1.長辰公司 外銷大陸明星水果 鳳梨釋迦身價看漲
你是否發現市面上愈來愈難買到又大又香的鳳梨釋迦？
原來這兩年，鳳梨釋迦成為台灣外銷大陸的明星水果，大陸官員來台採購農產品時，鳳梨釋迦往往名列其中。目前年產量才2萬8000公噸，就有二成賣到大陸。
回想20多年前，鳳梨釋迦因為香氣獨特，一斤零售價高達200、300元，吸引農民大量種植，後來產地收購價跌到20、30元。可是，這五、六年，逐漸打開大陸外銷市場後，又改變了鳳梨釋迦的命運，收購價提高到55元。
這個改變，來自長辰公司董事長柯文壽。身為出口商，他和果農站在同一陣線，替他們選擇安全肥料，建立栽種標準流程，因為品質提升，每個鳳梨釋迦在大陸超市最少能賣200元台幣。
近幾年來柯文壽炒熱了鳳梨釋迦的大陸市場，外銷量快速倍增，從2006年的10公噸躍升到去年的1380公噸，占大陸銷量的25％，成為全台最大外銷業者。
柯文壽從小家裡務農，爸爸當過新莊農會理事長。20年前，他經營山竹、榴槤的進口生意，隨著大陸經濟好轉，在1990年代他開始將台灣水果賣到大陸，2000年後看上大陸的爆發力，轉而全力進攻大陸市場，以外銷楊桃、葡萄柚為主。他後來卻發現，這兩種水果的價格打不過大陸當地栽種的山寨版，唯有讓大陸人感到新奇，又是道道地地的台灣水果才有生路。
改包裝、肥料 品質更好
2005年，他到台東縣參觀鳳梨釋迦種植過程時，巧遇中興大學教授魯真、萬鍾汶，聊到如何將跌跌不休的鳳梨釋迦賣到大陸，好幫助農民時，對大陸市場敏感的他馬上判斷，「這個水果外形、香氣獨特，具有銷售潛力，」便欣然接受挑戰。
第二年，他發現鳳梨釋迦在運輸過程中容易腐爛，立即著手改善包裝，花了上百萬元實驗，增加紙箱透氣性、承載力，並以攝氏6度的冷藏車運送，成功保持鮮度到達對岸，如今這個包裝設計已普遍為業界使用。
為了提升口感，柯文壽更找來專人研究肥料，帶著果農參觀肥料廠。總經理何榮華說，改用安全肥料，果實彈性增加，保存期還多了14天，有利長途運輸，而且體型變大，每個最少重達1公斤，有的還3公斤重，宛如人頭。
柯文壽發揮貿易商的本質，2010年和大陸最大的水果批發商──江南市場簽約，到了冬天採收季，鳳梨釋迦便從台灣運到廣州，最遠賣到西北的烏魯木齊，或東北的瀋陽。
柯文壽也建立追溯系統，如果品質不好，就能透過果農編號和電話，20分鐘找到生產者，贏得大陸業者信任，甚至不必開箱檢驗，就直接喊價拍賣，最高記錄是40分鐘就全數賣完。
「我打著『台灣長辰』當品牌，」柯文壽指著紙箱說，他還刻意使用繁體字，標明水果來自台灣。雖然釋迦也有山寨版，但是，台東縣比大陸適合栽種，所以價格成為批發商比價指標，果農年收入也跟著增加50到80萬元。
一條鞭經營 增加成功機率
嫁給原住民、住在台東縣卑南鄉的大陸新娘張水英，很能感受到柯文壽對鳳梨釋迦果農的協助。她說，過去幫別人做工，八小時工錢1000元，跟著柯文壽，她的收入比以前好了很多，今年還開了家店面，賣起鳳梨釋迦。
「我本來想把果樹砍了！」種鳳梨釋迦30年的果農林志忠說出低價競爭造成的傷害。許多果農跟他一樣，想要放棄，卻又感到茫然，聽到柯文壽要幫忙外銷，退卻又懷疑。
可是，柯文壽的一句話：「賠了算我的，」讓大家重拾信心。現在，林志忠每年有好百箱鳳梨釋迦賣到大陸。「柯文壽救了這個夕陽水果，」林志忠帶著感激心情說，果農過去要向農會借錢，現在改而把錢存在農會。也將農產品外銷大陸的新北市農會主任楊棟樑認為，柯文壽串連產地、運輸、銷售，這種一條鞭經營模式，可掌握水果品質，成功機率因此變大。
如今，柯文壽在卑南鄉和五個產銷班、54個農戶、150名果農組成「台東銓益農業合作社」，在250公頃的土地上，算好栽種成本、錯開授粉、剪枝時間，讓果農從11月到翌年4月，人人都能採收，避免產銷失衡。
看著鳳梨釋迦在大陸闖出新天地，他慶幸產銷失衡沒有發生在合作果農身上，也相信自己建立的田間管理流程，已發揮成效。
2.高雄農業開發公司 掌握上海市場，等於多了一個台灣
早上8點，高雄市燕巢區農會的集貨場顯得熱鬧非凡，數十名果農正在檢視、分級篩選芭樂。一個個鮮綠碩大的果實是17個產銷班的心血，正準備裝箱，運到海關外銷。
「燕巢芭樂現在也打進了大陸市場，」燕巢區農會青果運銷主辦李邦清開心地表示。燕巢是全台芭樂產量最大的地方，因為品質良好，價格比其他產地高，雖然以內銷為主，已有5％的產量透過高雄農業開發公司，賣到上海。
不同於一般的農產品貿易商，2002年成立的高雄農業開發公司是高雄縣農會、燕巢區農會、阿蓮區農會、澎湖縣農會等八個單位集資1億元，透過農會整合，定期提供貨源，原本外銷日本，這兩年才進軍上海。
「掌握上海市場，等於多了一個台灣，」高雄農業開發公司董事長蕭漢俊表示，上海人口超過2300萬，經濟腹地延伸到長江三角洲，因此，2010年在上海設立分公司和300坪的店面，自行掌握銷售通路。
況且，上海消費能力強，氣候比北方溫暖，台灣的熱帶水果送到那裡，不會凍壞。總經理謝忱勳更發現，1公斤愛文芒果在屏東收購價是200元，日本人嫌太貴，可是，上海人卻很願意購買，批發價可達329元，顯示上海有錢人比日本人更吃得起高價水果。
外銷水果要注意兩岸差異
「ECFA讓我多一個通路，」蕭漢俊說，日本僅進口芒果、鳳梨和綠皮香蕉，可是大陸同意台灣進口24項水果，有些又免關稅，大陸市場潛力將遠超過日本。
2005年就和大陸農業部接觸的蕭漢俊，熱衷參加大陸舉辦的各種農產品展示會，從博鰲論壇到各蔬果交易會，他鮮少缺席，接到政策性採購單，還派人到賣場，教導大陸消費者食用方式。
「大陸人吃芭樂，要削皮去籽，」謝忱勳道出兩岸的差異，所以，他叮嚀批發商，要介紹芭樂的正確吃法。
為了提升台灣水果形象，高雄農業開發也從去年起，採用外銷日本的規格，只挑選具有生產履歷的高品質水果外銷，成為全台灣第一家以日本規格銷往大陸的農業貿易商。
「我們同等看待大陸和日本市場，」蕭漢俊說，相較大陸的黑心食品，台灣農產品具優勢，採收期前後，甚至花費上百萬元檢驗農藥殘留，吸引大陸媒體報導，建立知名度。
今年，高雄農業開發還開拓團購市場，因應三節團購的龐大商機。因為台灣水果屬高價食品，適合送禮，大陸一張訂單就是成千上百個禮盒，已打算和上海的網購業者合作，走禮盒路線。
3.學甲食品 兩岸首度合作虱目魚 國際聲名大噪
一條虱目魚，讓面積只有53平方公里的台南市學甲區，登上美聯社、美國之音、日本NHK電視、大陸央視、英、德國電視，小小鄉鎮在國際媒體間聲名大噪！
原來國台辦常務副主任鄭立中從去年開始，和學甲漁民契作虱目魚，這是兩岸分隔60多年，第一次進行的農業合作計畫，大陸不僅承諾保價收購，也象徵兩岸關係和平發展，引起世界矚目。
牽起兩岸契作這條線的靈魂人物是學甲食品公司董事長王文宗，他在學甲土生土長，2006年到2009年間擔任學甲鎮代表會主席，聽到漁民反應虱目魚收購價過低，血本無歸，便希望解決。
曾在網路資訊公司擔任營運總監的王文宗，多次前往大陸。他認為台灣農產品應該進入。2009年，他和時任學甲鎮長的現任台南市議員謝財旺帶2公噸的虱目魚丸參加深圳市文博會，引來長長試吃人龍，便知大陸有市場。
2010年，漁民要他想辦法，找大陸契作，此時他卸下代表會主席職位，成立學甲食品，準備幫虱目魚到大陸尋找出路。
不同於一般農產運銷公司，學甲食品成立，受到政界注意。走進公司大廳，可以看到宋楚瑜、連戰、王金平送的三面匾額。王文宗透過政界人士介紹，找了鄭立中，並找他前來和漁民座談，他自己則撰寫企劃書，跑了五趟北京，契作案才抵定。
與大陸契作 漁民「穩賺不賠」
王文宗說，國台辦找來上海水產集團展開五年、100個漁民契作計畫，他們訂定每斤收購價是45元，比20、30元行情價好很多。
不只如此，大陸還先支付契作戶30萬元訂金，每戶一年收購3萬斤，每百斤漁獲只扣除2斤水重，比扣除5斤水重的盤商要優惠，算一算，漁民可以多得900斤水重、4萬500元價差，一年收入最少能增加20、30幾萬元。「我算了算，穩賺不賠的！」第一個簽下契作約的漁民郭茂林笑著說，剛開始，許多漁民都在懷疑，但他二話不說，馬上簽約。
他表示，每斤養殖成本要38元，可是，電費、飼料上漲，盤商收購1斤只有34元，讓他幾度放棄養殖，改種西瓜，現在有了大陸契作，每斤可賺8元，何樂不為？王文宗說，契作後，去年是虱目魚收購價最穩定的一年，45元收購價在學甲創下高行情，具指標作用，非契作戶在35到40元。
去年秋天，1800公噸的冷凍虱目魚賣到大陸，漁民看到大陸兌現支票，降低疑慮後，不少人搶著向王文宗報名參加契作，今年報名者突破400人，而大陸增加收購量到2160公噸，契作戶增加到120人，大陸投入的資金也從去年的1.6億元提高到今年的2億元。
展望未來，只能且戰且走
上海水產集團投資部經理蕭衛平說，一條虱目魚在大陸可賣15到20元人民幣，不過大陸人需要時間，才能全面認識這個魚種，目前還有數百公噸沒有賣完。
同時，大陸人偏好外形小、軟又有彈性的魚丸，打算找食品公司研發魚鬆等加工品；王文宗則認為，虱目魚還需要三到五年，才能深耕大陸，現在他正研發魚肉乾、魚酥等食品，賣到大陸。
可是，五年合約期過後，漁民是否擔心停止契作？「如果有這麼一天，我就多養些白蝦和吳郭魚吧，」漁民陳先吉說。養了數十年虱目魚的三慶里里長李坤明則是且戰且走，他說：「至少這幾年不會賠錢。」
王文宗也拓展下一步，成立台南市虱目魚養殖協會、台南市海峽兩岸經貿文化發展協會，向大陸銷售文旦。「我還要興建冷凍廠，發展觀光工廠！」他相信，大陸訂單讓漁民擺脫盤商價格操控，更希望政府建立收購制度，以保障漁民的生計。
