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星通以技術搶佔通訊市場

文 / 熊珊慧    
2000-09-01
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星通以技術搶佔通訊市場
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熱情讓葉茂林一手打造出星通資訊,堅持則支撐著他帶領星通員工闖出璀璨的一片天。

懷抱著創業熱情,並且看好台灣電信市場的未來,星通資訊總經理葉茂林毅然放棄了在美國通訊公司Telco Systems穩定且優渥的工作,在離開故鄉十四年之後,他選擇於一九九一年攜家帶眷回來台灣創立星通資訊,一切從零做起。

沒有固定班底,葉茂林最初從美國找回三個具通訊研發經驗的人,最後卻走得一個都不剩。「不到三個月就跑了一個人,三年之內,這三個人全走光了,」葉茂林回憶草創時期的艱辛。

星通創立初期的不穩定狀態,不只反應在員工的高流動率上頭,營運的遲遲不見起色,也讓葉茂林飽受來自股東的壓力。

從一九九一到一九九四年期間,星通資訊的營運指數直線下滑,高層管理階層因經營理念不合所引發的人事糾紛,更讓星通資訊的營運雪上加霜;就在營運狀況盪到谷底的時候,葉茂林大刀闊斧重組管理階層,並且改變既有的管理模式。星通資訊原本採多頭馬車的管理方式,各部門層級眾多,同一個部門裡,員工必須聽命於多個上司,如果不同的上司有不同的意見,甚至意見完全相左時,員工容易出現無所適從的情況,部門作業也為之受影響。葉茂林於是引進水平式的管理架構,以單頭馬車取代原來多頭馬車的管理方式,星通資訊的營運才逐漸有了起色。

等待通訊市場的曙光

單頭馬車的管理模式,在提升工作績效上多所助益。以研發部門為例,每一個專案計畫選出一個負責的人,隨著每一次計畫不同更動領導人,再由領導者挑選適合的組員,因為不想落選,員工間自然會產生競爭心態,進而提升工作效率。不過,有效的管理組織,也不是完全沒有缺點,來自同儕的壓力讓不少員工覺得不堪負荷而自動求去,前後經歷了大約兩年的改造陣痛期,星通資訊的營運才總算走上正軌,「就像是忽然之間打通了任督二脈,」葉茂林笑著形容星通資訊當年的改變。

前幾年一直處於晦暗不明的營運狀態,如果沒有堅持在電信市場不撤退,如果沒有堅持扮演solution provider(解決方案提供者)的角色,星通資訊就等不到曙光的到來。當時台灣的通訊設備廠商多半是國外大廠的代理商,星通資訊卻決意以研發者的定位出發,不做大量生產,只做solution provider。當時大部分的廠商向國外買進產品再賣到國內市場,以賺取中間的價差,葉茂林並不認同這樣「price on cost」(以成本來定價)的做法,「就好像賣布的利潤少,惟有打上名牌設計,才會吸引很多人來向你買。」葉茂林堅持「price on value」(以價值來定價)的原則。堅持研發的角色,面對剛開始技術還沒研發出來的瓶頸,星通資訊熬過了好長一段「雞在叫,但不知天何時亮」的日子,葉茂林描述當時等待成功的心情。

在等待的過程中,儘管不知道何時才有撥雲見日的一天,葉茂林依舊駐守在電信的崗位中不願離去。葉茂林回憶起三年前市場的景況,相較於半導體業興盛的熱況,通訊產業的冷景至今還讓他不勝唏噓。葉茂林也開玩笑地表示,當時還曾經遭妻子埋怨,「怎麼其他交大畢業的,在半導體界都做得有聲有色」,獨獨交大電信系畢業的他,在創業的路上卻走得不怎麼順遂。堅信著「只要不是夕陽工業,就一定有輪到的一天」,葉茂林對電信產業抱持著絕對的信心,果不期然地,風水輪流轉,隨著國內電信市場開放,通訊產業一躍而成大熱門,葉茂林終於守得雲開見月明。

因為一直堅持研發的定位,技術成了星通資訊最引以為傲的資產。星通資訊成功研發出高階產品IAD(Integrated Access Device,整合存取設備),不僅成為全球第四家擁有這項技術的廠商,也是國內惟一的一家。

技術是最引以為傲的資產

葉茂林表示,IAD早已取得世界通訊大廠MCI的認證,還曾經在一九九八年科索沃戰爭時,協助美軍的戰地通訊。元大投顧副理吳漢彬就十分看好IAD,預期它可以成為星通資訊獲利的主要利器。吳漢彬也指出,星通資訊可說是目前國內網路存取設備產品線最整齊的廠商,從舊式的聲音傳輸設備(voice service)到資料傳輸(data service)一應俱全,產品線完整,也成了星通資訊的另一項競爭優勢。

星通擁有完整的傳輸產品,加上得到許多國家以及國際大廠認證,自然成為許多電信服務廠家的指定設備供應商。星通資訊所設計研發的高速率網路存取設備,在中華電信的占有率高達九五%,為中華電信的主力供應商。吳漢彬指出,擁有中華電信這個固定的大客戶,星通資訊的業務可望穩定成長,不過,中華電信今年三月大量採購的效應要到下半年才會反映在營收數字上。

星通資訊的主要客戶除了中華電信外,電信市場自由化,無疑也替星通帶來更多的商機。中信證券研究部襄理吳嘉明就表示,隨著市場開放,三家固網業者加入競爭,中間傳輸設備需求量大增,讓星通資訊未來的營運無後顧之憂。葉茂林自己也預言,趕上這波固網熱潮,星通資訊在台灣的業績將持續成長,未來的五年都不會有問題。

積極部署海外市場

除了台灣市場,星通資訊也積極在大陸市場部署。大陸即將加入WTO,開放外資參與電信業務已是勢在必行,看準當地廣大的商機,星通資訊與當地公司合資,分別成立杭州星通和天津星通。葉茂林強調,大陸市場潛力無限,搶先進入方能搶得先機,不過基於目前當地的市場環境仍是政策導向,星通選擇與當地的公司合作,可以避免許多不必要的麻煩。吳漢彬指出,「先占先贏」是搶攻大陸市場一個很重要的因素,加上語言及文化上的親近性,星通資訊在與歐美大廠競爭時,有相當的優勢。

不僅只於華人市場,星通資訊也將觸角延伸至海外各地。從今年第一季的業績來看,美國與歐洲市場分別成長了一○%和四四%,星通資訊在海外市場的拓展上也繳出一張亮麗的成績單。

星通資訊能夠在海外市場奏捷,擔任幕後推手的經營團隊功不可沒,其中又首推負責全球市場行銷的美國區總經理殷傑克(J. Imbur)。有長達四十年的經驗,殷傑克十分熟稔整個電信市場的業務,星通能夠取得許多先進的資訊,並且與一些世界大廠保持密切的合作互動,都多虧他關係良好,葉茂林十分推崇這個工作上的好伙伴。對公司經營團隊的成員,葉茂林自信滿滿地表示,「每個人的資歷加起來足足有兩百六十二年的經歷。」回應於來自經營團隊的良好表現,葉茂林也給與員工相當大的自主權,只擬大方向,不會干預經營團隊的運作方式。

儘可能給與員工最好的福利是葉茂林給下屬的承諾,也是凝聚員工向心力的不二法門。星通資訊不論在薪資待遇或股票分紅上絕不吝嗇,葉茂林表示,從一九九八年以後就再也沒聽說有員工要離職。另外,他也不時安排員工進修的機會,每週一、三晚上固定請老師到公司來教英文,葉茂林希望員工能夠盡量在語言上補強,具國際觀是他對員工的期許。他希望星通資訊不只要做台灣的廠商,還要能夠與國際大廠抗衡。

做為一家技術領先的公司,葉茂林也承認,星通資訊在市場行銷方面還有改善的空間。他表示,在未來,星通資訊也考慮聘請專業的行銷公司專職負責公司業務的範疇,由專人統籌各地市場的行銷。

搭上固網商機的特快號列車,星通資訊不只要在台灣的電信軌道上急駛,還要奔向大陸及其它海外市場,宛若沒有盡頭般,星通資訊的未來正無限延伸。

本文出自 2000 / 09 月號

第171期遠見雜誌

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