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創造百億雙倍營業額的秘訣

文 / 林蕙瑤    
1998-10-05
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創造百億雙倍營業額的秘訣
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問:紀梵希香水公司在全球的銷售情況如何?

答:這可以從產品類別及地理區域來看。紀梵希香水公司以香水、化妝品及保養品為三大產品,在全球的銷售比率各為八0%、一五%及五%。但亞洲女性因文化及習慣所引導出的不同消費行為,其銷售順序是化妝品、保養品,然後才是香水,以日本及台灣的市場為例,化妝品的銷售比率各高達三五%及六0%。因此,每個市場各有不同的產品策略。不過,亞洲女性也開始習慣用香水,並鍾愛精緻優美的香水瓶。因此,我們在亞洲的產品策略仍是以開發香水為重心。亞洲女性重視保養及化妝,我們依氣候、習慣及皮膚特質來研發適合亞洲女性的產品。若以地

理區域來看銷售、單是法國就占一五%;歐洲其他國家及北美各占約二五%;亞洲共占約二0%。紀梵希香水公司自一九九二年至今創造了雙倍營業額,其中亞洲扮演著重要角色。

問:過去六年,你如何將營業額雙倍至今天的十七億法郎(約一百億新台幣)?並在競爭日益激烈的精品業中強大品牌?

答:精品業要以質取勝。一個品牌不能光靠形象,也要有好的品質做後盾。品質的建立及維持要靠產品研發及專業行銷來相互輔助。我們在質和量的成長不外五點:第一,以局品質的材質給與產品觸覺的享受,並以局品味的產品外觀設計確保愉快的視覺感,來維持紀梵希高品質生活的形象。第二,以局品牌定位,接觸高層次顧客。第三,依不同地區的顧客需求,用不同的產品策略在全球推展同一形象的品牌。第四,觸角敏銳,隨時掌握市場動態,認清趨勢,並在保持一致形象的過程中,不斷調適創造。第五,知才惜才,並不斷投資人力;人才是我們壯大品牌過程中的重要資產。我們雖快速成長,但仍須保持如履薄冰的心情,預見危機,創造機會,追求效率,才能常保品牌的競爭力。

問:上個月在巴黎有一為期四天的世界香水業研討會,會中提及自一九九六年至一九九七年,名牌香水的仿冒品增加二三%。不知紀梵希是否受到影響?

答:我們的香水一直是用最名貴的花精所製造,香水瓶也比其他品牌來得優雅精緻,因此不容易被仿冒。我們的彩妝系列倒是經常被仿冒。

問:你們如何處置仿冒商?

答:我們與法國仿品調查專組配合,依循法律途徑解決。但仿冒事件防不勝防,我們也無可奈何。

問:你們在亞洲的行銷發展如何?

答:至去年底前,我們在亞洲除了日本及新加坡外,其他皆是透過代理商來開發市場。今年起,我們在台灣與總公司LVMH的另一子公司迪奧(christian Dior)的台灣分公司合作,在貨品進口、運送、電腦軟體、財務等方面相

互配合,以達到最高綜效。但在產品的市場行銷、人力,財力、銷售據點的推展、品牌形象的定位等,則是各憑本事闖天下。我們在台灣雖有十來個銷售據點,但因這是由代理商手中接收的第一年,我們正在努力地整頓及擴展中。此次的亞洲經濟風暴,台灣及中國市場是最不受影響的兩個市場,我們也因此預期加速此兩個市場的成長。

本文出自 1998 / 10 月號

第148期遠見雜誌

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