alexa
置頂

喬山 搶進次級城市,五年內登龍頭

台商在巴西2〉商用健身器材四年衝到市場第2名
文 / 彭漣漪    
2012-07-09
瀏覽數 7,700+
喬山 搶進次級城市,五年內登龍頭
分享 Line分享分享 複製連結

一個週間的早上,在聖保羅郊區的俱樂部連鎖系統Smart Fitness,七、八位年輕男女正用著健身器材,揮汗如雨。這時是上班時間,俱樂部人不多。

Smart Fitness在巴西已有30個據點,獨家採用喬山健康科技的器材,不隸屬喬山,但與喬山關係密切。事實上這是喬山創立的一種商業模式,協助俱樂部壯大的同時,也讓喬山銷售成長。

喬山聘雇的巴西總經理迪亞戈.松默拉(Thiago Somera),今年36歲,擁有加拿大MBA學位,是巴西喬山第一號員工,從籌備開始已有七年資歷。他表示,有意願合作的健身中心,喬山最高可出資三成,並借錢供他們發展,利率比銀行低一、兩個百分點,有資金後,擴張速度會更快。因為巴西企業放款利率高達12%左右,低利率還算有誘因。

巴西人愛運動,健身市場的成長比冰箱、烤箱還高

事實上,喬山在巴西是後進品牌,2007年才設子公司,但在聖保羅地區已設立20~30專賣店。在商用健身器材方面,巴西規模最大的是個本土品牌,營收為喬山一倍,但喬山四年來已衝到第2名。目前市占率為10%~15%,最大的本土品牌經營已32年,市占達25%~30%。

喬山能有這樣的成績並不容易。松默拉指出,剛開始市場上共有上百個競爭對手,但前十大控制了市場,其中三家是國際品牌,七家是當地品牌,剩下80個小品牌攻小城市。「喬山在國際品牌中排第2名,以好的品質及合理價格攻市場,未來四、五年內會成第1,」松默拉敢向總部立下五年後第1的承諾,源於巴西人愛運動,中產階級正崛起。

「在巴西,健身市場的成長比冰箱、烤箱都要高,」他開玩笑地說。

坐鎮喬山健康科技台中總部內,董事長羅崑泉分析集團的全球策略:美國設計,亞洲製造,總部經營品牌,各國子公司則支援當地經銷商。而贏的策略就是靠:「產品比歐美大廠好,價格相對便宜,」羅崑泉指出,喬山雖是後起品牌,但在商用產品,卻是全世界的最佳規格,受到頂級俱樂部的注意。

他還親自操作一台得到美國工業設計獎的最新產品說明,什麼叫最佳規格的產品力:跑步機前有個大螢幕,使用者可以觸控方式選擇他想散步的地方,他點「美國黃石公園」,螢幕上接著跳出美國黃石公園的圖像,他一邊散步,畫面就隨著他的速度改變,走到有坡度的路,機器還會浮動一下,與他所見到的虛擬場景同步。

砸大錢投入研發,搶下三大通路有策略

事實上為了不斷優化產品,喬山共雇用400位研發人員,砸錢投入研發設計,其他國際品牌每家只雇用100人,不能相比。喬山目前在20多個國家設子公司,在60國有經銷商。2006年,喬山一度達到業績高峰,EPS達11元。由於目前喬山在俄羅斯、中國、台灣都已是第一品牌,而巴西有1.95億人口,是個非去不可的新機會之國。

為了開發巴西市場,羅崑泉的兒子、負責全球發展工作的喬山健康科技總經理羅光廷,已去過巴西七、八趟。體會到當地小業者很多,要在地頭蛇全面封鎖的環境下殺出血路,其實不容易。

羅光廷分析,健身器材有三種通路:俱樂部、專賣店、量販店,通常要花好幾年時間才能談成一筆生意,其中俱樂部最需要費點心思。因此喬山的祕訣是,策略上,先攻知名俱樂部,靠口碑行銷讓中低檔次的俱樂部知道喬山品牌;戰術上,先跟業界的人認識,人脈夠熟就會知誰是關鍵人物,也就是俱樂部負責採購的人,喬山會讓俱樂部免費試用機器,再以讓利、溝通等做法,一步步得到客戶對產品的信任,這時就是收割的時候。

未來巴西市場的潛力有多大呢?松默拉分析:巴西目前有上萬個俱樂部,除大城市外還有數百個新興城鎮,近30個城市人口規模達100萬~200萬,他們的衛星城市也有200個,都是商機。「三大城市占目前喬山五成營收,但未來次級城市成長會很快,」他認為。

「愈不成熟的市場獲利愈好,巴西的稅後利潤約15%~18%,」羅光廷指出,喬山曾在巴西設廠製造,但人工加上稅等成本太高,不划算,乾脆進口,現在則重新考慮設廠中。

儘管巴西的業務目前對集團貢獻值仍少,只有5%,但成長率是很快的,從2009年起三年的成長率分別為51%、28%、49%,歐美國家不會有這麼好的成長率。

看來未來的巴西市場,將讓喬山,有機會享受到豐碩果實。

分享 Line分享分享 複製連結
您也可能喜歡這些文章
您也可能喜歡這些文章