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最道道地地的台灣產物才有生路

登陸成功經驗〉鳳梨釋迦、芭樂、虱目魚
文 / 黃漢華    
2012-11-01
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最道道地地的台灣產物才有生路
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1.長辰公司 外銷大陸明星水果 鳳梨釋迦身價看漲

你是否發現市面上愈來愈難買到又大又香的鳳梨釋迦?

原來這兩年,鳳梨釋迦成為台灣外銷大陸的明星水果,大陸官員來台採購農產品時,鳳梨釋迦往往名列其中。目前年產量才2萬8000公噸,就有二成賣到大陸。

回想20多年前,鳳梨釋迦因為香氣獨特,一斤零售價高達200、300元,吸引農民大量種植,後來產地收購價跌到20、30元。可是,這五、六年,逐漸打開大陸外銷市場後,又改變了鳳梨釋迦的命運,收購價提高到55元。

這個改變,來自長辰公司董事長柯文壽。身為出口商,他和果農站在同一陣線,替他們選擇安全肥料,建立栽種標準流程,因為品質提升,每個鳳梨釋迦在大陸超市最少能賣200元台幣。

近幾年來柯文壽炒熱了鳳梨釋迦的大陸市場,外銷量快速倍增,從2006年的10公噸躍升到去年的1380公噸,占大陸銷量的25%,成為全台最大外銷業者。

柯文壽從小家裡務農,爸爸當過新莊農會理事長。20年前,他經營山竹、榴槤的進口生意,隨著大陸經濟好轉,在1990年代他開始將台灣水果賣到大陸,2000年後看上大陸的爆發力,轉而全力進攻大陸市場,以外銷楊桃、葡萄柚為主。他後來卻發現,這兩種水果的價格打不過大陸當地栽種的山寨版,唯有讓大陸人感到新奇,又是道道地地的台灣水果才有生路。

改包裝、肥料 品質更好

2005年,他到台東縣參觀鳳梨釋迦種植過程時,巧遇中興大學教授魯真、萬鍾汶,聊到如何將跌跌不休的鳳梨釋迦賣到大陸,好幫助農民時,對大陸市場敏感的他馬上判斷,「這個水果外形、香氣獨特,具有銷售潛力,」便欣然接受挑戰。

第二年,他發現鳳梨釋迦在運輸過程中容易腐爛,立即著手改善包裝,花了上百萬元實驗,增加紙箱透氣性、承載力,並以攝氏6度的冷藏車運送,成功保持鮮度到達對岸,如今這個包裝設計已普遍為業界使用。

為了提升口感,柯文壽更找來專人研究肥料,帶著果農參觀肥料廠。總經理何榮華說,改用安全肥料,果實彈性增加,保存期還多了14天,有利長途運輸,而且體型變大,每個最少重達1公斤,有的還3公斤重,宛如人頭。

柯文壽發揮貿易商的本質,2010年和大陸最大的水果批發商──江南市場簽約,到了冬天採收季,鳳梨釋迦便從台灣運到廣州,最遠賣到西北的烏魯木齊,或東北的瀋陽。

柯文壽也建立追溯系統,如果品質不好,就能透過果農編號和電話,20分鐘找到生產者,贏得大陸業者信任,甚至不必開箱檢驗,就直接喊價拍賣,最高記錄是40分鐘就全數賣完。

「我打著『台灣長辰』當品牌,」柯文壽指著紙箱說,他還刻意使用繁體字,標明水果來自台灣。雖然釋迦也有山寨版,但是,台東縣比大陸適合栽種,所以價格成為批發商比價指標,果農年收入也跟著增加50到80萬元。

一條鞭經營 增加成功機率

嫁給原住民、住在台東縣卑南鄉的大陸新娘張水英,很能感受到柯文壽對鳳梨釋迦果農的協助。她說,過去幫別人做工,八小時工錢1000元,跟著柯文壽,她的收入比以前好了很多,今年還開了家店面,賣起鳳梨釋迦。

「我本來想把果樹砍了!」種鳳梨釋迦30年的果農林志忠說出低價競爭造成的傷害。許多果農跟他一樣,想要放棄,卻又感到茫然,聽到柯文壽要幫忙外銷,退卻又懷疑。

可是,柯文壽的一句話:「賠了算我的,」讓大家重拾信心。現在,林志忠每年有好百箱鳳梨釋迦賣到大陸。「柯文壽救了這個夕陽水果,」林志忠帶著感激心情說,果農過去要向農會借錢,現在改而把錢存在農會。也將農產品外銷大陸的新北市農會主任楊棟樑認為,柯文壽串連產地、運輸、銷售,這種一條鞭經營模式,可掌握水果品質,成功機率因此變大。

如今,柯文壽在卑南鄉和五個產銷班、54個農戶、150名果農組成「台東銓益農業合作社」,在250公頃的土地上,算好栽種成本、錯開授粉、剪枝時間,讓果農從11月到翌年4月,人人都能採收,避免產銷失衡。

看著鳳梨釋迦在大陸闖出新天地,他慶幸產銷失衡沒有發生在合作果農身上,也相信自己建立的田間管理流程,已發揮成效。

2.高雄農業開發公司 掌握上海市場,等於多了一個台灣

早上8點,高雄市燕巢區農會的集貨場顯得熱鬧非凡,數十名果農正在檢視、分級篩選芭樂。一個個鮮綠碩大的果實是17個產銷班的心血,正準備裝箱,運到海關外銷。

「燕巢芭樂現在也打進了大陸市場,」燕巢區農會青果運銷主辦李邦清開心地表示。燕巢是全台芭樂產量最大的地方,因為品質良好,價格比其他產地高,雖然以內銷為主,已有5%的產量透過高雄農業開發公司,賣到上海。

不同於一般的農產品貿易商,2002年成立的高雄農業開發公司是高雄縣農會、燕巢區農會、阿蓮區農會、澎湖縣農會等八個單位集資1億元,透過農會整合,定期提供貨源,原本外銷日本,這兩年才進軍上海。

「掌握上海市場,等於多了一個台灣,」高雄農業開發公司董事長蕭漢俊表示,上海人口超過2300萬,經濟腹地延伸到長江三角洲,因此,2010年在上海設立分公司和300坪的店面,自行掌握銷售通路。

況且,上海消費能力強,氣候比北方溫暖,台灣的熱帶水果送到那裡,不會凍壞。總經理謝忱勳更發現,1公斤愛文芒果在屏東收購價是200元,日本人嫌太貴,可是,上海人卻很願意購買,批發價可達329元,顯示上海有錢人比日本人更吃得起高價水果。

外銷水果要注意兩岸差異

「ECFA讓我多一個通路,」蕭漢俊說,日本僅進口芒果、鳳梨和綠皮香蕉,可是大陸同意台灣進口24項水果,有些又免關稅,大陸市場潛力將遠超過日本。

2005年就和大陸農業部接觸的蕭漢俊,熱衷參加大陸舉辦的各種農產品展示會,從博鰲論壇到各蔬果交易會,他鮮少缺席,接到政策性採購單,還派人到賣場,教導大陸消費者食用方式。

「大陸人吃芭樂,要削皮去籽,」謝忱勳道出兩岸的差異,所以,他叮嚀批發商,要介紹芭樂的正確吃法。

為了提升台灣水果形象,高雄農業開發也從去年起,採用外銷日本的規格,只挑選具有生產履歷的高品質水果外銷,成為全台灣第一家以日本規格銷往大陸的農業貿易商。

「我們同等看待大陸和日本市場,」蕭漢俊說,相較大陸的黑心食品,台灣農產品具優勢,採收期前後,甚至花費上百萬元檢驗農藥殘留,吸引大陸媒體報導,建立知名度。

今年,高雄農業開發還開拓團購市場,因應三節團購的龐大商機。因為台灣水果屬高價食品,適合送禮,大陸一張訂單就是成千上百個禮盒,已打算和上海的網購業者合作,走禮盒路線。

3.學甲食品 兩岸首度合作虱目魚 國際聲名大噪

一條虱目魚,讓面積只有53平方公里的台南市學甲區,登上美聯社、美國之音、日本NHK電視、大陸央視、英、德國電視,小小鄉鎮在國際媒體間聲名大噪!

原來國台辦常務副主任鄭立中從去年開始,和學甲漁民契作虱目魚,這是兩岸分隔60多年,第一次進行的農業合作計畫,大陸不僅承諾保價收購,也象徵兩岸關係和平發展,引起世界矚目。

牽起兩岸契作這條線的靈魂人物是學甲食品公司董事長王文宗,他在學甲土生土長,2006年到2009年間擔任學甲鎮代表會主席,聽到漁民反應虱目魚收購價過低,血本無歸,便希望解決。

曾在網路資訊公司擔任營運總監的王文宗,多次前往大陸。他認為台灣農產品應該進入。2009年,他和時任學甲鎮長的現任台南市議員謝財旺帶2公噸的虱目魚丸參加深圳市文博會,引來長長試吃人龍,便知大陸有市場。

2010年,漁民要他想辦法,找大陸契作,此時他卸下代表會主席職位,成立學甲食品,準備幫虱目魚到大陸尋找出路。

不同於一般農產運銷公司,學甲食品成立,受到政界注意。走進公司大廳,可以看到宋楚瑜、連戰、王金平送的三面匾額。王文宗透過政界人士介紹,找了鄭立中,並找他前來和漁民座談,他自己則撰寫企劃書,跑了五趟北京,契作案才抵定。

與大陸契作 漁民「穩賺不賠」

王文宗說,國台辦找來上海水產集團展開五年、100個漁民契作計畫,他們訂定每斤收購價是45元,比20、30元行情價好很多。

不只如此,大陸還先支付契作戶30萬元訂金,每戶一年收購3萬斤,每百斤漁獲只扣除2斤水重,比扣除5斤水重的盤商要優惠,算一算,漁民可以多得900斤水重、4萬500元價差,一年收入最少能增加20、30幾萬元。「我算了算,穩賺不賠的!」第一個簽下契作約的漁民郭茂林笑著說,剛開始,許多漁民都在懷疑,但他二話不說,馬上簽約。

他表示,每斤養殖成本要38元,可是,電費、飼料上漲,盤商收購1斤只有34元,讓他幾度放棄養殖,改種西瓜,現在有了大陸契作,每斤可賺8元,何樂不為?王文宗說,契作後,去年是虱目魚收購價最穩定的一年,45元收購價在學甲創下高行情,具指標作用,非契作戶在35到40元。

去年秋天,1800公噸的冷凍虱目魚賣到大陸,漁民看到大陸兌現支票,降低疑慮後,不少人搶著向王文宗報名參加契作,今年報名者突破400人,而大陸增加收購量到2160公噸,契作戶增加到120人,大陸投入的資金也從去年的1.6億元提高到今年的2億元。

展望未來,只能且戰且走

上海水產集團投資部經理蕭衛平說,一條虱目魚在大陸可賣15到20元人民幣,不過大陸人需要時間,才能全面認識這個魚種,目前還有數百公噸沒有賣完。

同時,大陸人偏好外形小、軟又有彈性的魚丸,打算找食品公司研發魚鬆等加工品;王文宗則認為,虱目魚還需要三到五年,才能深耕大陸,現在他正研發魚肉乾、魚酥等食品,賣到大陸。

可是,五年合約期過後,漁民是否擔心停止契作?「如果有這麼一天,我就多養些白蝦和吳郭魚吧,」漁民陳先吉說。養了數十年虱目魚的三慶里里長李坤明則是且戰且走,他說:「至少這幾年不會賠錢。」

王文宗也拓展下一步,成立台南市虱目魚養殖協會、台南市海峽兩岸經貿文化發展協會,向大陸銷售文旦。「我還要興建冷凍廠,發展觀光工廠!」他相信,大陸訂單讓漁民擺脫盤商價格操控,更希望政府建立收購制度,以保障漁民的生計。

兩岸要聞