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富邦華一跨業合作 搶攻中國內需大餅

蔡明忠不當旁觀者 再拚黃金十年
文 / 彭杏珠    
2015-10-01
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富邦華一跨業合作 搶攻中國內需大餅
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這家由富邦華一銀行與星巴克(Starbucks)跨業合作的銀行,將顛覆一般人的刻板印象。這種「店中店」的變形金剛模式,也正是富邦金控董事長蔡明忠的祕密武器,擬藉此搶占大陸內需市場。

金融已是「薄利競爭」市場

大陸13.6億人口的龐大市場,各個產業都在覬覦,台灣金融業當然不會缺席,但兩岸「金融監理合作備忘錄」(MOU)卻遲至2010年才生效,當可大舉布局時,已錯過大陸的黃金十年(2001至2010年)。

這十年來,大陸金融市場從「大賺特賺」的藍海市場變成「薄利競爭」的紅海市場。

「銀行業已經過了Too good to be true(好到難以置信)的時代,」蔡明忠一針見血,大陸存貸利差持續窄縮,現在又進行利率市場化改革,還會愈縮愈小,加上人民幣貶值,拉近境內外資金的成本差異,台資銀行經營更加艱難。

面對市場白熱化,富邦金該如何後來居上,搶占一席之地?

富邦金從 2013 年以64.5億元人民幣併購大陸華一銀行(子行),今年4月更名富邦華一銀行後,形同吃了大補帖,順勢成為唯一「在兩岸三地均擁有銀行子行」的台資金融機構。

不過,面對大環境劇烈變化,富邦金仍不敢掉以輕心,努力加速擴點。蔡明忠說,景氣雖不利經營,銀行業需要長期耕耘,未來布建分支機構是必然,對各種必要投資,「不會手軟」。

在華一銀行的既有根基上,今年9月10日富邦華一上海日月光支行開幕後,據點已增至17個,預計今年還會開設三至四家,包括南京分行、蘇州昆山支行、深圳前海支行和上海外灘支行,年底將突破20家,大陸重點地區會全部覆蓋。

即便拓點速度已經是台資銀行領頭羊,富邦華一銀行行長詹文嶽仍認為跟大陸銀行相比,還是慢了,「中國市場太大,我們很努力,大陸看我們還只是在水裡跑,很龜速慢動作,」他說,因此富邦已經立下遠程目標,在每一個重要地區設旗艦店,少者40個、多者60個,讓消費者提到台資銀行就想到富邦,塑造品牌形象。

不過,想做大陸生意並非易事,必須了解消費習性,連大陸銀監會在外銀申請金融業零售執照時,都一再提醒注意「中國特色」。

跨業財富管理 培養死忠客

到底什麼是中國特色?富邦華一銀行個金執行長薛承雄說明,大陸民眾跟哪家銀行往來,多數以商品的收益高低而定,至少要保證回本,幾乎包贏不包輸,當投資出現虧損的時候,銀行私下必須想辦法彌補赤字,不能讓客戶賠錢,這就是被外銀視為頭痛不已的「剛性兌付」。銀行如果想要推出高報酬產品吸引客戶,將會壓縮獲利,陷入兩難或衍生糾紛。

為克服剛性兌付問題,富邦華一決定透過體驗方式,以跨業合作的「財富管理」服務,讓銀行不像銀行,培養忠實客戶。

到過上海陸家嘴富邦華一旗艦分行的人就會知道,什麼是不像銀行的銀行?

這裡沒有傳統一整排高高的臨櫃設計,更像是藝廊跟書房,免費提供客戶使用,不到半年已成功吸引高檔客戶在此舉辦插花、烹飪、講座等。

不只將銀行變身成藝廊,富邦華一預計10月還要與星巴克在南京開設全球第一家咖啡銀行,將來也不排除開立麵包銀行、超市銀行、書店銀行。就像變形金剛一樣,推出各種令客戶意想不到的跨業組合。

富邦選擇的伙伴都是業界領導品牌,例如星巴克,南京咖啡銀行裡的星巴克不同一般星巴克,會有濃濃金融味,牆上掛的是華爾街或股市照片,而融入在同一區域的富邦華一銀行,不僅有臨櫃服務,也會有數位體驗區。簡單說,「就是銀行裡有咖啡廳,咖啡廳裡有銀行,」詹文嶽說。

透過經營「Life style」社群的方式,吸引同屬性客群,薛承雄說,藉此避開只看重投資收益的客戶,解決中國特色及剛性兌付的問題。

富邦透過創新經營模式,提供差異化服務,也是為了因應「互聯網+」帶來的衝擊。

以後大多數交易都在線上解決,到富邦華一的客戶不再是為了交易,而是為了喝咖啡、結識朋友、互通情報,吸引同樣生活型態的客群進門,提升客戶黏著度,為明年跨入大陸零售業務預作準備。

台灣已錯過大陸金融業第一個黃金十年,如果這次金融改革能成功,未來的經濟表現依舊令人期待,「屆時,我不希望再做旁觀者了,」蔡明忠摩拳擦掌,預備迎接下一個黃金十年。

本文出自 2015 / 10 月號

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