Q：你們何時開始去大陸投資？
A：我們在十年前開始正式進入大陸投資。大陸的投資基礎等於是台灣合資的延伸，但是在大陸我們是獨資，所以商品的延伸是這樣子走過去的，走過去以後我們那邊再變化商品，再增加別的東西。
廈門工廠我們是第一批核准的，台灣最早時是用報備的，核准下來我們再投資。
Q：你們本來是通路公司，核准下來後，才去做不一樣的？
A：因為單單通路的話，企業的內容不夠。
我們有兩家（敦吉電子、信華科技）是技術相關的公司，另外有兩家（敦吉電子物流中心、信華倉儲貿易）是貿易跟倉儲的公司。
Q：你們有這麼多家，EPS是只有敦吉嗎？
A：EPS我們轉投資都放進來了，營業沒有放進來，獲利放進來。
通路大概占將近50％。如果通路連國外加起來超過50％，將近55％，這是海內外加起來的獲利。另外，製造部分占了40％左右，其他5％就是其他部分，就是技術相關各方面。
要瞭解大陸法律
Q：什麼時候開始轉到其他部分？那製造怎麼占了這麼大的比例？
A：製造我們已經有十年的基礎了，所以一直想要轉。我們下面的運作算滿健康的。我最近一直在講，大陸投資匯回來台灣的總共金額大致有7億多元，這是報紙公布的，這裡面有1億元是我們的。所以他們說，賺了錢匯不回來或是借錢借不到都是假的。
在大陸，你合法經營、合法繳稅，繳完稅以後要拿到完稅證明，這非常重要。然後在大陸IPO（首次股票公開承銷）時就卡住了，因為中國近十年間經濟一直在變化成長，所以很多政府單位不夠健全，包括稅務、海關，是愈來愈健全沒有錯，但是你跟他拿五年前的報稅紀錄，它的國稅局很可能拿不出來，尤其它這幾年才開始電腦化。所以完稅證明是確定你這個企業過程中間都有繳稅，繳稅證明拿到以後，快的話一個星期，慢的話兩個星期，匯到哪裡大陸不干涉。
Q：以前在大陸做生意沒有想像中複雜？
A：沒有，大陸做生意的複雜度不在這個角度，在於你有沒有徹底瞭解它的法律，有沒有在法律的前提下做事，這是最重要的一環。
融資融不到這也是假的，五年前我們就拿到融資了，而且大陸融資比台灣更簡單，不需要連帶保證，尤其是大陸這幾年經濟有一點通貨萎縮，就是儲蓄率愈來愈高，不過1998年改成住房、教育、醫療個人負擔，變成每個人都要留錢，加上中國人有土斯有財的觀念，每個人都想買房子，但是他錢不多，當然只有儲蓄。這幾年儲蓄一直在增加，儲蓄增加，消費沒有起來，在這個前提下銀行錢就多，他要放出去。所以它存款利息從14％一直降到現在的3％，它必須降下來，鼓勵你消費。
重人才的質量與穩定
Q：在大陸，要如何運作企業？
A：大陸有它的運作模式。大陸的運作模式很重要的一點就是，一個企業有三個要素——資金、人才、技術。大陸的這三個元素質不錯，量也有，現在就是穩定性的問題。
要如何穩定大陸的企業，我們必須要從人去思考。大陸的人性思考有五個步驟，就是一個優秀的人才有五個角度的期望。第一個是工資待遇；第二，看工作內容他是否喜歡；第三，戶口問題，大陸戶口很貴，上海要十幾萬元人民幣，北京也是，所以戶口也是他考慮的問題，因為他可以進公立學校，不需要走自費生，沒有戶口的人必須要變成自費生，自費生的費用比台灣念書還貴，所以戶口的問題就像我剛講的，進入社會以後，經過一段時間，他要成家，要結婚，結婚就會想到住房、戶口的問題，所以剛剛講的——工資、工作內容、戶口、住房；另外還有一項是我們一般企業扛不起的，就是醫療衛生教育。
第五個項目是我們跟政府交涉，請他們要思考，前面這四項我們比較可以規劃，像廈門我們要戶口，只要屬於技術，就像台灣來講，專科以上技術人員戶口我們全部可以要得到，如果屬於法律、財會人員的話，大學以上我們拿得到，大專以上也拿得到，有錢就拿得到。大陸那邊彈性非常大，就看你怎麼交涉。
人才的質、量、穩定性對企業來講，是非常重要的一環。在這個角度怎麼掌握住，接下去的整合，屬於管理，如果整合得好，企業就會過得健康。這是到去年為止可以這麼講。
Q：為什麼到去年？
A：今年開始已經變化，今年開始進一步牽涉到物流運籌的問題。早期的話都是從國外進口商品、零組件，組裝後出去，接下去包括外資生產的企業愈來愈多，或者是說零件的生產多了，或者是裝配的方式不同，他要進一步用產業升級的角色；另外國外的買主，對大陸的製造廠商，包括對台灣的廣達、仁寶、華碩，要求的方式也不同。所以大陸現在成立十三個保證區，包括浦東的外高橋、深圳的福田、沙頭角、廈門的象嶼。保證區的運作就開始要出現了，包括內銷市場也慢慢出現了。就像有一批貨，他跟你買東西，一部分是內銷用的，一部分是外銷用的，包括通關手續、加值稅的算法、各種關稅算法，都不一樣。這些東西又進一步延伸，從今年開始，可以講這幾年中間，又延伸出更重要的東西，所以通路商在物流運籌沒有規劃好的話，他會常常碰到各種問題。你可以調查目前幾家電子零件通路商，事實上他們在大陸都踩到地雷。
第一個，他們對法律瞭解不夠；第二，他的運作沒有辦法，尤其大陸沒有那麼簡單，你要瞭解大陸法令，大陸法令會隨時改，更妙的是，她有些法令出來了放在抽屜裡，高興就拿出來，不高興就放在抽屜裡。所以說怎麼辦？你必須要很努力去瞭解那些法令。
供需失衡需五年調整
Q：要怎麼去瞭解？找專家幫你瞭解？
A：基本上，我們是自己瞭解。就像我們在廈門已經很多年了，跟當地政府的官員關係不錯，隨時去探討新的法令是什麼，我們必須瞭解法令才能去遵守它。很多人就是法令瞭解得不夠全，就會踩到地雷，所以隨時都有一幫人在那邊被關起來，尤其是台商。
Q：剛講過資金、人才、技術是企業的關鍵，那資金方面呢？
A：現在我們在中國大陸累積的獲利不小，它可以繼續投資設備各方面，另外，我們的資金部分，有8000萬元人民幣的信用額度，大約新台幣3億多元，我都用不完。所以我們資金的運作上根本沒有問題，而且就算有額度，我們廈門的負債比率還不到30％。
往後的生存之道很重要的一點就是，供給面去年下半年開始亂掉，我認為五年內都會存在，包括今年，要五年的時間去做調整。所以明年台灣的電子業在大陸會進入殺戮戰場，因為供應過剩。所以殺戮戰場的現象是屬於橫面擴充，比如說，台灣現在一個月生產五萬台筆記型電腦，它到大陸蓋的規模最少二十萬台。所以它蓋的話，生產線拉起來就要做，想辦法低調就要去搶訂單，所以這個供給的力量還在增加。另外還有一個原因就是，技術的突破。以前你用一樣的基本財，你可以生產一百個的話，甚至可以生產到三百，這個又是push（催促）供應量一直在持續上升的一個很重要的動力，這個動力一直影響這個供應過程的問題，這個供應過程的問題前面的背景就是，現在的不景氣跟1929年的經濟大恐慌不同，那個時候沒錢，現在的經濟大恐慌是經濟部錢還在，倒是游資還很多。我認為是五年解決不了的。
明後年是殺戮戰場，這兩年殺完以後會比較穩定，但是供應過剩要解決，包括今年要五年的時間，中間會有很多企業不見，不見的時候你要怎樣去生存，這就是一個課題。所以剛剛講強化體質，資金、技術、人才怎麼強化？接下去你的企業運作又是什麼？運作就是在中國全面強化運籌。所以技術的層次有幾個，我先從工廠的角度來談，工廠的話你要生存下去，除非你自己的研發能力非常強，不然只有兩條路，一個是材料成本怎麼下降，另外一個就是生產技術。
建立自己的存在價值
生產技術方面，有完整的硬體，根據商品，所謂的ERP（企業資源規劃）方面，軟體怎麼導入去讓input跟output時間縮短，就是流程、製程怎樣縮短。製程縮短後軟體應用也可以縮短，還有硬體，就是自動化設備的投入，它可以縮短工時，把成本降低，品質又比較高，比傳統式人的組裝高，這些東西不是說，因為大陸人太多了，所以全自動設備不太需要，專業的區塊上仍需要一些自動化，這樣庫存可以減少，所以我們經過一兩年動作，比一年前我們從材料到成品的庫存量降了30％，減少了30％現金流量的壓力，所以這些前後段整體的運作，是我們在對今天的商品採取的動作，建立商品本身自己的存在價值。
Q：為什麼你們好像在大陸都滿順利的？
A：最主要前提是，我們比較不貪，量力而為，所以我們強調穩定中求成長，現在很多台灣企業是在成長中求穩定。
Q：你怎麼會進入IC（積體電路）通路？你沒有科技通路或資訊產品通路？
A：代理是看人家臉色過日子的一個行業，所以我們思考必須要多元化，隨著商品的變化，慢慢就需要更高的工程技術，所以我們早期就成立了Micro半導體設計，另外技術服務各方面加進來，所以我們技術單位是自力更生，也是獨立運作的單位。通路、技術、製造都是獨立運作，但三環中間互動，我們希望它出現互動的加乘效果。
Q：你怎麼知道中間有沒有關聯性？
A：有啊，我們通路中間可以吸引客戶，我們製造東西有些經過我們通路更好賣，這就是互動的。
Q：你們怎麼會想去中國大陸？
A：因為客戶去，主要是配合客戶動，假如客戶到國外去了，他在國外要下單，如果當地不服務，或者是東西在他的國外工廠用，我的上層服務要怎麼做？必須要在當地也有。
Q：可不可以請你歸納一下經營通路的經驗？
A：任何行業，通路商不能當買賣商，他必須要很多條件，資金、技術、人才，他的物流運籌就是技術，他的運籌布局跟運作就是一個技術，就像你管理也是一個技術，不是只有工業的技術才是技術，所以資金也需要，人才也需要。資金、技術、人才，加上那些實際的布局，整個去整合，所以下一步中國大陸成敗，在於這些基礎內容是什麼，再加上你的管理是什麼。
供應商東西經過我們賣之後，我們要怎樣去提高它的價值，規劃這個產品，給客戶使用。提高它的附加價值，我們通路商必須還要有本身的工程人員來規劃這個產品。我們有透過解決方案，把我們所有零件做成一個模組，就是資金相關支援，技術方面也需要加強。
在資金上，我們比較嚴肅的作法就是，我們跟別的通路商比較不同。我們做的就是有收佣金的方式。所謂佣金運作的方式就是，不用自己花自己的錢，一方面所需求的現金可以減低，一方面風險可以減低，跌價損失就少了。現在很多通路商庫存就占掉一大部分的利益。
我們認為資金的運作，不是說你有多少錢而已，是你有多少錢怎麼用，才是資金的價值感、價值觀。所以我們量力而為，不要風險大，或者是說單價高、獲利率低的東西，我們盡量走代理公司，收佣金。
Q：你這一套創業邏輯重點放哪裡？
A：就是你要建立自己的存在價值，服務是人家需要你服務什麼，包括我們的代理商、我們的客戶，我們從這裡來思考。
進一步而言，全球運籌的布局，不同國家有不同作法。東南亞跟大陸、台灣就不同，都不一樣。
台灣生產多將移往大陸
Q：你在中國大陸要怎麼做？
A：中國大陸就像我剛講的，你的客戶在哪裡，你需要什麼？所以我們這幾年在外高橋就設立運籌中心，在深圳地區也設立，現在主要電子業就在這兩大塊，一個是大上海地區，上海到南京，南下到杭州，另外就是大廣東省。這兩塊地方我們物流運籌都安排好了。
Q：你們的供應商跟客戶有哪些？
A：日立、ALPS、TOKIN、TAKAMISAWA，我們這幾個是最主要的，基本上我們現在做的大部分都是日本的。客戶則是以台商為主。我可以講，不跟我們買東西很難，我們的產品線很多，主動、被動元件都有，像國巨我們也有賣一些東西給他們，他要做模組的東西，裡面有一些是我們的，線圈、LED（發光二極體）。
Q：你怎麼會走日本路線？
A：我在日立出身，所以一開始就走日本路線。做零件材料業者一定會最早知道產業趨勢。哪些公司的中央研究已經開發五年、十年後的東西在做了，通路商必須要找到很強的代理線，它本身研發要很強的。
說個最簡單的例子，我們檢測的客戶的產品都是最新的產品，因為你在設計階段時，一定要邊測邊去對策，他有什麼東西在調整、在測試，所以他有麼東西在用，我們都知道。
Q：你覺得今年很不景氣嗎？今年獲利多少？
A：今年不好，今年EPS稅後大概3.5元。
Q：可是還是不錯啊？
A：我是認為全面的景氣今年是不好，明年不好加上亂，所以明年可能更痛苦。
Q：很多人都這樣講。
A：就是剛剛講的殺戮戰場。
Q：那是在大陸，在台灣也是？
A：一樣，台灣的production大部分都在那邊，明年台灣筆記型電腦一半以上都出去了。
Q：都到大陸生產？
A：對，包括TFT monitor大概有一半以上出去了。
Q：那TFT廠也要去了？
A：TFT module後段也要在那邊做。
Q：現在瀚宇也要去南京設廠了？
A：對，他們後段也要出去了。所以台灣的production會愈來愈少，包括半導體封裝也出去了。
Q：有嗎？
A：那些都在蓋廠了，矽品那些都動了，威盛後面的老闆也在動。封裝廠都在動啦。
所以台灣明年的製造會下來，一定會下來，只不過現在事實上台灣很多營業額是財政部或經濟部沒有很嚴謹地規範，台灣接單大陸生產的太多了。這些會造成很多看不清楚的地方，我們大陸出貨台灣接單的沒有，所以我們廈門的部分全都是香港接單大陸出口，我們沒有台灣接單。所以這些東西很難嚴謹，就是透明化都不夠，到底什麼是標準。對我們來講，每一家都不一樣，就變成投資大眾很難清楚去判斷。
Q：明年production都出去了？台灣經濟不就更壞了？
A：我是認為會更惡化。我們現在弄預算，我認為我們大陸的基礎比較強，跑出去的客戶沒有跑掉，就是出去的部分我們沒有跑掉。
Q：可是你不是講大陸明年也很亂嗎？
A：是亂中間，怎麼掌握好客戶，像我們廈門工廠明年會比今年好。
Q：為什麼？
A：我們存在價值的基礎愈來愈強了。
錢不回來，台灣怎麼好？
Q：你覺得台灣的模組廠明年如何？
A：利潤不好，但數量是增加的。因為剛講的，好壞還有一個問題，錢不回來台灣，你怎麼好？
所以台灣政府要從提高效率的角度好好思考，像資本擴充到現在，全世界沒有一個股市像台灣那麼多水餃雞蛋股、檢查股（一毛二、兩毛二叫檢查股），因為這種現象變成稀釋掉了，為什麼稀釋掉？他錢沒有亂投資，或者沒有利益輸送掉，這些問題不會出現，沒有那麼嚴重的，所以現在這是一個角度。
另外，錢要怎麼回國來？當然你必須要有一些誘因給人家，這是需要的。大家都在講，台灣的法令是「立法從嚴、執法從寬」，應該倒過來做到「立法從寬、執法從嚴」，所以現在很多事情變成好人倒楣。因此我認為這反而是國家應該盡快要動的事情。
Q：明年會不會淘汰一半？
A：明年不會淘汰一半，幾年之間應該要淘汰一半。因為真的是供應過剩，這個問題無解。現在變成一個現象，橫面擴充的企業都會很慘，像今年做十萬台，我明年再擴充二十萬台，內容一樣，這種企業不樂觀。
所以我們現在的作法是，假如說今年是一百，我明年這個部分最多變到一百二，或者是保持一百，但是我們內容要改變，另外要增加二十或三十新的東西，只有這樣才會健康，我們現在動作都在這裡。
Q：如果台灣沒有錢會怎麼樣？那些企業家都去大陸發展，台灣資產愈來愈少？
A：錢拿出去投資是可以的，問題是你的回收？你是怎麼回來？怎麼運作回來？譬如說，你股價炒高了，錢要回來，錢要回來就要繳稅。最起碼你要列EPS，你錢不回來稅金要繳，所以繳的就給你列，你不繳就不能列。
Q：現在是不用繳稅？
A：不用繳稅，也不用回來，EPS照列，現在都是這樣子。
我剛才講我們匯回來1億元，匯回來給人家笑，所以最近幾年沒匯回來了，給人笑傻瓜。
Q：所以有人建議用免稅？
A：免稅回來也是辦法，另外就是互動，很多東西都是互動，所以這個課題滿嚴肅的，當然有很多原因，各種問題要去思考，包括國家政府、民間企業都要。
Q：現在台灣怎麼辦呢？
A：現在不是台灣怎麼辦的問題，現在是中國大陸太可怕了，所以現在我是認為韓國、日本、台灣已經不用生產東西了，大部分的東西已經沒有生產的利基在，最近連馬來西亞都受影響，都開始移到大陸。
Q：新加坡呢？
A：新加坡已經不行。我認為現狀如果不調整的話，三、五年內泰國都不行。所以只有一個方式，我認為韓國、台灣、日本都會減資，或是薪資不動，停在那裡。另外一個，匯率的調整，幣值的變化，就是人民幣升值。
Q：人民幣現在想升值嗎？
A：他當然不想升值，但是全世界不會容許它一個國家7％，所以這個壓力會出現，人民幣的升值進入WTO之後可能出現。
產業要升級，價值觀要調整
Q：台灣現在是不是要擔心下一代的生存？
A：台灣我講比較悲觀的一句話，十年後的台灣是老弱婦孺的住居，類似日本的琉球。
Q：台灣沖繩化？
A：我認為十年後很可能那個現象會出現，所以必須要採取行動。
就像這一次阿扁講的政策裡面，積極開放有效管理，前面有人反彈，但是阿扁政府應該更聰明地講一句話，你像美國採科控管理，科技採科技技術的國際移動管制條款就行了。
你用科控觀念提出時，沒有人可以反彈，因為任何國家、任何地區都要有它的保障。在這樣的前提下，本來就有一些不該管制，一些就必須管制，就像會影響到台灣的土地、環境、生存，就必須管制，你就必須要管制，有這個科控觀念就行，用科控觀念去思考，很合理，全世界都在做。
另外是價值觀的調整，我認為這是在台灣最難、最需要的一個，簡單一句話，看一個民族或國家的社會文化用四個字去看——婚喪喜慶，只有台灣沒有標準，愈落後或愈進步的國家很清楚，像你去日本或美國，參加婚禮是什麼？參加生日party（宴會）是什麼？很清楚啊。
因為我快六十歲了，比較強調這些角度的思考，現在社會那麼亂，將來國家收入減少，不論投資各方面進行不順，成本愈高怎麼辦？這跟誰執政，我認為沒什麼太大差別，就是任何政府這個動作不下去絕對一樣。
Q：像台灣的下一代怎麼辦呢？
A：我還是建議國家社會價值觀的建立最重要。
台灣要產業升級，你價值觀不調整，產業升級不起來，產業要升級，絕對投資最好的設備，買最好的技術，但是你必須要投入二十四小時，台灣呢？誰做？今天如果沒有外勞，台積電也不能開了。日本要不要外勞？不需要。國民所得是台灣三倍的地方，它不需要，這是為什麼？每個國民價值觀的問題，好逸惡勞，他不願意接受生理時鐘的調整，這個觀念沒有，日本有，先進國家有，台灣為什麼不行？韓國也不用外勞，韓國半導體廠一樣二十四小時運作，不需要引進東南亞外勞，這是價值觀的問題。
我認為這些價值觀的調整是現在真正不太敢投資的原因，愈高級、愈精密的東西，設備愈貴，像我們現在CNC（電腦化數位控制器）一台新台幣1000萬元，大陸的使用率是台灣的2.5倍，等於台灣的折舊費也要2.5倍，那你競爭力到哪裡去？事實上，台灣要是二十四小時能動，工資貴一點沒有關係，問題是機器不能動啊，外勞只能做簡單粗重的工作，真正長期的是技術要累積，我今天買這個技術用這批人，下次買更好的，這批人再訓練上來，外勞沒有辦法跟上去，所以這也是價值觀的問題。你說失業那麼多，很多工廠還是找不到人，這也是價值觀。也就是說，我付出勞力，生理時鐘要調整是應該的，三班制的工作也必須接受的，而且我的所得加班時會多一點，他也能夠接受，這種運作要進得去。（吳佳音整理）
