員開始接到上海各商場產品有迴轉的好消息，市場反應不錯，這才開始正式打廣告促銷商品。上市四十五天後便供不應求，原本單月的營業額不超過一千萬人民幣，但在推出這項產品後，淡月營業額一下子衝到兩、三千萬人民幣。「因為那一年生意太好，所以我們都沒有回台灣過年，」蕭逢時笑著說。
一方面加緊生產，另一方面在拿下上海市場後，也積極將點擴向華東地區的其他城市，包括南京、杭州等地。直到現在，在大城市的市場幾乎與主要對手康師傅不相上下，每個月的營業額也已達到一億人民幣左右。
看到「統一100」受到消費者的認同，其他廠商也群起效尤，康師傅等其他競爭廠商也在「統一100」推出後的一年半後推出類似的產品，產品名稱從XX120、XX150，到XX200都有。「以前是我們在學康師傅，現在是康師傅在學我們，」蕭逢時說。
不僅是產品創新，連帶也鼓勵產品線上的作業員隨時可以提案。走入生產方便麵的生產線，「自動自發來提案、自我成長不中斷」的標語就在旁邊。蕭逢時表示，廠內鼓勵員工提出對於生產或是產品本身的各種建議，曾有生產部的員工提出節省生產線作業員的案子，一下子省下五、六個人，總結一年下來所有生產線可以節省的成本達數萬元以上。
產品創新創造需求
從無到有，不只是形容統一在大陸從零開始、一磚一瓦地砌起屬於統一高品質的保證，更創造出市場中的新需求。「統一100」的成功，證明「創造需求是很重要的，」蕭逢時說。
之後統一推出「來一桶」桶麵，內含兩塊麵身，成為打入容器麵市場先鋒。大陸由於幅員廣大，如華東到陜西、新疆的長途旅程必須花上數天，許多在大城市工作的人們在返鄉時，這樣的產品足以滿足他們的需求。
在中高階產品市場打開後 ，滿足一般大眾的低價產品也競相進入大陸方便麵市場，畢竟「方便麵最大的市場還是在鄉村，」許炳源說 。因此如「好勁道」的推出 ，打破當時低價方便麵的產品模式，在麵身中加了雞蛋，此舉也讓各廠家群起效尤。「可以去做低價位的東西，不可以做低品質的東西 ，」許炳源強調，「否則這家公司很快就會消失掉。」
從一九九六年底至今四年多來，統一已經逐漸建構出屬於中國大陸方便麵產品的金字塔架構，從頗受學生族群青睞的干脆麵（類似科學麵）、一般大眾可接受的低價產品，到中上階層的各式口味分類精細的產品，可看出統一想滿足每一階層消費者的決心。市場如同墨水擴散般地從城市逐漸向鄉村擴散。「消費者不要你就沒有希望，」蕭逢時說。
一九八九年大陸甫開放探親之際，負責統一大陸投資事業的許炳源一到大陸，「我那時心裡想，一旦這裡生活水平提高，市場一定很大，」許炳源回憶到。之後他抱著捨我其誰的心情，帶著一群台灣子弟兵來到這裡開拓市場。
從一九九三年就來到昆山統一的蕭逢時，回憶過去這八年的歲月，「像是八年抗戰，」他笑著說。當時建廠時還是一片爛泥，甚至連廠前的青陽路都尚未建好，如今四周都是台商進駐，現在的繁榮景象與當時一片荒涼的情況不可同日而語。
隨著統一日漸壯大，在上海總部下轄的六塊區域，包括華南、華中、華北、華東、西部、東北各區也開始做更廣的布局，以全中國大陸最富庶的華東地區來說，除是上海總部所在，尚包括昆山、合肥等廠。台籍幹部也從一開始的五、六十人，增加到現在一百七十多人。
大陸幅員廣大，考慮到食品運費成本過高，在鄰近市場附近設廠的趨勢必不可擋。「希望未來每一個省都有一個食品廠，」許炳源說 。除了方便麵廠，在廣州、昆山、成都、武漢、新疆等地都有飲料廠，不僅節省運輸飲料產品運費，還可就進供應主要市場，接下來往次要市場繼續延伸下去。
統一企業在大陸的枝葉愈來愈茂密，扎根基礎更不容忽視。「如果本土化做不好，事業就沒有辦法成功，」許炳源說，「沒有培養好的管理人才，寧願不設營業點。」
培養本土幹部成了統一在大陸扎根的重要課題。各廠的總經理先自行挑選優秀的人才，經過基本測試後到總部受訓，受訓內容包括產品管理、財務管理等訓練，之後再去評鑑。各廠本身也有自己的訓練人員，每年都會規劃相關的訓練活動。目前各廠都有培養到副理、襄理職位的本土人員。
「我們打的是團體戰，不是個人戰，」許炳源說。即將要在年底離開上海總部職務的他說，與當初從台灣一起過來打拚的同事同甘共苦，「就算有挫折也是大家一起分擔。」想到要離開，難免有些捨不得。
不過，這場仗才剛開始，明年統一將生產乳品與醬油產品，「未來要把所有統一在台灣的產品都帶進來 ，」許炳源說。除食品外，上海今年陸續成立六家星巴克咖啡門市，通路方面也與天津、重慶、成都等地的家樂福共同合作。「這場仗還要繼續打，」許炳源說。對於未來，這些努力實踐「誠實苦幹」精神的統一人，吃著台灣家鄉口味的午餐，心中更多了份踏實與自信。
