來到菲律賓馬尼拉SM集團的Mega Mall「Cyber Zone」，這個相當於台北光華商場的IT專區，非例假日仍人潮洶湧。華碩菲律賓總經理蘇楨宏看著熙來攘往的民眾，肯定地說：「這是相當有潛力的市場。」
華碩雖比宏碁晚進入菲律賓，後勢爆發力卻驚人。2012年元月，蘇楨宏從中東調到菲律賓，當時華碩筆電市占率只有9％，不過三年時間，根據國際市調公司GFK的資料顯示，2015年3月底已達19.7％，僅次宏碁（Acer），跟聯想（Lenovo）已在伯仲之間。
蘇楨宏到底如何做到？
對擁有7107個島嶼的菲律賓來說，想輔導好經銷商談何容易。華碩在全菲律賓共有100多個經銷商，共計1000多個據點。他分成五大區域經營，例如呂宋島北部為一區，大馬尼拉為一區，每區都派台灣駐地幹部深耕。
蘇楨宏扮演「編劇」「導演」角色，負責擬定對的策略、找到對的人與對的方法。初步以較具規模的600個據點為主，10位駐地幹部至少要服務1800位以上的門市銷售員。他堅持每位門市銷售員至少要接受一小時以上的教育訓練，深度認識華碩品牌與產品特色。因為只要肯花功夫訓練銷售員，他們就能詳細解說、好好服務消費者，就能提高成交率。
扎實的門市教育訓練是經營經銷商的重要一環。「協助他們增加交易率，解決現場困難，形成互利雙贏關係，」蘇楨宏說。
趁發薪日擺攤 刺激購買欲
尤其菲律賓人天性樂觀，喜愛消費，許多人的習慣是賺多少、花多少，因此每月15、30日兩天發薪日，以及11月底年終獎金發放日，自動提款機都會排滿提錢的民眾。
這幾天的發薪日也成為兵家必爭之日，商家搶在最好位置推出促銷攤位，以馬尼拉指標的SM Mega Mall為例，每平方米週租金至少台幣9100元，華碩租下10平方米，至少要台幣9萬多以上。
儘管費用不低，業者卻搶破頭，因為商機足以支撐昂貴成本。例如華碩的筆電從台幣1.33萬、3.5萬、4.9萬到7萬元應有盡有。賣的最好的是1.4萬至1.75萬元，相當菲律賓2至2.5個月薪資。
這三年多來，蘇楨宏積極增聘在地員工，加強訓練門市銷售員，儘管菲律賓IT市場總量持平，華碩的營收、銷售量卻逆勢成長三倍。今年希望能將筆電市占率提高至25％，站穩第二名的位置。
對蘇楨宏來說，菲律賓才剛剛露出第一道曙光，很多家庭還未擁有第一台筆電，隨著經濟持續成長，「未來三年一定會大躍進。」
