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劉正昌首推分期付款,顛覆在地消費習慣

印尼家電大王〉哥倫比亞集團總裁的創舉
文 / 邱莉燕    
2017-04-19
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劉正昌首推分期付款,顛覆在地消費習慣
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2016年2月的印尼雅加達,椰林襯得藍天更藍了,印尼哥倫比亞集團總裁劉正昌來到旗下的3C賣場,意外見到集團最高領袖,讓現場印尼籍的員工興奮異常,嘴角笑得快裂到耳際。劉正昌儘管已經73歲,工作起來依舊拚勁十足。精神瞿鑠的他,看到店內數位相機的擺設方式不是很恰當,親自動手調整到滿意為止。

繼承父業 接手的卻是危機

整片鮮藍色牆面,寫上銀字的「COLUMBIA」,遠在1公里外就看得一清二楚,是印尼哥倫比亞集團的正字標記,遍布於這個千島國的200多個城市,總計500多個店面,是印尼最大的家電及3C連鎖零售與製造企業。

三星的電視、夏普的冰箱、索尼的PS3遊樂器、華碩的手機等,整齊規矩地陳列,特別的是,還販售著印尼哥倫比亞集團自有品牌「FUJITEC」及「SANKEN」的音響、洗衣機、飲水機等,甚至是自有品牌「FUJI」的彈簧床。

印尼哥倫比亞集團是第一家引進日本家電的印尼企業,但它的突出不僅止於此,創辦人劉正昌更是帶領印尼的消費金融進一步蓬勃發展,名列「印尼40位最重要金融人物」。

在印尼華商界,提到劉正昌無人不知無人不曉。中國諺語說:「富不過三代」,劉正昌的家族卻已在印尼經商到第五代。

祖籍廣東梅縣的劉正昌,是客家人的後裔。曾祖父飄洋過海南下印尼,原以教書為生,後開辦小雜貨店,賣起藥材、日用品。

家族事業傳到父親時,才開始擴大銷售,包括留聲機、手搖式唱片機等,並進一步進口批發歐美國家名牌家電。

1968年,26歲的劉正昌繼承父業,但他接手的並不是財源滾滾的店鋪,而是陷入空前危機的生意。

原來在1965年,印尼震驚世界的「930」排華事件,當地華人的事業慘遭塗炭,劉家的許多店鋪被搶劫放火燒光,祖傳家業毀於一旦,劉父也日漸消沉。

做為家中長子,劉正昌毅然挑起光復家業的擔子,等到社會局勢稍微穩定,隨即出面重振旗鼓。帶領公司另起爐灶,劉正昌獨具眼光看到日本品牌家電即將崛起,在家人都不看好的情況下,毅然決定大力銷售夏普、日立、東芝及松下的產品,為老店再度賺得第一桶金。

成功爭取底層收入者商機

1982年,是劉正昌經商歷程中另一個重要的年份。時值美國哥倫比亞號太空梭在空中爆炸解體,登上全球各大新聞媒體版面。劉正昌靈機一動,將公司改名為「哥倫比亞」,增加知名度。後來證明,這個名字確實令人印象深刻,為劉正昌省下不少廣告費。

新名字為公司帶來新氣象,劉正昌也同步開展了新的經營模式,自產自製了印尼乃至東南亞國家的第一台自有品牌電腦「FUJITEC」。

「當年第一次抱著自產的電腦到香港,很多人看不起我們,」劉正昌說,因為香港人始終覺得東南亞國家能自己製造電腦是個笑話,結果卻證明,他不但擺脫了幫人銷售產品的宿命,也精準抓住市場脈絡,「FUJITEC」後來在印尼市場的市占率達到10%,是本土品牌中發展最好的一個。

為哥倫比亞奠下健康基礎的,更在於劉正昌率先引進分期付款的銷售模式,開創印尼先河。

「印尼人口70%~80%是中下階層,」劉正昌觀察說,人口多達2億5500萬的印尼,家電及3C產品其實極具市場潛力,然而,3500美元的人均收入,導致一般民眾的消費力不高,為了爭取金字塔底層收入者的商機,他改變行銷策略,消費者到他店裡買東西,除了現金交易外,還可以分期付款。

「印尼人習慣用未來的錢,」劉正昌深深了解印尼人的民族天性,想買生活家電卻沒有錢,分期付款幫助他們實現了心願。

這項創舉一推出,立刻引發全民轟動。每天來諮詢的超過千人,「那段時間公司電話都打爆了,人手都不夠用,」劉正昌回憶說。趁著業績火熱的盛況,劉正昌趁機將印尼哥倫比亞的零售店開到全印尼。

歷年來透過分期付款在印尼哥倫比亞集團買過小家電的客戶,累積超過1000萬人,是當地分期付款市占率最高的企業,目前仍持續增加中。劉正昌透露,分期模式約一到兩年,但是支付的利息很高,為36%,每一位客戶每月的還款金額平均30美元。

分期付款屬於勞力密集與資本密集行業,進入門檻高,風險管理也相當重要。當時印尼的銀行業並未提供徵信服務,劉正昌乾脆自己成立金融機構Columbia Cash&Credit。

同時,印尼哥倫比亞集團的員工高達兩萬人,其中98%為印尼族,是聘用最多印尼族的華商集團。聘用當地人的一大優點是這些員工的社會關係良好,收款時比較不會遇到阻礙,目前印尼哥倫比亞集團的平均呆帳率僅5%。

一輛輛陳列在店內、造型特殊的摩托車,則是劉正昌新開發的分期付款商品。

眼光既獨到,還有冒險精神

根據雅加達台灣貿易中心估算,印尼的摩托車市場為僅次於中國大陸與印度的第三大市場,摩托車在印尼,不僅僅是代步工具,也是生財工具,印尼人常將摩托車改裝成小吃車或計程車謀生。而其中90%的車主是分期付款購買,潛力龐大,劉正昌特地從中國大陸引進摩托車,掛上「Nozomi」品牌在印尼銷售。

採用同樣的行銷策略,成績也爆出滿堂彩,印尼哥倫比亞集團在摩托車分期付款的市占率高達九成,放眼印尼無敵手。

第一個產製自有品牌電腦,第一個推出分期付款,在印尼創造了如此多的第一,劉正昌認為,與其說是英雄造時勢,不如說是時勢造英雄,一切都是當時的客觀環境決定的。

「當時沒有人敢像我這樣做,或是不屑做,」劉正昌抬起額頭瞇眼笑說:「我只不過是比別人多了一點勇氣而已。」

集製造、銷售及金融支持於一身的企業,在印尼並不多,產銷一體化,有助於印尼哥倫比亞集團及時把握市場動態,進行調整。而手握金融工具,則能透過完整的消費信貸拓展生意版圖。

儘管已是印尼最大的連鎖零售、電器製造企業,劉正昌卻還是像孜孜不倦的商場新手般喜好學習,家中藏書上萬本,每次到台灣或中國出差拚命買書,返國時或是塞行李箱或是手提,只要不超重,能帶多少就帶多少。

超愛學習的劉正昌,不惜專程飛到台灣或中國參加企業家精英課程。「劉董是我最年長的學員,」企業培訓機構、實踐家教育集團董事長林偉賢的印象深刻,從劉正昌68歲開始到如今73歲,不僅每次上課都坐第一排,更是全程參與每一堂課,與時俱進好學地記滿筆記本。

眼光獨到的劉正昌,現在仍極具冒險精神,帶領員工持續把印尼哥倫比亞集團做大做強。

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