2016年2月的印尼雅加達，椰林襯得藍天更藍了，印尼哥倫比亞集團總裁劉正昌來到旗下的3C賣場，意外見到集團最高領袖，讓現場印尼籍的員工興奮異常，嘴角笑得快裂到耳際。劉正昌儘管已經73歲，工作起來依舊拚勁十足。精神瞿鑠的他，看到店內數位相機的擺設方式不是很恰當，親自動手調整到滿意為止。
繼承父業 接手的卻是危機
整片鮮藍色牆面，寫上銀字的「COLUMBIA」，遠在1公里外就看得一清二楚，是印尼哥倫比亞集團的正字標記，遍布於這個千島國的200多個城市，總計500多個店面，是印尼最大的家電及3C連鎖零售與製造企業。
三星的電視、夏普的冰箱、索尼的PS3遊樂器、華碩的手機等，整齊規矩地陳列，特別的是，還販售著印尼哥倫比亞集團自有品牌「FUJITEC」及「SANKEN」的音響、洗衣機、飲水機等，甚至是自有品牌「FUJI」的彈簧床。
印尼哥倫比亞集團是第一家引進日本家電的印尼企業，但它的突出不僅止於此，創辦人劉正昌更是帶領印尼的消費金融進一步蓬勃發展，名列「印尼40位最重要金融人物」。
在印尼華商界，提到劉正昌無人不知無人不曉。中國諺語說：「富不過三代」，劉正昌的家族卻已在印尼經商到第五代。
祖籍廣東梅縣的劉正昌，是客家人的後裔。曾祖父飄洋過海南下印尼，原以教書為生，後開辦小雜貨店，賣起藥材、日用品。
家族事業傳到父親時，才開始擴大銷售，包括留聲機、手搖式唱片機等，並進一步進口批發歐美國家名牌家電。
1968年，26歲的劉正昌繼承父業，但他接手的並不是財源滾滾的店鋪，而是陷入空前危機的生意。
原來在1965年，印尼震驚世界的「930」排華事件，當地華人的事業慘遭塗炭，劉家的許多店鋪被搶劫放火燒光，祖傳家業毀於一旦，劉父也日漸消沉。
做為家中長子，劉正昌毅然挑起光復家業的擔子，等到社會局勢稍微穩定，隨即出面重振旗鼓。帶領公司另起爐灶，劉正昌獨具眼光看到日本品牌家電即將崛起，在家人都不看好的情況下，毅然決定大力銷售夏普、日立、東芝及松下的產品，為老店再度賺得第一桶金。
成功爭取底層收入者商機
1982年，是劉正昌經商歷程中另一個重要的年份。時值美國哥倫比亞號太空梭在空中爆炸解體，登上全球各大新聞媒體版面。劉正昌靈機一動，將公司改名為「哥倫比亞」，增加知名度。後來證明，這個名字確實令人印象深刻，為劉正昌省下不少廣告費。
新名字為公司帶來新氣象，劉正昌也同步開展了新的經營模式，自產自製了印尼乃至東南亞國家的第一台自有品牌電腦「FUJITEC」。
「當年第一次抱著自產的電腦到香港，很多人看不起我們，」劉正昌說，因為香港人始終覺得東南亞國家能自己製造電腦是個笑話，結果卻證明，他不但擺脫了幫人銷售產品的宿命，也精準抓住市場脈絡，「FUJITEC」後來在印尼市場的市占率達到10％，是本土品牌中發展最好的一個。
為哥倫比亞奠下健康基礎的，更在於劉正昌率先引進分期付款的銷售模式，開創印尼先河。
「印尼人口70％～80％是中下階層，」劉正昌觀察說，人口多達2億5500萬的印尼，家電及3C產品其實極具市場潛力，然而，3500美元的人均收入，導致一般民眾的消費力不高，為了爭取金字塔底層收入者的商機，他改變行銷策略，消費者到他店裡買東西，除了現金交易外，還可以分期付款。
「印尼人習慣用未來的錢，」劉正昌深深了解印尼人的民族天性，想買生活家電卻沒有錢，分期付款幫助他們實現了心願。
這項創舉一推出，立刻引發全民轟動。每天來諮詢的超過千人，「那段時間公司電話都打爆了，人手都不夠用，」劉正昌回憶說。趁著業績火熱的盛況，劉正昌趁機將印尼哥倫比亞的零售店開到全印尼。
歷年來透過分期付款在印尼哥倫比亞集團買過小家電的客戶，累積超過1000萬人，是當地分期付款市占率最高的企業，目前仍持續增加中。劉正昌透露，分期模式約一到兩年，但是支付的利息很高，為36％，每一位客戶每月的還款金額平均30美元。
分期付款屬於勞力密集與資本密集行業，進入門檻高，風險管理也相當重要。當時印尼的銀行業並未提供徵信服務，劉正昌乾脆自己成立金融機構Columbia Cash&Credit。
同時，印尼哥倫比亞集團的員工高達兩萬人，其中98％為印尼族，是聘用最多印尼族的華商集團。聘用當地人的一大優點是這些員工的社會關係良好，收款時比較不會遇到阻礙，目前印尼哥倫比亞集團的平均呆帳率僅5％。
一輛輛陳列在店內、造型特殊的摩托車，則是劉正昌新開發的分期付款商品。
眼光既獨到，還有冒險精神
根據雅加達台灣貿易中心估算，印尼的摩托車市場為僅次於中國大陸與印度的第三大市場，摩托車在印尼，不僅僅是代步工具，也是生財工具，印尼人常將摩托車改裝成小吃車或計程車謀生。而其中90％的車主是分期付款購買，潛力龐大，劉正昌特地從中國大陸引進摩托車，掛上「Nozomi」品牌在印尼銷售。
採用同樣的行銷策略，成績也爆出滿堂彩，印尼哥倫比亞集團在摩托車分期付款的市占率高達九成，放眼印尼無敵手。
第一個產製自有品牌電腦，第一個推出分期付款，在印尼創造了如此多的第一，劉正昌認為，與其說是英雄造時勢，不如說是時勢造英雄，一切都是當時的客觀環境決定的。
「當時沒有人敢像我這樣做，或是不屑做，」劉正昌抬起額頭瞇眼笑說：「我只不過是比別人多了一點勇氣而已。」
集製造、銷售及金融支持於一身的企業，在印尼並不多，產銷一體化，有助於印尼哥倫比亞集團及時把握市場動態，進行調整。而手握金融工具，則能透過完整的消費信貸拓展生意版圖。
儘管已是印尼最大的連鎖零售、電器製造企業，劉正昌卻還是像孜孜不倦的商場新手般喜好學習，家中藏書上萬本，每次到台灣或中國出差拚命買書，返國時或是塞行李箱或是手提，只要不超重，能帶多少就帶多少。
超愛學習的劉正昌，不惜專程飛到台灣或中國參加企業家精英課程。「劉董是我最年長的學員，」企業培訓機構、實踐家教育集團董事長林偉賢的印象深刻，從劉正昌68歲開始到如今73歲，不僅每次上課都坐第一排，更是全程參與每一堂課，與時俱進好學地記滿筆記本。
眼光獨到的劉正昌，現在仍極具冒險精神，帶領員工持續把印尼哥倫比亞集團做大做強。
