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宏碁跨國出新招

文 / 林文玲    
1994-07-15
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宏碁跨國出新招
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宏碁一向樂於織夢,也勇於開出長程支票。她的新夢想,是在公元二千年變成一家「無國界的全球化企業」,並兌現年營收八十億美元、二十一家關係企業在全球股票上市的承諾。

戰略方針既定,六月中旬,宏碁和墨西哥最大的電腦經銷商Computec公司,合資成立Acer-Computec Latin America(簡稱ACLA)。這是宏碁首家海外合資事業與未來第一家海外上市公司,更是宏碁推展國際化策略--結合市場所在地有實力的合夥人,共同推動宏碁品牌產品的第一塊試金石。

這個作法,宏碁名之為「全球品牌,結合地緣」,在台灣是個創舉,美國「世界經理文摘」將宏碁模式定位為有別於歐、美、日跨國企業的「第四類型(The Fourth Way)」。而國際管理發展學院(IMD)院長彼得.羅倫更指出,產品、伙伴、組織都當地化的跨國企業,是未來的趨勢。

「國內腹地太小、國際化的人才太少,不和市場當地的人合作,無法突破資源和疆界的限制,深耕海外市場。」宏碁董事長施振榮有感而發」,「跟著美國或日本的模式,頂多只是第二流的企業。」

樂於大權旁落

為了走出自已的路,宏碁以分享股權來換取合作伙伴的投入與人脈;放棄傳統跨國企業中央集權的經營方式,以爭取分散式管理的彈性與效率,學習「享受大權旁落的樂趣」。

事實上,宏碁與Computec的結合,經過長達五年的誠信考驗。

ACLA總裁--前Computec總經理拉河思(Juan Mauel Rojas)還記得,五年前宏碁派人到墨西哥談判代理合作時,陣中有一位成員通曉當地語言,這常是商業談判中密而不宣的決勝優勢,結果宏碁的代表卻毫不隱瞞地告訴他們,這使經歷過不少商場爾虞我詐的Computec代表,對宏碁「攤著牌打牌」的公開作風,留下極深的印象。

第一年的代理合約,宏碁要求對方達成一五%市場占有率的目標,結果Computec不但做到,甚且超越許多。後來宏碁承諾要增加在墨西哥的投資,也果真在去年設立了電腦組裝廠。有了互信基礎,雙方決定要進一步成立合資事業,拿出昔日的代理契約,才發現合約早已過期四年,彼此竟都忘了續約。

「我們之間的合作,是君子之約(gentleman agreement)。」拉河思微笑說道。

Computec曾經代理過許多知名品牌的電腦產品,包括IBM、康百克等。但往往當他們把其他世界品牌的市場打開後,那些跨國企業立刻收回代理權,自行成立分支機構來販賣。後來,他們便專心代理宏碁的產品,前年,宏碁成為墨西哥電腦市場的領導品牌,目前的占有率達三二%(在全拉丁美洲則排名第二)。

雙贏策略

「賣電腦就像賣魚,要新鮮,顧客才會上門。」ACLA副總裁洪銘賜分析其中原因:「是雙方優勢結合的結果。」

在墨西哥,拉河思同時也是兩家銀行的董事,Computec的資金因而不虞匱乏;而宏碁近兩年改變配銷策略,採用類似速食連鎖店的供料策略,將價格、功能變化急遽的關鍵組件以空運即時送達,在市場當地組裝電腦。資金與存貨周轉迅速,增強產品與價格競爭力,使宏碁在當地贏得「最佳價格/功能比」的口碑。

「表現比台灣市場還好!」施振榮讚許。

理想的合夥人,加上正逢拉丁美洲市場大幅開放,宏碁「結合地緣」的策略,踏出頗有斬獲的第一步。施振榮承認,並非每個地區都有如此成熟的條件,但對達成全球二十一家上市公司的目標,卻極具信心。

「宏碁過去的承諾,雖然有些是延票了,但從來沒有不兌現的。」才剛回國又準備遠行的施振榮,略有倦容但極堅定地表示。

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